【安徽直播间】辅食“突围”：提升消费者体验的不二之选

李姗姗：中童社群的粉丝们，接下来我们将进入婴尚二人谈中童直播间。首先，先请婴尚销售总监李乾坤李总，跟大家打个招呼，介绍一下婴尚。

李乾坤：大家好，主持人好！我是湖南婴尚辅食销售总监李乾坤，感谢中童传媒提供的这次机会，在此跟大家在直播间相互交流分享！

婴尚专注于做婴幼儿辅食已经9年了。在婴幼儿辅食领域婴尚也有自己的思想，我们专注于宝宝味觉发育的研究，婴尚坚持做宝宝爱吃、妈妈放心的辅食，给宝宝提供健康的营养环境，让宝宝爱上辅食，享受辅食的快乐。就像我们新的品牌传播语一样：宝宝吃得香，妈妈乐分享！

李姗姗：有幸请到辅食行业优秀品牌代表。之前我们同婴尚蒋总与母爱e百杜总一同分享了河南市场的辅食情况《【动销安徽直播间】辅食掘金秘诀：延长品类消费周期》）。

那这次呢，我们也请李总分享一下他眼中的全国及安徽市场辅食的发展情况。

李乾坤：辅食市场规模我们参考几个数据：辅食行业规模从2003年的35亿到2018年接近200亿，每年20%的复合增长率，并且这个速度还将会持续下去，甚至有专家认为，增长率会达到30%的增长速度。到2024年辅食的容量将达到800亿的市场规模，等同于目前婴幼儿配方奶粉的市场规模。

另外，目前我国的辅食渗透率仅为20%，东南亚为40%，欧美为80%，辅食渗透率提升空间巨大。目前辅食的主要食用周期在3-6个月左右，国家都在提倡加强科学辅食喂养，辅食食用周期未来一定会要延长到12-18个月。

安徽是母婴行业大省，特别是零辅食占比中，目前全省辅食容量预计在12亿左右的规模，但是安徽省辅食米粉类、面条类等在门店销售占比并不高，这是将会是很大的一个增量。造成这种现状的原因跟门店拒绝服务型厂家，只接受裸价供货方式有关。为了进一步扩大辅食品类的销售，安徽省区消费者教育和引导工作必须进行。

李姗姗：听李总说到，谁抓住了消费者，谁就抓住了销量，所以，在辅食的销售过程中，要注意提高消费者的消费体验，增强顾客的粘性，这样才能把辅食做好！可是像辅食这么小的一个品类，它在消费者体验方面能做好吗？与其他品类相比，辅食在消费者体验方面有什么特点，

李乾坤：这就契合了我们的主题，辅食是提升消费者的不二之选，为什么辅食是不二之选呢？

首先，我们来看母婴门店的几大品类。

第一，支柱品类——奶粉，这是母婴店做的最久，最成熟的品类，但凡能提升消费者体验的方式方法，在这个品类上，已经释放得七七八八了，而规格也越来越高，再有新的突破，很难；

第二，另一个支柱品类——纸尿裤，现在渠道的反映就是，纸尿裤被电商、微商分流得很严重，纸尿裤本身也不是入口级别的品类，消费者对品质那么敏感，反而对价格敏感，所以，这个品类主要是通过试用装的方式做体验，你再在这个品类上去花过多心思，成效也很小。

第三，传统品类——用品和洗护，在这个品类上，消费者的体验是相对单一的，比如，他们亲手拿到奶瓶，或者试涂一下保湿霜，再难有的花样出来，而且现在，用品和洗护的毛利越来越低，比如婴儿洗衣液，之前门店毛利可以有50个点，甚至60点，现在基本只有20个点，也经不起门店去折腾。

