【动销】英氏控股万建明：“好时代”需要好产品，更需要过硬的营销手段

狄更斯在《双城记》中这样形容经济快速发展：“这是最好的时代，也是最坏的时代”，这句话用来形容当今的母婴市场再合适不过。所谓“坏”是目前人口出生率下滑，我们必须用一只眼睛盯住存量市场，而“好”则是我们可以用另一只眼睛找到增量市场。

与步入存量市场的奶粉品类相比，辅食、纸尿裤和营养品显然是可以增量的关键品类。

第一，辅食目前在中国的渗透率尚不足20%，还有很大的增量空间，而随着人们育儿观念的提升，未来辅食会是个千亿的生意；

第二，纸尿裤中的成长裤逐渐起势，作为纸尿裤品类的大单品，近两年内增长迅速，未来以成长裤为增量的纸尿裤市场，亦是一个千亿级的品类；

第三，营养品有很多类目，其中益生菌市场更将是增长核心，2017年度益生菌市场体量是455亿元，未来5年将会达到900亿的规模，呈现200%的井喷式增长，整个营养品的生意大有可为。

稍一对比，我们就能看到风口：千亿级的奶粉可能不增长了，甚至略有下滑，但是三个千亿级细分品类正在崛起，谁能够抓住增量，谁就能够把握婴童市场。

早在十年前，英氏就意识到了辅食市场的潜力，不仅用全球化标准建立中国顶级辅食工厂，2018年，又在欧洲食品业的硅谷——丹麦成立了英氏研发中心，深入研发全球化的高品质产品。

营销上更是深耕权威与口碑营销两条线，一方面联合崔玉涛的育学园，共同打造国内首档辅食制作+养育指导类育儿短视频《不简单的辅食》，点击率破亿，在全国内引起热烈反响。另一方面，在各口碑平台，英氏辅食声量高频度密集爆发，打造消费者认知。

在营养品方面，英氏2018年将国际品牌Wellingo益生菌引入中国。Wellingo益生菌不仅有国际专利支撑，也得到了知名儿科医师的专业背书，在小红书等种草篇平台，占据益生菌品类热搜。作为全球第一款专业分段的益生菌，符合中国宝宝不同年龄段更精准的营养需求。

成长裤品类更是瞄准“大动作发育期”的关键时刻，以技术专利为核心竞争力，紧抓宝宝“大动作期”的消费痛点，撑起了国内成长裤的“一片天”。

不过，深耕细分品类的产品只是开启了增量的窗口，英氏认为，要想支撑细分品类渗透率的提升，还必须在营销上不断创新，更加聚焦于为渠道引流和为增量赋能。

同样是去年，英氏又推出了新型的营销工具——“超级品牌周”，为门店定制方案、提供资源，拓客开新。

以辅食产品清清葆为例，对门店导购的专业要求比较高，销量也就会因人而异，而清清葆通过“超级品牌周”的运作后，在门店的当月销量增长了12倍。

再比如英氏旗下由姚晨代言的舒比奇成长裤，做了“超级品牌周”活动后，新客的复购率达到93%，销量暴增10倍。

也就是说，英氏在好产品的基础上，还有过硬的营销手段，不断打造消费者认知，还能够真正盘活门店的渗透率、客单价和复购率。在细分品类蓬勃发展的风口，英氏不断将成熟的模式、好的经验带给渠道，一定可以和渠道共创增量，共赢未来。