销售管理者必知的5个心理学观点，如何把你的产品卖出去？ | 充电

这个世界是优胜劣汰的自然法则在主导，商业也不例外。销售是一个说服别人的职业，老练的营销人员总是在和客户交流交谈时明示或者暗示这一点，以期证明自己是个有实力的人。比生产产品更重要的，是把产品卖出去。

以下内容摘选自《爆发式赢单：金牌销售实战手记》（作者/倪建伟），带领企业管理者、销售管理者了解销售必知的5个心理学观点。

读经典，能使人充满人生智慧；读历史书，可以使人做事有手段，盖因为它山之石可以攻玉。

现代心理学研究的5个观点，如果拿来指导销售工作，可以帮我们销售更容易看清社会，看清客户的内心。

第一个心理学观点是，钱袋离心最近。想掏客户的钱袋，必先攻心。

销售成功的关键在于得到客户的信任，客户信任了我们才有成交的可能，如果客户不信任，那一切都是空谈。

而让客户信任，我们首先要探索、理解和掌握客户的心理，我们探索清楚客户内心的追求和困扰，我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰，从而达成双方各取所需的交易。

不了解客户的内心，只一味的推销自己的产品，那只是最古老的王婆卖瓜式的销售套路，它早已经过时，也被现在的人所厌烦。比如那些强行推销保险的销售员、商铺销售员，往往在电话里一开口说第一句，就被听者挂掉电话。

一个好的销售员，不应该是死板的推销者，他应该如春风一样徐徐吹拂，悄悄走进客户的内心。

走进一个人的内心，可借用的方法太多，比如熟人介绍法，专家推荐法，展览会展现法，行业协会技术交流法，样板工程模范营销法，再比如小米手机搞的用户体验法等等，如此种种不一而足。

世界上最难的事有两件，一是把别人口袋的钱转到自己的口袋，二是把自己的思想灌输到别人的脑海里。

钱是稀缺之物，每个人都放在自己的口袋里，不想随便掏出，所以想掏客户口袋的钱，就必须先搞定客户的内心，客户有欲望了，有追求了，那么他就把他口袋的钱心甘情愿的给你，让你帮他去实现他的欲望，他的追求。

心理学第二个观点是，我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情。

人都喜欢听自己喜欢听的话，我们总是倾向于优先做那些让我们感到愉快的事情，而延迟去做那些让我们感到有风险或者让我们难以抉择或痛苦的事情。

确定购买对采购者来说有一定的决策风险，比如担心花了钱买来了伪劣产品，势必造成单位领导对自己的业务能力的质疑，对自己的仕途产生不良的影响，所以即便是一个组织在购买的时候，在做购买决定的时候，也都如个人一样具有拖延症，拖延一下，再货比3家，再看一看领导的态度和行为。

我们销售人员清晰了客户倾向于优先做自己感到愉快的事情这个心理学观点以后，我们就能清晰的知道客户在做购买决策时会有点拖延症，我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多压力。因为根据拖延症的特点来看，我们越是给客户压力，客户越是感到忐忑，越是不敢做抉择。

心理学第三个观点是，人都是贪图利益的。

我们环顾一下现在的商业巨头，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘宝网等等，我们追溯这些企业或项目的创业的起点，我们就可以发现一个规律，这些巨头在最初的创业阶段都是靠免费起家的。

为什么这些行业的佼佼者，商业巨头，他们的产品免费给别人使用，却能够创造巨额的回报，让自己变成一个巨无霸企业呢？

原因就是他们先让客户享受了他们提供的免费的产品，通过免费提供产品价值，让客户贪图免费的小便宜，形成黏性，黏住了客户，把客户留下了，再慢慢对客户进行营销。

在实际的销售工作中，我们销售在某个项目的最初信息收集阶段，在信息收集上来之后，我们确定了这个项目是我们的客户，我们要做它，那么我们在拜访之前就要布局，就要设计好我们的销售流程。

在这个流程中，一定要先舍后得，先给客户小恩小惠或者免费知识的宣传，让客户首先体验到我们销售的价值，然后我们再要求客户对我们有好感，有承诺，完成订单。

穿鞋的怕光脚的，穿鞋的人总是顾虑一朝不慎把鞋弄脏了，所以他们小心翼翼，如履薄冰。

客户越高层，越是注意安全，越是注重投资回报比。所以我们销售员对客户的中高层进行工作时，我们一定要坚持先提供价值，将所有的风险规避，这样客户的高层才敢和我们合作，才敢出手。

