券商财富管理业务发展研究报告重磅发布：佣金模式遭遇挑战，转型迫在眉睫……

“割韭菜”型客户消耗模式缺陷尽显

经纪赚佣金时代渐行渐远

金融业目前处于金融供给侧改革的大背景之下。工业部门在供给侧改革中出现的行业集中度提升的现象，也在金融业发生了，整体实力强劲的头部企业，获得了更多市场份额，中小企业都在探索通过差异化竞争获得优势，行业竞争在不断加剧。

事实上，在金融供给侧改革之前，券商经纪业务已经遭遇挑战。传统经纪业务模式，是在牌照的保护下，赚交易佣金，客户交易越多，经纪收入越高。但是，“韭菜”越来越不好割了。中信证券有研究显示，一个散户账户的平均生命周期是3年，在这3年里，客户对券商的边际贡献是逐年递减的，而且，杠杆还会进一步缩短这3年的生命周期。所以，竞争之下，行业的佣金战已经开打好多年。

佣金率下降，经纪业务收入降低，使得以佣金收入为主的传统模式走到了转型的关口。券商经纪业务（代理买卖证券业务）收入在2015年6月到达1584亿元的历史小高峰以后，就一路下滑，2018年上半年只有360多亿元，是2015年同期的1/4不到。

经纪业务收入占券商收入的比重也明显下滑，2015年之前，占比基本在40%-50%之间，最高时超过54%，最低时也有38%。2015年之后，占比急转直下，连续三年低于30%。

经纪业务收入和牛市同步。今年年后，A股重上3000点，大家在讨论牛市是否到来，能走多长，不过，券商已经明显受益，随着增量投资者、增量资金入市，经纪业务收入下滑的态势明显缓解。但是，从佣金率多年的下滑情况看，证券经纪业务收入要回到历史高点，还有很大距离。数据表明，2018年，全行业平均佣金率只有2008年的1/4左右。

经纪业务架构大调整：

头部券商在做什么

除了市场周期的煎熬，经纪业务还面临产品服务趋同、营业部饱和等问题。所以，经纪业务通过向财富管理转型，改变“靠天吃饭”的局面，避开佣金战的恶性竞争，早已经成了全行业的共识。比如，安信证券研究显示，2015年就有十几家券商明确提出，经纪业务向财富管理全面转型。最近几年，随着供给侧改革的推进，这一口号开始逐步落地。新财富从战略、产品、平台建设和人才四个方面，观察到转型的情况。

战略方面，越来越多券商把“转型财富管理”提到公司战略的高度，以财富管理来进行整体布局。比如，广发证券2015年开始探索财富管理业务转型；2018年下半年，中信证券把“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”，并进行了相应的组织架构调整。

产品方面，在财富管理模式下面，券商要通过为客户做资产配置，实现资产保值增值，获取收益。券商的收入主要由客户的资产增长带来，双方实现共赢。所以，过去经纪业务的核心是牌照下面的获客能力，而财富管理业务的核心是大类资产研究和配置的专业能力。这种模式下，相关产品的研发是一大关键。很多券商已经在强化产品研究，增加对产品创新和研发的投入力度。比如，华泰证券和中信证券都把产品中心设为一级部门。

平台方面，很多公司都加大了人工智能、大数据、云计算方面的投入，通过技术为财富管理平台建设赋能。比如中金公司设立了财富服务中心，加强系统平台建设，并且和互联网巨头合作，探索黑科技应用落地。

人才方面，头部券商都加大了对新式投顾的培养和队伍建设力度，提升投顾的服务能力。证券业协会网站数据显示，2018年底，国内121家券商中共有投资顾问4.47万人，同比增长10%以上。其中，投顾超过1000人的券商有12家。

除了数量，券商还在提高投顾的准入标准，改革激励机制。比如中信证券要求，经纪业务新增的员工必须是“985、211”毕业，而且建立了专门的投顾专业能力培训体系。从业满两年的员工，必须具备投顾资格，不然不加薪升职。

投资管理能力评价：

前十名平均收益65.83%，跑赢指数和基金

在这一场转型中，中国几万名投资顾问如何从传统营销人员向理财顾问转型，或许才是决定因素。为了给投顾赋能，为券商转型提供参考，新财富2018年携手金贝塔推出了最佳投顾评选。借助这个评选，新财富也对投资顾问群体作了初步的摸底考察。

新财富对参评的一万多名投顾的问卷调查显示，参评投顾的男女比例接近7:3。传统的投顾偏重个人投资能力，这个结果印证了“男性爱投资，女性爱理财”的认知。不过未来，随着资产配置能力的强化，女性占比可能提升。

