报告 | 调研4800家母婴实体店，得出4大奶粉增长新方向

近期，广州启尔智信息科技有限公司发布了《中国母婴实体店奶粉品类消费数据报告》。报告调研了4800家母婴店，综合评析了奶粉这一品类的发展现状。

从数据上看，奶粉依然是母婴店的支柱品类，但是2019年第一季度的销售占比较2018年全年，下降了0.3%！

当然，只是整体下降，细分依然增长强势。

在奶粉品类销售数据报告中，奶粉细分品类的销售趋势让人眼前一亮。

首先是羊奶粉，近几年，羊奶粉在母婴门店的销售份额逐渐攀升。2018年羊奶粉占奶粉总量的11%，而2019年第一季度羊奶粉的份额占到11.7%，占比上升了0.7%。羊奶粉售出均价较去年同期也有所上升，由2018年的302元增长为312元。

值得注意的是，2019年第一季度，低于300元的羊奶粉商品数占比近29.4%，但销量占比仅11.7%，而300~450元的羊奶粉销量占比占到83%，尤其是在400~450元的羊奶粉，商品数占比仅为17.2%，但销售量占比却高达38.4%，由此可见消费者对羊奶粉价格敏感度更低，高价格羊奶粉市场接受度相对较高。

对比2018年，特配奶粉占比上升了0.8%，特配奶粉价格和销量主要在100~200元的产品中，近一半的目标消费者会购买此价格带的特配奶粉。其次为300~400元的特配奶粉，销量占到27.7%，说明如果产品效果明显，也有近30%有特定需求的消费者愿意付出更高的价格去购买特配奶粉。

在特配奶粉中，水解蛋白奶粉占据半壁江山，说明过敏性体质的宝宝的数量庞大，市场需求依然存在，其次为腹泻奶粉和早产儿奶粉，分别占16.5%和16.3%，都是和宝宝肠胃消化吸收相关，推荐这类产品时可以多做过敏知识的讲解和营养品的关联推荐。

有机奶粉均价较高，仅次于氨基酸奶粉。

有机奶粉价格在300元以下的商品数占比最高，达到31.5%，但销量仅占商品数50%左右，而在350~400元之间销量占比最高，达到37.5%，其次为450元以上的有机奶粉，销售量占比为23.4%。

在母婴店购买奶粉的顾客中，宝宝月龄在0~18个月的最多，占49.8%，而孕期购买奶粉的比例仅占2.8%。有购买奶粉的顾客中，6~12个月的宝宝在母婴店消费奶粉的金额最高，月均花费975元，而孕期奶粉月均369元，说明门店在孕妇奶粉的销售上还有着巨大的提升空间。

综合来看，把奶粉这个大品类继续作为一个整体来看，“囫囵吞枣”地运营，已经不适合当下的发展趋势。

把目光转移到细分领域上，关注奶粉细分品类的发展，精细化品类管理，才是可取之计。