童装 | 两季交替，童装新品旧品陈列、销售该如何协调？

大家想一个场景，当新品到店我们通常会做些什么动作？我们会立刻把这些新品全部拆包下来，然后开始进行店面的一个陈列，把所有这些新品全部正挂或者是顶挂，并把往季商品全部撤下来，撤到挂通侧挂上面进行销售，当顾客一进店铺，我们会主动介绍这是我们的新品，然后顾客再往里面走的话，会介绍一些打折的商品，比如冬装或者春装。

前几天我带孩子去某家童装店，他的新品是正挂陈列出来的，但他也侧挂出来了往季商品，没注意的话会以为往季商品也是新品，还看了半天，但这时候导购过来告诉我这是旧品，这些现在正在打折。

其实顾客她并不知道是新品还是旧品，当导购说出新旧之分时，顾客就会想放下旧品先去看新品，所以这样一个推荐话术，很大程度上会影响顾客的试穿。

第二个情景是我们把所有的商品全部都挂出去，不管旧品新品。可比如说现在某些地区温度比较高，到夏季的感觉，一些人已经开始穿短袖了，但你把全部春季长袖的外套、衬衫挂到店铺里面，你有没有算过这些商品给你带来的销售业绩占比是多少呢？

这就引出了我今天想给大家介绍的第一个数据，销售贡献率。这个数据就是计算新品或者旧品或其他品类在你的一天的营业额或者是一周一个月的营业额当中，占你的整个销售业绩的多少，占了多少个百分比。

销售贡献率计算公式=系列（单品）销售额/店铺总销售额*100%

当你测算出来这样一个数据之后，你就会知道你一周的销售额当中，谁给你带来的贡献率是最高的。是新品给你带来贡献率最高，还是说我们目前正在进行出清和打折的商品给我们带来的贡献率是高。带着这样一个思考，再去细致分析下你的店铺的购买的群体。

比如分析顾客的消费习惯，到底有多少顾客是喜欢在季前去进行消费的，有多少是喜欢在当季季中去进去消费的，有多少顾客是喜欢在季末去消费的，当你清晰地进行一个分析后，你就可以快速的判定当新品到店的话，需要把所有的新品一股脑全部都放到店铺里面来吗？还是说需要把这些新品能够在某个位置陈列出来就好了。

这就引出了今天要介绍的第二个数据，陈列贡献率。陈列贡献率是讲，比如新品到店后，按照一个面积进行了陈列，不同系列不同波段给不同面积大小的位置，最后有没有给我带来相应成正比的销售占比，没有就要调整某些品类的陈列面积。

比如一家童装店里有时尚牛仔外套也有可爱的连衣裙，牛仔外套陈列面积占15%，销售占比25%，连衣裙陈列占比23%，销售占比18%，就要调整牛仔外套和连衣裙的陈列占比。

冬春两季交替的时候，我去了一家业绩非常不好的商场女装店铺去做诊断，给他们做落地服务的时候，看看到底是什么原因导致的业绩差。我在那儿观察了很久，呆了大概一天，在这一天时间当中我观察到两点。

第一点这家店所有的模特和所有的正面的陈列，全部都是冬季的商品，可是现在外面的天气已经不用穿冬季的衣服了，时间节点没把握好；第二点，这家店来购物的大多数人经常是转转就走了，而这些人多数是中年以上的年龄，喜欢打折，便宜的东西，明显她的顾客群在这里面没有找到相应的商品。

所以分析顾客群体很重要，把受众群体分析到位后，再进行销售贡献率计算，陈列贡献率计算，新旧品的占比才能调整得当。

一些店主可能又会说我们没什么旧品，夏季新品到店了必须要陈列新品，要进行店面的整个正挂陈列和模特全部量产。但一定要想清楚陈列新品的目的是什么，目的是要让业绩变得更好，同时吸引顾客进店。

店长或管理者要去思考，我新品没有什么成交量的话，老品是否能给他带来成交量的提升？而且是否能把新品陈列得当？一口气把新品都正挂陈列出来对吗？

常来的顾客总是看到一样的款式也不会常进店了，所以在陈列新品时，要注意进行正挂的陈列，还有部分商品侧挂的陈列，还有一些商品隐藏式的陈列，而在这些陈列需要不断调整，下周可以把现在正挂的挪下来，然后把那些侧挂的再放到正挂上去，把隐藏的放到模特区进行陈列，这样才会连续给顾客带来新品的到店的感觉。

这些细节的注意与调整才能让顾客的进店率每一周都有提升，并持续提升，也是我们在考量店铺新品陈列时要特别注意的。