【羊奶粉论坛·品牌】小帅羊付涛：我眼中的陕西羊乳发展之路

文 | 《中童观察》记者 木夕

说陕西是羊奶粉的故乡，没有人会怀疑。

从上世纪70 年代初，陕西富平县最早开始生产羊奶粉以来，陕西已成长为我国奶山羊养殖大省，也是羊奶粉品牌最为集中的省份，为全国市场贡献了90%的产能。

不过，这是现在，也是过去。

虽然陕西羊奶粉哺育了全国万千家庭，但这个品类在几十年来一直没有成势，究其原因，首当其冲的一点就是整个行业缺乏品牌建设，厂家将大部分的资源和精力投入到上游，错失了

以品牌撬动市场的重要杠杆。

但是，这样的境况在2008年三聚氰胺事件后迎来转机。大批经销商看到了羊奶粉市场的商机，进驻陕西，通过代理、分销的方式将陕西羊奶粉品牌推向全国，尤其是一些具有品牌运作经验的营销团队的加入，终于把羊奶粉推上了风口。

是机遇也是挑战。众人拾柴火焰高，而高涨的“火焰”也吸引到越来越多的竞争者。一个无法回避的问题是：当品类“普惠红利期”结束、增量竞争转为存量竞争的时候，品牌层面的较量将升级为主战场，营销上的短板日后必定会成为企业发展路上的一颗定时炸弹。

好在，已经有企业意识到这一点了。“随着一些优秀企业的入局，陕西羊乳企业在养殖、生产等前端环节的领先优势会越来越小，眼下更重要的是，产品做出来如何定位、由谁去卖、怎么去卖——也就是营销的问题，这方面，陕西羊乳行业还需要不断前行和努力。”小帅羊营销总监付涛如是说。

其实，道理易懂，但改变不易。企业经营多年，都有不同程度的路径依赖，若要做出关乎思维模式的战略调头，没有魄力是不行的，在这一点上，小帅羊是有发言权的。

小帅羊隶属安诺乳业，配方注册制后，小帅羊经历了一轮模式“换血”，为了把小帅羊扶上品牌化发展的“大道”，公司要求“建立三年以上的产品布局和品牌规划，哪怕短期内看不到利润，也要坚持走下去。”这份决心给了小帅羊底气。

2019年是小帅羊的战略起点年，品牌的大网已经拉开。线上，小帅羊积极填补电商空白，并扩大传播矩阵，品牌在央视、报刊、网络等媒体渠道集中曝光，帮助母婴店进行品牌拉动，为动销助推。线下，小帅羊选择重点区域进行口碑营销爆破，妈妈班等活动的落地在新客开发、单品销售上都有亮眼表现。

“羊奶粉‘陕西派’‘湖南派’‘进口派’三分天下的格局尚未确立，可以肯定的是，今年还会有更为激烈的厮杀和角逐，作为‘陕西派’，我们的机会来源于对自我的提升和完善。”

对此，付涛给出了5点建议：

1.通过完善消费者管理和服务体系，做好消费者跟踪维护。

2.走出自己的差异化道路，不一味跟风模仿。

3.加强渠道的服务和拉动。

4.团队的不断优化和管理学习。

5.依托产业优势，完善全产业链布局。

希望，小帅羊所代表的“新气象”，会在陕西羊奶粉行业生根发芽。