第四，新兴品类——营养品和辅食，这是刚被重视起的品类，营养品去提升消费者体验需要很强的专业性，轻易尝试不好，消费者对门店失去信任，还不如不做。

所以，相对而言，辅食在提升消费者体验方面的作用就凸显出来了。这与消费者心理有很大联系，本来消费者不是很重视辅食，或许你在奶粉上给他讲两个小时的专业知识，他才觉得你专业，但是你在辅食小品类上给他讲上半个小时，他会觉得，你这是真的专业，所以在辅食这个小品类上给消费者惊喜，做精体验，就会让她们牢牢记住。

而门店要想在提升消费者体验上入手去增强会员黏性，不妨选择辅食品类入手，而且，相较于其他品类而言，辅食自身也是一个对消费者体验要求比较高的品类。

李姗姗：李总分析了辅食与其他品类相比在提升消费者体验方面的优势，辅食本身是不是也对消费者体验有挺高的要求？

李乾坤：相较于奶粉而言，辅食更像一个可选择、可不选择的品类。妈妈给宝宝选奶粉，如果宝宝不喝，妈妈会更换奶粉牌子继续选择给宝宝喝奶粉，因为这是宝宝主食；但是有的妈妈给宝宝吃辅食，宝宝体验感不好，不吃。那么妈妈很有可能不再给宝宝买辅食喂养，而是直接以奶粉加一些自制粥啊果泥啊进行喂养，然后就直接吃成人饭了。辅食的第一次体验不好，很有可能会流失掉单个消费者的辅食生意。

因此，辅食的首次体验其实非常关键，这是意味着开发一个新客是一单生意，还是三个月、六个月，甚至是一年、一年半的长期生意。

而且通过调研我们发现，一旦宝宝接受了某个辅食之后，妈妈会愿意一直购买，不会轻易更换品牌和产品。从米粉，到面条，到其他辅食单品，门店做联动销售也相对容易一些。

李姗姗：现在大家都在提消费者体验，那么，具体婴尚是如何提升消费者体验的？

李乾坤：首先，就是关注消费者本身，刚才我也提到，辅食的首次体验是至关重要的，那第一点就是保证品质和口味。婴尚一直注重宝宝的味蕾发育与食物之间的链接，我们所强调的体验，是根据宝宝的味觉发育，精心研制配方，让宝宝接触辅食，吃第一口辅食就不容拒绝，享受体验美食的过程，爱上吃辅食。同时，我们也注重妈妈的体验，不论是产品的外观设计、还是货架陈列，还是我们组织的多种类型的互动式体验式活动，都注重消费者的感受。

第二，组织投入。我们设有专门的场外活动推广小组，比如妈妈班活动推广小组，力求在消费者体验方面做到专业化，每次活动都有活动执行手册。

第三，活动方式创新多样。我们侧重于寓教于乐，比如我们去年在全国各地区母婴店开展的“育儿微课堂”活动，“辅食DIY”活动，“亲子游乐园”活动，都是通过妈妈和宝宝进行链接，在游戏中加深亲子关系，在活动中让宝宝享受到美食体验，妈妈感受到愉快的亲子时光。那他们对品牌、门店以及辅食这个品类接受度就会很高。

第四，我认为，消费者体验无处不在。现在都主张走出去，这样才能把消费者抓到自己手里，我们会通过一些方案策划，帮助门店让店员走出去。与消费者接触才能让他们有体验地感觉，在这方面，我们有专业的人去研究，一心帮助到终端去做，去落地。

李姗姗：最后效果肯定还是数据说话，或者是消费者认可的，李总可否给分享一些案例？

李乾坤：2018年，我们全国一共开展了约上千场活动，最高单场销售3万元，在重点市场平均每场销售不低于5000元。像安徽，刚刚在合肥的五家门店和婴尚做过辅食蛋糕秀活动，门店第一场沙龙有30多个家庭到店，成交率达百分50%，只婴尚一个品牌当天就超过了4000元的销量。

李姗姗：最后环节，请李总对辅食市场以及我们中童即将举行的动销安徽分享寄语。

李乾坤：感谢中童传媒对辅食行业的关注，也感谢中童来帮助厂家和渠道做大辅食品类。最后，我祝福中童越办越好，动销安徽取得圆满成功！