工作中的沟通，别争输赢丨21读书

来源丨本文内容综合选自《不妥协的谈判：哈佛大学经典谈判心理课》

编辑丨陈思；实习生 杰怡

图片来源丨《华尔街：金钱永不眠》

我曾经带过的两位实习生，是性格截然不同的两种人，他们的发展也很有代表性。

实习结束之后，我对小A说，希望他好好提升交流的能力，对小C说业务能力要加强。

后来，两人毕业之后去了不同的公司，虽然还留着微信，但是平时聊天也没那么多了。

过了几年，偶然的机会和小C聊天，他说自己已经是业务副主管了，而小A和他一家公司，是他招进来的。

没几年的时间，两人已经成为了不同层次的人。那么拉开他们差距的原因是什么呢？

这让我想起了曾经的上司，现在是某个上市集团的人力副总裁，她说：“人的沟通方式，决定了人的层次，所谓沟通方式，其实就是谈判思维。”

工作多年之后，我对这句话越来越赞同。

拉开人与人差距的，其实是谈判能力的高低。

提到“谈判”，很多人会问，我又不和别人谈生意，我为什么要学谈判呢？

其实，不仅仅只是生意需要谈，谈判遍及我们生活的方方面面：

谈判，其实是每个人都应该掌握的一项基础技能，也就是说，谈判的意识，能够帮助人再工作、生活、恋爱中更容易达成目标。

可是，谈判并不只是会说话就行了的，很多时候，谈着谈着就变成争执和矛盾，让自己和对方变成了对立关系，如何正确有效的沟通，对很多人都是个难题。

哈佛大学谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗的新书《不妥协的谈判》，提出了一些关于沟通的全新的观点，也给容易陷入争执、不善沟通的人创造一系列改善和提升的方法。

在沟通中，各方会在潜意识中把自己的身份设定为另一方的对立面：我对你，我们对他们。

很多人把沟通和谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出让步”的零和博弈。对立的身份设定，使人们在沟通中呈现出高度情绪化行为：指责对方、固执己见、自以为是。

但争执并不会帮助人们拉近关系，这是一种损害双方长期利益的短视行为，其结果是升级成为更严重的冲突。

很多沟通和谈判，都会陷入讨论谁是对的，谁的观点更好，谁是胜利者。

沟通中的观点不一致，并不是问题，但问题在于“追求对错”——我是对的，你是错的。

当产生对与错的观念时，两个人似乎已经不把解决问题当作首要的事情了，争出个谁是谁非才是当务之急。

这个时候，双方开始被情绪左右，倾向认为对方是故意的。

就这样，本来是要沟通的事情的，但因为看法的不一样，争执的出发点已经偏离了解决问题这一目标，而走向了权力争夺。

“我赢你输”或“我输你赢”的结果其实最后只是双输而已。

这时候的沟通，已经不是为了解决问题，也不是为了表达不同的观点，而进一步演变成为了维持自尊的冲突。

为什么会这样？

丹尼尔·夏皮罗在书中说，人们并不怕“对方正确”，而是怕“自己错误”。

人们害怕的，其实是自己的“身份”受到挑战，或者说立足的“价值观”受到冒犯。

被别人打了一拳，感到疼，最好的方法就是打回去。这是通常人们所采用的防御的一种方式。

当沟通无以为继时，会让自己感到痛苦，而防御的办法就是让对方也痛一下。

那么，当受到对方的指责时，内心感到受伤时，攻击对方，也许会让自己好受些。这也是人们习惯性的一种应对。

在沟通开始时，大家希望的结果是互相伤害吗？

那么如何避免在沟通中出现这种“争对错”的情况发生呢？

每个人都有自己对自己的身份设定（传说中的“人设”），而且，他们的所说未必是真正想要表达的。

当你面临争执时，不要急着解决表面问题，而要通过“人设”，去挖掘别人内心的真正诉求，找到真正的问题所在。

丹尼尔·夏皮罗给出的办法，是“利用合力”，将沟通的双方联系在一起，构成一个整体，保证双方不偏离沟通目标。

合力以将人与人的关系由对立转变为合作，使两个人的情绪由敌意转变为友好。

这种情况下，人们就不会再去想“对错”了。

如果争执已经发生，怎么办？

争执会引发痛苦的感受，这种情绪是寻找合力的重要阻碍，在双方回到沟通的主题，寻找共赢的解决办法之前，先应该平息彼此的痛苦。

平息痛苦的办法有三种，单一使用就能缓解症状，一起使用治标治本。

方法一，承认并正视痛苦。

你应该认识到，争夺对错所造成的痛苦是双向的，不仅仅你认为自己受到伤害，与你争执的人同样也感受到痛苦。

方法二，认识到双方的损失。

所有的争执都会导致某种程度的损失，你要做的就是评估你和对方在争执中所遭受的损失。

方法三，寻求谅解。

痛苦是双方面的，损失也是双方面的，能认识到这些，能够极大减弱双方的“受害感”，痛苦也就逐渐减弱消失。

1.从对手变成伙伴 

在沟通中，不是在对立情绪中捍卫自己的立场，而是理解对方的建议。让你们共同完成沟通，而不是陈述分裂的观点。

2.使用比喻

通过比喻描绘沟通双方的关系和目的，挖掘争执的原因。你们的沟通究竟是两只羚羊的角力，还是猫咪和狮子的相遇，试着向对方描述出来，会有意想不到的效果。

3.学会聆听 

仅仅因为你的耳朵是打开的，并不意味着你有听别人在说什么。磨练你的倾听技巧，并进行眼神接触交流，而不是打断。同时，当他们正在说话时，避免分心。

4.复盘曾经的沟通

如果你与别人的沟通经常发生争执，你是否找到过把沟通变为争执的关键节点？

在那一点上，你做了什么，对方做了什么，你们的情绪发生了什么变化？

5. 态度积极

和别人的沟通中，最好的鼓励就是相信对方，并让他们知道你的关心。

看到别人的优点和美德时，毫不吝啬的表达你的欣赏，听到不幸和痛苦，也别忘了向对方传达希望。

6.后退一步

下次当你发现自己在与某人的沟通中产生负面情绪时，退后一步，学会建立沟通的缓冲区。

沟通是一门艺术，所谓的会沟通，归根到底，其实不过是充分理解沟通后，使用技巧和工具达成沟通效果。