药企突破：得区域者，得天下！

药企开发区域市场，既无明晰策略思路，又无具体方法措施，随意、盲目之下，六大困惑长期困扰药企：

困惑一：不停做培训，队伍总不给力。培训没有错，错的是培训没有针对性，无法给予队伍实际性的指导，让培训流于形式，培训费打了水漂。

困惑二：不停换队伍，成效总不明显。换人不是问题，问题是换什么样的人？解决不了人才的选择标准问题，只能是不停的换人，结果可想而知。

困惑三：不停在开发，市场总在导入。市场开发要在一定的周期内有节奏的进行，而不是一味的蛮干，否则，开发方法与市场发育不配套。

困惑四：不停做客情，客户总不领情。做客情是做市场的基础，这个没有错，错在只是停留在客情上，基础的市场推广与开发没有与客情齐头并进。

困惑五：不停做促销，业绩总在下滑。促销过度就“促而不销”了，做促销之前一定要把省级市场的动销体系建好了，否则，再促也没有用。

困惑六：不停做宣传，市场总不买账。宣传没有错，错的是宣传的内容不吸引人，宣传方式不对头、宣传的夸大让人有了反感之意。

除了上述六大困惑，药企开发区域市场还面临五大难题：

难题一：如何建立科学的省级市场目标

科学的目标制定，来源于销售现状的分析、市场现状的深刻解读和对未来趋势的基本判断。有了科学的目标，才能够让企业有限的资源效能最大化，目标一错，你效率越高，就错得越远。

难题二：如何确立高效的目标达成路径

实现目标，不同的企业有不同的套路，无一例外的来至于达成目标路径的选择；选择路径，主要是看发力的方向与企业、营销的发育阶段吻不吻合，既不能拔苗助长，也不能高射炮打了蚊子。

难题三：如何构建精准的目标达成策略

营销，原本是目标和资源的游戏，但药企的资源是有限的，策略就起到填补策略不足的作用，但策略需要针对性。因而，不管是存量策略，还是增量策略都需要与企业、市场相接轨。

难题四：如何制定匹配的目标达成预算

所有的目标实现都需要预算作为支撑，主要包括人员预算、费用预算和时间预算。预算，既不是越少越好，也不是越多越好，而是够用就好，如何保障预算的科学，取决于策略和人员的高效结合。

难题五：如何保障省级目标的完美落地

执行，是企业运营的难题；省级市场策略的执行，是省级市场开发中的难题。最有效的手段就是“三规”：规定的人员、在规定的时间、完成规定的动作，实施人、监督人和汇报人，十分明确，并有相对应的预案应对。

……

在此背景下，赛柏蓝定于2019年6月22－23日在广州举行药企区域市场开发与维护上量实战研修班，从现象到本质，教会区域负责人（大区总、省总、市总）如何掌握市场、如何分析市场、如何做计划、如何做市场、如何做营销、如何高效管理、如何带团育人等。

课程主要内容

第一部分：省级区域市场的变化与政策分析（1小时）

从影响省区市场开发的六大政策入手，分析当前省区市场的变化，变化的趋势和应对的策略，继而总结出省区市场操作新的特点和特征。主要解决对省区市场操作变化的深度认知问题。

第二部分：省级区域市场的分析与解读认知（2小时）

对全国主要的26个省区，进行基于大数据的市场扫描，总结出不同省区的市场布局、开发路线和开发周期设定，建立全国化视野和区域掌控。主要解决全国省级市场的质感认知问题。

第三部分：省级区域市场的定位与目标制定（1小时）

从商业、医院、KA和门诊四条线，对全国省级市场进行分析，并基于四条线进行市场的分类，再结合企业的销售现状，刷新省区市场的目标。主要解决全国省级市场的目标确定问题。

第四部分：省级区域市场的开发与全维实施（2小时）

从商业的布局到医院的开发，从KA的运作到门诊的操作，全终端全渠道进行省级市场的开发剖析，提高和修正省级市场开发的套路。主要解决省区市场的全维度开发问题。

第五部分：省级区域市场的维护与提升策略（2小时）

从核心市场、核心客户和核心产品的高效结合到基于客户研究的客情建立，再到弱势市场、弱势客户和弱势产品的提升方法和方式。主要解决省区市场开发后的维护与提升问题。

第六部分：省级区域市场的人员与队伍建设（2小时）

从商业队伍的建设到院务队伍的建设，从KA队伍的细分到门诊队伍的打造，全面论述省级市场队伍的选育用留和晋升、晋新机制。主要解决省区市场的销售队伍建设问题。

第七部分：省级区域市场的要点与营销实务（2小时）

从商务产品的设计到商控产品的打造，从KA产品的统筹到门诊产品的整合，直到省级市场的试点运营、会议营销和学术营销植入。主要解决省区市场项目式营销的实操问题。

参会对象

医药、医疗器械企业大区经理、省区经理、地区经理；区域代理商、区域经销商等。

组织机构

指导单位：中国医药企业管理协会

　　　　　中国医药物资协会

主办单位：赛柏蓝

策划执行：北京赛柏蓝科技有限公司

会议时间：2019年6月22-23日

会议地点：广州（具体酒店会前另行通知）

参会费用及汇款账号

出席课程学习的代表学习费、资料费、午餐费、税费共计3980元/人，交通、住宿自理。

主办方指定以下账号为收款账户：

户　名:北京赛柏蓝科技有限公司

账　号:110925325410501

开户行:招商银行北京西二旗支行

(汇款请注：区域+参会单位)

联络方式

电话：400-1000-198、010-62982530

邮件：2885606862@qq.com  QQ:2885606862 

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