【羊奶粉论坛】羊奶粉品牌“争宠”千娇百媚，渠道翻牌子须把握“七问”！

随着消费者对羊奶粉接受度越来越高，羊奶粉迎来新一轮消费升级，市场竞争有着白热化的趋势——进口品牌强势入场；国产品牌厚积薄发，头部阵营请明星代言、渠道服务升级、大打概念牌等策略你方唱罢我登场，颇有一番“争宠”的架势。

每个羊奶粉品牌都说自己品质好，服务强，那么事实如何？哪个牌子能赚钱？哪个牌子更靠谱？渠道究竟该如何选择？

众所周知，羊奶粉选品最关注的两点就是品牌商对渠道的支持程度和代理商对当地羊奶粉市场的熟悉程度。只是地域不同，市场不同，定位不同，每个渠道关注的选品点也不一样。

在羊奶粉渠道调研中，我们把羊奶粉选品遇到最多的七个问题进行了总结，来和大家分享。

羊奶粉厂家的实力具体体现在：有没有优质的奶源，工厂的硬件水平、生产技术和工艺，企业管理效率，是否有政策扶持，团队服务能力……厂家实力有不同的考核维度，它是品牌能否畅销市场的有力保障。

“有机应该值得提倡”，四川渠道商张超对于有机羊奶表示支持态度，“不同的消费者有不同的需求，不应该忽视消费者对于健康高端等产品的需求”。

近几年，羊奶粉品牌大打概念牌，“有机羊奶粉”“纯羊”等轮番成为渠道的关注焦点，这些概念或在某一角度成立，或还在开发途中，对消费者的作用可能并没有得到论证，但是对消费者仍旧有很大的吸引力。

在一些南方及沿海省份，许多消费者群体只认进口奶粉，一位浙江代理商想做一款进口羊奶粉，来询问中童，出人意料的是，现阶段市场上叫得上名字的品牌，还是没找到一款新的进口产品。

同样是在南方沿海的福建，代理商陈钢主打差异化策略，选择了国产羊奶粉来和进口品牌一较高下，只做了半年便效果显著。进口和国产羊奶粉各有优势，渠道当如何选择？

羊奶粉经过多年发展，已形成了明显的价格带。除了少数几个超高端品牌能达到450元以上，其余都在350元左右、400元左右。目前羊奶粉仍属小众，很多地区消费者对价格仍旧敏感，渠道商在这些价格带之间该做何取舍？

控货、控点都是为了维护渠道利益。品牌厂商要重视这方面的管理，然后得有系统化的信息平台以及管理工具。

比如，每罐羊奶粉产品上面要有一个不可擦掉的二维码，这个码不能擦掉，是用来监控窜货的。这个信息追踪源不可能被擦掉，我就知道你上游所有的、包括从生产端到物流商到经销商所有的信息，这是管控的逻辑。所以你的生产车间在生产过程当中，没有扫描关联的动作，证明这个公司讲的控货跟窜货是无法落地实现。

除了产品、政策等“硬指标”，如今母婴店对服务的要求也越来越高，无论是营销方案的提供，还是导购的专业培训，亦或是终端活动的打造，等等，都是为了帮助门店更好地引客到店，激活销售。

我们现在偏向于接一个品牌的时候，算一算有多少点的毛利率，但是往往忽视了下一步的问题——能否获得长久的毛利额。归根结底，品牌商生产制造产品以及最前端给消费者提供服务的时候，各自承担工作量的大小来分这一块利益而已。

什么是合理的毛利率？在渠道里面，有的低毛利率但走量比较快，有的做长期稳定的储备以及核心利润来源，比如说一些规范的国产品牌，整体服务也非常好，这可能会给我们带来长期而稳定的利润。最后这一点，也是大家最关心的。

以上问题是渠道最常提到的七大选品问题，正如第二届羊奶粉论坛的主题“从品类到品牌”一样，在各大品牌“争宠”的市场格局中，选品对门店的羊奶粉发展起到至关重要的作用，各位渠道商在选品上又有哪些侧重呢？

下面有10个小问题，请您“不过脑”地填一下~