如果我们太过于强调自身的回报，坚持先获得回报，再提供价值，那么我们销售人员也会如当年的美国易拍网进中国。

易拍网当年进入中国的时候，是中国第一家购物网站，但是就是贪图小便宜，开始收费，被后来免费的淘宝网，硬生生的用免费这一招给踢出局。

如果我们先提供价值，再获取回报，我们不但能够赢得客户，我们也会赚得更多，正所谓赠人玫瑰，手有余香。

心理学第四个观点是，你说什么客户都不一定信，征服客户的还是你的实力。

一个人的实力有两种，一种是硬实力，可以用物质来标注，比如说你有多少钱，有多少套房子；另一种是软实力，无法用物质来表明，但却是你不可或缺的属性，比如说一个人的自信，一个人的斗志，甚至一个人和什么人在一起，都是我们竞争力的一部分。

这个世界是优胜劣汰的自然法则在主导，商业也不例外。

销售是一个说服别人的职业，而要想让别人相信你，最有力的武器莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。老练的营销人员总是在和客户交流交谈时明示或者暗示这一点，以期证明自己是个有实力的人。

有这样一个故事，1976年，韩国巨富郑周永投资蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。

对于造船业来说，郑周永当时是一个完完全全的门外汉，但是他却信心十足，他认为造船就相当于造发动机一样，总是由不会到会，由不熟悉到熟悉的，没什么大不了的。

过不多久，他就筹集到足够的贷款，把工厂建好了，就等客户来订货。但是订货没有那么容易，当时外商都不相信韩国，一个屁大的国家，它的企业有造超级大船的能力。

外商质疑，因此就没有订单，那么这个情况怎么办呢？郑周永为此苦想，终于他想出了一招。

他从一堆发黄的旧钞票中找到了一张500块钱的纸币，纸币上印的是四五世纪朝鲜的民族英雄李舜臣发明了龟甲船，这个龟甲船的外形很容易让人想起现代的油轮，而实际上龟甲船是古代的一种运兵船，这个民族英雄李舜臣就是用这种船打败了日本人，粉碎了日本的著名将领丰臣秀吉对朝鲜的侵略。

郑周永随即就揣着这张旧钞票四处游说，宣称朝鲜在400多年前就具备了造大船的能力，而现在更是完全能够胜任建造大油轮的能力。

经他这么一宣传，由这个纸币的图案证明，外商就信以为真，很快的就给他发出了26万吨的两个订单。

在工业品的销售中，由于客户购买的产品是用来满足生产、经营所需要的，客户比普通的购买者，比如说购买一双皮鞋，一件衣服显得要慎重得多。

如果销售人员不能给客户足够的信任感，让客户相信的证据，客户根本也不敢采购你的产品，因为对客户来说，选择一个伪劣的产品带来的损失不仅仅是个人的名义的损失，也不仅他的职业前途受到打击，更影响他所在企业的正常生产和运营，严重的甚至引发事故，导致自己违法犯罪，被抓。

证明自己的实力销售员而言，最好的方式是宣传自己公司的产品。如果证实使用效果确实不错，确实帮助使用者提高了工作效率，节约了挣钱，那么他就足够使客户信任。

营销学第五个心理学观点是，我不是最好的，但我是最适合你的。

在社会的招投标采购中，评标委员会在中标厂家的评分中去掉一个最高价，去掉一个最低价，再选择一个性价比最高的投标方案中标。

在日常买东西的时候，一般都不会买最贵的，也不会买最便宜，一些调查数据显示，很多餐馆次高价的红酒最好卖，为什么？因为次高价可以证明价值、身份，同时可以降低被宰的风险。去掉最贵的和最便宜的，这就是客户的可以采购的范围。

在实际的销售实战中，质量技术品牌最好的产品往往是最贵的，客户一般不愿选择；而最便宜的产品，客户认为其质量技术成信都缺乏信任度，也不会选择。

所以在实际的工作中，并不需要产品面面俱到，也不能做最差的，只要证明产品是最适合客户的就够了。

人生之中最好的不一定是最适合自己，适合自己的才是最好的。人生如此，销售亦如此。

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