学历方面，参评投顾全部本科以上，这也是投顾执业资格的基本要求，其中，硕士占比15.86%。说明金融领域教育水平普遍偏高，投顾的素质也和其他金融民工差不多。

从服务驻地看，参评投顾来自全国各地，北上广深占比只有16%，显示券商布局覆盖全国，而一线之外的城市居民也有比较大的金融投资需求。

在这次评选第一阶段的投资管理能力评价中，所有有效参评投顾的投资管理能力表现优秀，以比较大的优势跑赢了大盘，也超越了全市场公募基金的平均水平。

在熊市中取得好成绩，和投顾长期紧靠市场、实战经验丰富有关。新财富对参评投顾的调查显示，84%的投顾投资经验超过5年，有10年以上投资经验的超过54%，15年以上的超过23%。多数参评人从业的时间比较长，5年以上的超过52%，十年以上接近20%。

综合第一阶段投资管理能力和第二阶段服务能力的结果看，有大约20%-30%的投顾是多面手，投资管理和服务能力表现都很强。新财富对290位投资管理能力上榜投顾的调查显示，除了传统“荐股”工作，92%以上的上榜投顾已经对客户提出大类资产配置建议，配置的方向包括股票、公募、私募、黄金、原油、债券资产、股权、房产、保险、商品期货等。“大类资产配置”也被投顾选为“最急需培训”的知识领域，可见投顾对转型的重视。

从获取客户的方式看，大部分投顾靠个人能力自主拓展客户。还有60%的投顾表示，线下渠道目前是获客的主要来源，线下客户比线上高一倍，这也和投顾的地区分布相对应。还有接近一半的投顾获客来源是券商平台的传统客户转化。

新财富对投顾的薪资调查显示，受访人大约有一半年薪在5万-10万元之间，约有36%年薪在10万-20万元之间，年薪20万元以上的占15%，年薪超过40万元的占2%。

有57%的受访投顾表示2018年薪资有所下降，平均降幅30%。31%表示薪资没有变化，只有不到13%的投顾薪资上涨。对当前的薪资水平，51%和15%的投顾选择了不满意和非常不满意，33%的投顾表示基本满意，仅有1.32%的人表示非常满意。

可见，从工作内容到劳动报酬，投顾都有改善的意愿，事实上，也有很大的改善空间。在过去，投顾的收入模式是捆绑交易佣金，在财富管理模式下，投顾是从产品配置里赚钱，包括产品提供方的代销收入、管理费收入、服务尾随收入、提成收入等。新模式下，投顾在单位产品赚的钱远高于交易佣金。事实上，在海外成熟市场，理财顾问的收入模式，就是从客户账户收益中提取佣金分成。比如UBS，从了解客户、评估风险承受能力，到提供资产配置建议，整套流程都由专业投顾为客户做分析指导。相信伴随券商经纪业务转型，已经具备比较高素质的投顾队伍，服务的内涵和水平将会大大提升，职业含金量也会增长。

对标海外：

大摩做大财富管理的启示

欧美一些券商过去也经历了向财富管理的转型，比如摩根士丹利。它在2008年金融危机后开始明确的转型，今天，它的财富管理业务收入已经从2007年的66亿美元增加到2018年的168亿美元。大摩的财富管理业务，实现了从个人到家族、区域到国际、普通产品到另类投资等产品的全面覆盖。它有1万多名前台理财顾问，向客户提供现金账户服务、家族信托、理财账户管理等服务。

从收入结构看，摩根士丹利的财富管理收入中，账户管理费占了大半，其次是佣金和利差。这和国内券商目前佣金收入占将近一半，有很大不同。在策略上，摩根士丹利把全市场的资产管理人当成投资标的，构建丰富多样的产品体系，为客户搭建投资组合，所以，它的财富管理业务体量增速，远远超过普通的资产管理。

最近几年，摩根士丹利还非常重视利用金融科技帮助财富管理转型，2018年开始，大摩每年预算的40%用于科技建设，这些费用大部分都投向了财富管理相关平台的建设，构筑了强大的护城河。

在财富管理领域，有大量的金融机构在竞争，不过从海外经验看，券商在这方面有独特的专业优势。全球25家资管规模最大的财富管理机构，前三都是券商背景，包括UBS、美银美林和摩根士丹利。可以说在全球，证券公司处于财富管理生态圈的最高端，笼络了一大批超高净值客户。

我国券商转型财富管理的优势与劣势

国内券商转型财富管理的优势也非常显著。除了产品研发优势，对高端客户吸引力强，券商内部部门协作，也有助于为客户提供全方位服务。当前，券商财富管理转型还面临很大的机遇，就是财富管理需求端不断膨胀，资管新规打破刚兑，全市场金融产品不断丰富。

当然，劣势也比较明显：一是起步晚，券商财富管理体量远低于银行；二是产品同质化，创新和产品研究还不充分，三是随着金融市场开放，国际国内竞争加剧。同时，受市场环境和监管的制约，国内投顾不能像海外一样，一步到位为客户建立账户体系，实现资金归集、配置和收费功能，所以说，券商转型成功是一个长期过程。

未来，新财富将持续创造沟通交流平台，记录观察职群生存状态，挖掘行业优秀人才，为推动行业成功转型贡献力量。