公立医院增速放缓，一批药企开抢新市场！

▍来源：赛柏蓝

药占比、零加成、分级诊疗、辅助用药限制等政策的冲击逐渐显现，城市公立医院终端增速同比其他终端最低——仅为4.5%。

 ▍政策冲击，城市公立医院药品市场增速最低

米内网最新数据显示，城市公立医院终端市场增速低至4.5%，低于县级医院、零售药店（实体和网上药店）、基层医疗机构终端（乡镇卫生院、社区卫生服务中心/站）。

此外，城市公立医院终端同比全国医药终端还要低近两个百分点，不难看出，政策的重重冲击下，药品市场正在下沉并逐步走向院外。

从此前国务院办公厅印发的一份文件，不难找出城市公立医院终端增速放缓的原因。

1月30日，国务院办公厅印发《国务院办公厅关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见》（国办发〔2019〕4号），给三级公立医院的考核设置了诸多指标——医疗服务在医院总收入的占比、抗菌药物使用强度、基本药物采购品种数占比以及国家组织药品集中采购中标药品使用比例等。

可以说，由于城市公立医院终端在我国总的医药市场中占比接近50%，一直处于各种政策的前沿地带，无论是国家组织药品带量采购，还是辅助用药政策，其受政策的影响自然也最明显。

与城市公立医院终端增速放缓相反的是，第一终端的县级医院、第二终端的零售药店（含实体和网上药店）、第三终端的基层医疗机构终端（乡镇卫生院、社区卫生服务中心/站）2018年分别录得3056亿元、3919亿元、1671亿元，同比增速分别达到7.8%、7.5%和10.2%，均远高于城市公立医院终端的增速。

 ▍概莫能外，药企迫切进行战略调整

政策导向下，大批药企都在进行战略调整，目前业内关注度最高，影响也最大的政策主要有4+7带量采购、辅助用药重点监控。

拿4+7带量采购来说，随着4+7带量采购的落地执行，通过一致性评价的仿制药正在逐步替代原研药。

总的来看，4+7带量采购的主要影响有：药品降价的辐射与扩大导致药企毛利下降；11个城市的公立医院未中选药品市场被压缩；为了应对毛利下降的影响，药企不得不调整其整体的经营战略，重塑药品营销。

拿跨国药企来说，由于其正在逐渐失去“超国民”待遇。近来，频频传出跨国药企在全球范围内裁员及战略调整的消息——有业内人士据此指出，跨国药企或集中力量发展创新药业务，将眼光转向院外新特药市场，并进一步下沉基层。

除跨国药企外，国内药企也在进行一系列的战略调整。由于带量采购大幅压缩了药价的水分，药企给各个环节预留的费用也必须同步进行调整，有医药代表向赛柏蓝表示，一些药企正在裁撤销售团队，并深度布局一致性评价市场。

再来看限制辅助用药的影响，公开数据显示，辅助用药受限导致以辅助用药为主的免疫调节剂、心血管系统用药、神经系统用药等大类销售持续下滑。

比如，神经节苷脂、鼠神经生长因子、磷酸肌酸、前列地尔、兰索拉唑等品种下滑均超过20%。

为了应对这一趋势，昆药医药、丽珠集团、华润三九等药企都在进行业务调整。

拿华润三九来说，众所周知，华润三九近几年都在进行业务调整。其年报显示，原在处方药业务占比较大的中药注射剂在营业收入中的占比逐步下降，报告期内，中药注射剂产品占营业收入的比重约为7%。

在半年度董事会经营评述中，华润三九进一步表示，公司会继续调整产业结构，逐渐向健康养生、康复保健的两端延伸，优质口服产品业务占比逐步提升。

拥有最大中药注射剂市场的步长制药也发布了生物制药战略规划：要做步长制药的全球化、全产业化（天然药、植物药、重要化药、生物药、医疗器械、互联网医疗、基因医疗）。此前，步长已经公布了10个生物药的在研管线。

 ▍稳住营收，寻求外部合作与发展

但必须看到的是，除药企自身的战略调整与转型外，寻求对外合作与新的发展方式对于亟待稳住营收的药企也至关重要——青岛百洋医药股份有限公司（以下简称百洋医药）旗下的乐葆健康与日本佐藤制药（以下简称佐藤制药）的深度合作展示了一种可能的开拓市场的路径。

4月11日，百洋医药集团与日本佐藤制药、伊藤忠达成战略合作，依托百洋旗下医美事业部在中国护肤界的专业性与倡导力，百洋医美主体企业青岛乐葆健康获得佐藤制药生产的功效型护肤品牌Excellula（中文名：艾思诺娜）的中国独家总代理权。

据悉，未来百洋将通过自身的产业资源、商业化能力以及新分销平台，帮助品牌快速进入中国市场。

据商务部市场秩序司统计，百洋医药在2017年全国医药商业企业主营业务收入前100位中排名第47位，在山东省内排名第4位。

付钢介绍，百洋是国内为数不多的拥有专业商业化能力的公司，是医药新分销平台的领航者。那除了与传统的分销型医药商业企业一样可以提供医药批发配送，专业的商业化能力的新分销又是什么？

 ▍医药工业，亟需有商业化能力的合作伙伴

百洋曾这样介绍专业的商业化能力——能够为上游厂商提供增值服务，通过精准的消费者教育，辅以学术推广，将优质的产品推送给目标人群，全面塑造产品的品牌认知。简单来说，就是帮助新的、好的产品进入到应用场景。

在中国，作为具有商业化能力的平台型公司，百洋能够帮助其他企业的优质产品进入到医院、零售等各种应用场景。

具体来说，百洋医药针对每个品牌进行品类分化的研究和定位——其品牌推广团队通过大数据、趋势分析等多重手段，选取消费者关注度逐步提升的细分品类相关的品牌，挖掘品牌内涵，针对目标客户群体的潜在接触点进行分析，制定相应的精准营销策略，以丰富的视听形象和文字描绘向该品类相关的消费者进行叙述，在客户群体的认知中逐步建立和巩固所运营品牌和品类之间的联系，从而占领该细分品类的市场。

“以品牌主导新分化的细分品类”是百洋医药核心品牌产品销售推广的理念之一。

作为中国新分销平台领航者，百洋医药精准布局渠道，利用强大营销网络和数字化精准营销能力构建新分销平台，帮助传统医药工业企业解决医院销售渠道梗阻的问题，使医药工业在从以医院为主要营销场所向院外市场转型过程中，能够享受到安全、高效、集约的服务。

 ▍30多万家药店，抢先拿下零售市场

目前，百洋医药新分销平台已入驻多家全球顶尖药企，包括武田制药、安斯泰来、默沙东、杰特贝林等。百洋将帮助其产品、技术和服务开拓至更广阔的市场，形成有效动销。

此外，据公开资料，百洋医药目前已经形成一张强大的营销网络，与12,000家医院及30余万家药店合作——可以说，百洋医药能够利用其在全国各地营销网络的覆盖能力，帮助制药企业压缩销售渠道层级，推动药品销售从医院渠道向零售渠道转移。

在医院渠道收紧的趋势之下，选择具有配送能力、零售资源并能进行专业商业化的合作伙伴，对于大量的医药工业企业来说，或是一个事半功倍的选择。

互相合作，专业分工。工业企业做好研发、生产，具有专业商业化能力的新分销平台领航者百洋医药打造品牌，推广产品，做好优质产品的商业化，以使其触及更广阔的市场和群体，发挥产品最大的商业与健康价值。