【培训】野火讲促销：如何开发和转化自主品牌奶粉新客户？这方案太好用啦！

比起通货奶粉，自主品牌奶粉的利润无疑更高，所以很多母婴店老板都想提高自主品牌奶粉的销量。

有两种常见方法：

1. 把买通货奶粉的客户转到自主品牌上。

2. 自主品牌奶粉的促销活动（一送一、三送一等）

很多门店做新品开发，不仅没把通货客户拉到自主品牌上，还把一个自主客户硬转到另一个自主品牌上去，这样做一来消耗了客户对门店的好感，二来也直接导致客户流失。而促销活动的效果如何，各门店也是参差不齐。针对这些情况，老板却无可奈何，因为店员只管拿提成其他的一概不问。

那门店究竟该如何合理的针对客户进行开发和转化？今天笔者为大家分享一个具体方案：

比如门店要把惠氏的客户转化到某一款自主品牌上去。

首先要分析这款惠氏产品的三个特征：

1. 使用惠氏的客户都有品牌意识。

2. 惠氏是进口商品。

3. 惠氏的价格区间。

门店可以围绕这三点找到相对应的自主品牌产品。

另外，门店还可以联合厂家做空罐换奶粉的活动，厂家提供相应的活动支持。因为你是为了帮助他们品牌开新客，也是为了这款产品卖得更好。

客户拿2个奶粉空罐到门店可兑换2听奶粉，每人仅限一次，限名额200个。

惠氏奶粉客户专享  双牌联合促销

买一听惠氏奶粉，可获赠1000元自主品牌奶粉现金券，券设计成第一桶可用XX元（按奶粉利润设计，如奶粉利润100元，就设计100元的现金券，设计两张，客户买前两听奶粉时门店是零利润的），剩下的券则可以设计成30元的抵用券，客户每使用10张抵用券就可以领取一个礼品。

客户进店预存298元，可凭宝宝出生证明用任意两个奶粉空罐免费兑换2听奶粉，（仅限兑换门店的自主品牌奶粉）客户的预存款后期可以分2次使用，可做成品类券，帮助门店其他品类自主品牌做新客开发。具体券面设置根据门店近期主推的品类来设计。

首先，现金券针对自主品牌奶粉，预存款针对其他品类的自主品牌做新客开发。

其次，门店在选择参与活动的品类时，尽量选择单价较高、成本较低的，这样门店比较有利润可赚。

最后，门店在做本活动的时候，可提前联系相关厂家，和他们分别做沟通，就说门店要为品牌开发客户，请各厂家给予最低进货价，通过以上方法进一步降低门店的成本。

这里举例说明一下，如某自主品牌的奶粉每听利润100元，后期客户每买一听可使用30元券，门店的利润就是70元，客户买10听门店的利润是700元，再从利润里拿出200元买赠品，门店可以把赠品的价值塑造成400—600元，以此激发客户的购买欲。

两听奶粉的成本就是你预存款的成本，如两听奶粉成本是300元，你就让客户预存300元，而预存的钱客户后期买其他品类如何减免，可以根据其他品类的利润和预期收益率来设定。这是根据传统方案演变出来的”免费送“，会让消费者感觉更划算、更好用，而门店的成本还是一样的。