【动销河南直播间】如何打造“新式”采购，助力母婴店销量翻番？

孟祥强：大家好，我是梦想运营管理咨询新有限公司创始人孟祥强。很高兴在这里和大家一起互相交流和学习。我本人从事零售行业16年，从2003年到2009年，是在广州从事连锁便利店，做过导购、副店长、店长、区域督导，后来做采购、采购经理，采购总监。

李姗姗：孟祥强拥有16年采购经验，能否请您给大家讲一讲，新式采购和传统采购有什么区别呢？

孟祥强：我接触母婴行业也是从零开始，从最基础的采购，到采购经理。2016年成立河南梦想运营管理咨询有限公司，一个专门针对母婴系统的管理咨询公司，目前在河南服务的门店系统有31家，门店数量有300多家。其实我本人并不擅长培训，也没有什么太高大上的理论，有的只是这十几年来一点点工作心得，在这里跟大家一起来分享交流。

采购其实最早定义是来自于工厂采购的概念，也就是协助工厂采购原材料。找很多原材料厂家，然后进行资料、价格、议价对比。采购就选择最便宜的原材料，交到工厂进行加工，进行生产，之后才是成品销售。这里要注意的是工厂采购并不负责销售！

严格来说，母婴连锁店的采购不能称之为是采购，准确来说应该称之为行销专员。因为，他们不单负责买，还要把采购的商品进行定价、沉淀。然后规划一系列促销活动，保证门店低价买入，高价卖出，产生利润。

李姗姗：孟祥强确实帮我们对传统采购的理解拓宽了，从买入到定价，到陈列到营销活动，再到销售，这才是母婴店的采购！

孟祥强：理解得很对，我很重视采购，但我发现很多门店老板对采购这一块不够重视。我们看看全国各大连锁系统，只要做得比较好的，它一定有非常强大的采购部。因为只有你的后台强大了，整个公司运转会非常顺利。看看全国做的好的母婴店，哪个后台不强？

成熟母婴店，一家城市门店，商品sku至少3000以上，那他的供应商应该在50家以上。如果没有团队或者团队弱，就根本不要讲流程、标制、制度、库存、数据分析等等。因为在掌舵人就是采购的公司，没时间是常态，拍脑门定常事。特别是服装，因为订货不准而造成库存积压，更有甚者，订货金额大于销售金额。

为什么会如此？因为没有数据，没有团队。

那么采购部在零售行业（母婴），为什么是团队的重中之重呢？

我问过很多门店老板，他们的回答大多是，不知道采购的职能、采购没事干、采购费用太高等等。这也是为什么他们业绩上不去或者业绩上升太慢的原因。

一家门店老板有十家店，却只有棉品、用品、食品三个采购。他们把整个门店系统类别全管完了。而正常运营店，我们类别应该18-25个大类左右。假设食品采购管辅食、小零食、营养品还管奶粉，如果现在只让他管营养品，那他能不能把营养品提升2万呢？

如果能，那代表营养品毛利率一般在35%到40%左右，他就给公司挣了近7-8千块。一个采购工资是多少？正常地/县级市4-6千左右，也就是他的工资是他自己挣出来的。如果能上3-4万，多出来的不就是利益？如果只管一个品类都没带来增长，他自己都混不下去。

李姗姗：孟祥强，很多老板确实逼不得已自己做采购，丽家宝贝的蒋总自己也提到，他们采购策划团队对产品把握不深刻，经常会走些弯路，不得已蒋总亲自坐镇。像您说的，如果培养一个采购团队老板就可以解放出来，做更多战略性布局，到底该如何培养呢？

孟祥强：这就是我要讲的第二个问题，很简单，让团队在有制度、有流程、有标准的情况下自动运转。按照时间和进度完成各自的工作。如新品怎么上架，活动怎么做，商品怎么调价，合同怎么签订等等。

培养采购是一个漫长过程，一般需要经历两年以上。举一个服装采购的例子：你必须让他经历两年的春夏秋冬，他才知道什么时间上冲款，什么时间做活动，什么时候开始，，什么时候甩货，才算入门。这样培养出来的采购，价值非常大。一旦形成机制后，就可以实现自动化运转了。解放老板去做更有意义的事。

说了这么多团队，我们再说说采购该如何选品。

优秀的采购，在选品时一定会根据数据分析得出结果。比如一个大分类里有中分类，中分类又有小分类，每个中分类销售多少？占比多少？贡献度多少？毛利多少？品牌数多少？采购一定要对自己负责的品类了如指掌。

新品不是说厂家找你了，或者你想上就上，必须有自己的数据支撑。新品的来源一般会有几个方面，以一般会有以下几方面：厂家业务推荐、电视广告、试调进店。采购如何去界定新品牌的产品质量？厂家实力如何？通常有以下几个方面来判断它：

1. 工厂实力：成立时间、生产时间、产品上市销售时间

2. 全国市场销售状况：如果在市场中经历两年以上沉淀的，可以考虑

3. 看全国大连锁是否有销售

4. 看厂家业务团队：比如厂家在河南市场投了多少人，工作年限工作经历如何，来判断该厂家未来能否发展

5. 了解厂家操作思路：商品进店后，厂家如何操作？厂家至少三个月的品牌运作规划，等等。

这五点了解清楚了，新品到底能不能做，怎么做，采购就应该很清楚了。

比如说纸尿裤，2019年纸尿裤这个类别会比较乱。如何筛选呢？举个例子，如果有厂家跟我聊，我会问：纸尿裤工厂在哪里？是自己工厂生产还是贴牌生产？你的纸尿裤品牌上市多长时间了？目前全国市场哪些系统在销售这个纸尿裤？一年大概销售量多少？

如果得到的回复是：该厂家品牌今年刚上市、我们原来怎样怎样、我们刚到河南开发市场、刚到全国上市、还没推广、正在跟别的大系统谈之类。基本上这个牌子就不考虑了，采购应该尽量选择比较成熟的品牌。

对于门店来说，品牌上架不应轻易下架。因为，如果频繁上下架，会降低顾客对我们的信任感。所以采购在选品时，应该希望这个商品能在店内长久的销售，可存活五年到十年为佳。因为时间越长越稳定，顾客对我们的认可度也就越高。

李姗姗：好的，谢谢孟祥强！感谢您理论和实践并存的讲解。今天我们关注选品，希望能够帮到大家。接下来关于行销、活动策划、陈列，希望我们还能有幸继续邀请孟祥强来分享。