【动销河南】对话：消费者变化“防不胜防”！母婴店该如何转型与升级？

曹梦莹：这段时间，中童团队在全国各地母婴店走访中发现，大家都在变。比如赣州有个连锁做了三千平大店尝试，把很多服务如产后、早教都整合到一起，引流效果非常好。再如南国宝宝，通过众筹合伙人的形式，做门店的整合。虽然是姿势不同，但是大家都在变。

所以，我想问一下张总，在您看来，什么时候大家开始感受到了门店的经营和转型上的压力了呢？

张书：最近两年，消费群体不断改变，特别是2019年竞争更加激烈，奶粉行业进入深水期、攻坚期，销售越来越难，母婴店必须得做出改变了。如果不改变，市场会淘汰我们。这就像卖手机一样，大家都在用智能手机，你还在卖大哥大、直板手机，肯定不行。

未来母婴市场进入白热化的竞争，畅销的产品拉流量、没有利润，想卖高利润的，比如保健品，国家又不允许，市场会越来越难。所以，我们要加快学习的步伐，快速做出改变，使市场逐渐美好起来。

曹梦莹：张总，感受到的压力可能更多来自于市场。我想问一下孟总，您对这个问题怎么看？

孟祥强：我觉得，自从跨入运营行业以来，压力就没有小过，2018年，压力感尤其显著。原来新店开业时，我们随便做做活动，两天可以卖30万，最差也20万。但到了2018年，活动做一周，效果非常小，因为顾客开始对我们的活动方式免疫了。

同时，外部压力也开始增大，河南市场天天有人喊“狼来了”，电商巨头、母婴电商平台、异地大连锁扩张，进入河南市场，开始威胁到我们的生存发展。大环境吃紧，我们改变不了什么，所以还是做好自己最重要，把自己的公司经营好，把每一项工作做好，让公司良性运转，任何时候靠别人都不如靠自己，这是最安全的。

曹梦莹：谢谢孟总！把自己做好，最明智之举。那各位都有做出哪些转型尝试与努力呢？

吴亚明：我们从开第一家店开始就采用合伙人模式，后来还把合伙制用到了更多的板块上。

其实母婴门店可挖掘的点非常多，以我们的游泳项目为例。

2017年9月，我们开始做游泳馆，到今天为止，拥有20家游泳馆，消费者对游泳的体验很好。之前游泳馆做的最多的事情就是洗澡，这里我想分享一下，如果我们游泳跟洗澡的占比能达到一比一，即每个洗澡的宝宝都能游泳，那会极大提升消费者的体验，我们的很多连锁店都能做到店内日均游泳宝宝达到三四十个以上，业绩整体提升了60%左右，而且还能够保证游泳馆进入正常循环，良性运转。

曹梦莹：说到游泳，许总的游泳项目很好，请许总为大家分享一下。

许琳：我们把在游泳服务中遇到的各种危险情况整理成了“十不洗”，比如生病不洗、打预防针三天之内不洗、先天性心脏病不洗等等。同时，我们还把操作间进行了改造，比如游泳池周边一马平川；每个水龙头都用纱布包着以减少宝宝对水流的恐惧等。

其实做游泳服务，最核心的就是八个字：安全第一、服务第二。

曹梦莹：把服务做得这么精细，我们的人员能达到这样的要求吗？会不会给成本增加负担？

许琳：这就是管理问题了。除了日常交流学习之外，我们有师傅带徒弟制度，新员工进来都要接受系统培训，尽量做到每个服务环节都一样。师傅每个月有一百块钱的带徒费，他也会很认真地带徒弟，每个环节都标准化。而且，基本上团队很稳定，正常流失和补进，不会大面积增加人员和费用。

曹梦莹：接下来想问李老师，母婴门店在升级和转型时应该朝着哪个方向走呢？

李海军：现在母婴门店感受到的的压力主要还是来自于两个方面。

第一，上游的压力，新政对市场上游的洗牌，给母婴店品牌运营带来了影响。

下游的压力，新生代宝妈90后/95后的消费者不买账了。

所以，母婴门店必须进行转型。

而作为母婴门店，现在最重要转型的是什么？

是会员。我们服务的是90后/00后会员，我们就要了解他们的特性。

会员进店后，如果不能现场成交产品，我们怎样能够在之后的三天、五天，甚至十天与之成交，让他成为我们店的核心会员？这就需要我们在转型的过程中，要关注把手伸出去抓会员，不像以前一样等会员。对会员的服务也不局限于他进店的体验，还要依托大数据带来更持久的服务。

我相信在座的大部分母婴门店都会记一些会员数据，但是，如果你只把会员数据当成文字性的东西，并没有把它当成数据使用起来，也是没用的。

我们要学会用新零售匹配消费者，以消费者体验为核心，让他们在你的店里体验到真诚、热情和尊贵感。

曹梦莹：00后也开始成为母婴消费者，“九千岁”年轻消费者发生了很大的变化，就像张书张总说的，让母婴店“防不胜防”。许总，您怎么看待新型消费者？

许琳：现在的消费群体整体就是个性比较强，比较时尚。

现在有个有意思的现象，品牌商、生产商是60后，渠道商、代理商是70后，零售商、门店老板是80后，消费者是90后。

所以，很容易出现，“前面”的人会把自己的想法和理念强加给消费者。我认为，大家应该注意，不要把自己想当然认为自己的消费者怎样怎样，应该学会去贴近消费者，团队年轻化。只有了解他，才能征服他，你的产品也才能满足他的需求。

曹梦莹：孟总怎么看待这个问题？

孟祥强：最早，妈妈们会因为一桶奶粉便宜5块钱，而骑20分钟的自行车来到店里购买，那时候，低价就能赚市场。

现在，假定奶粉便宜10块钱，妈妈们还会这样吗？

肯定不会。

你想便宜，都不能直接裸价便宜，你得价格定高一点，利用一个免单，送一个赠品，给他玩个花样，消费者才能接受。

所以，其实顾客是被我们给“带坏”了，但是，不这样做也不行。

因为满足消费者的需求是永恒不变的话题。