多药企裁撤销售团队

▍来源：赛柏蓝

▍作者：遥望

药企高额销售费用再度引发关注，依赖销售费用的药代、代理商何去何从？

近日，多家药企被上交所问询，销售费用合理性成为舆论关注重点。

▍‍高销售费用，多药企被问询

一段时间以来，多家上市公司已经收到上交所问询函，上交所要求其说明销售费用过高这一情况。

上交所要求被问询企业补充披露六项内容：

分别列示医药工业、商业及中药材销售涉及的销售费用，及其占各版块营业收入的比例；

广告宣传费、会务费的具体内容、金额，具体科目确认的依据，以及公司报告期内开展的主要会议、宣传活动情况，包括但不限于场次、参加人数、费用等；

报告期内销售费用支付的前五名对象及交易金额、是否涉及关联方、服务的主要内容、签订协议的主要内容、涉及费用的会计处理情况；

说明公司相关营销活动及费用支出的申请、审批流程及负责人，形成的相关单证，以及公司是否有相关措施确保销售费用真实性、合规性；

说明公司营业收入变化不大，主要产品销量大幅下滑情况下，销售费用大幅提升的合理性；

请会计师发表意见。

有药企在解释中表示，“销售费用占收入比例较高属于医药行业的普遍现象”。

上海医药、华润三九等2018年销售费用均在50亿元以上，甚至达到百亿，其中市场推广费用占比普遍在90%以上。

银河证券则表示，因为两票制下渠道调整，导致销售费用大幅增加。

除上市公司面临销售费用较高的困扰，还有药企因业务推广费过高，未能成功上市。

2018年4月，由于报告期销售费用率较高且逐年增长，业务推广费占比较高，某药业股份有限公司上市申请未能通过。

▍赚钱药企背后，庞大销售人员

据相关统计，A股254家药企合计销售费用高达2500亿元。

另据统计，全部发布2018年年报的药企中，有34家销售费用在总营收中的占比超过50%。

其实，早在2016年年底，业界就曾发布过一份报告，直指我国医药行业销售较高的情况——支出费用占收入平均超过40%，部分医药企业甚至超过50%接近60%，与国外创新型医药企业不足30%的销售费用占比形成了鲜明的对比。

销售费用较高的药企确实不在少数，而且从各上市公司年报来看，不少赚钱的药企都拥有庞大的销售队伍。他们的销售队伍动辄过万人，或者4000-5000人 。

而且，这些大企业在销售费用方面也不吝啬，费用均在45亿元以上，销售费用占比大多在30%以上。

至于这些制剂过百亿的企业，销售模式大多采用自营+代理销售的模式。

赛柏蓝特约撰稿作者对此评论到，一般而言，药企要做大做强都离不开这种模式：将优势区域纳入自建队伍进行销售，那些自建队伍销售成本高、难啃的区域丢给其他营销公司代理销售。

▍压缩成本，控制风险，削减销售

不过，虽然庞大的销售队伍可以开辟药企的市场，打开产品的销量，维护药企的营收，但是，同时销售团队也是成本和不可控的风险。

拿代理商来说，近日，一家药企就因代理商回扣事件，不得不公开回应。

5月17日，某药企发布《关于媒体报道事项的情况说明》，对媒体关于其产品糠酸莫米松鼻喷雾剂给江苏省部分医疗机构医生15元/盒回扣被举报的报道给予回复。

其表示，2018年这个产品在江苏省的销售金额约为人民币280余万元，是通过代理模式进行销售，在江苏省由代理商全权负责进行终端学术推广和销售，其与代理商是两个不同的法律主体。

也就是说，带金销售是代理商的个体行为，和医药工业企业无关。

其实，推开来看，业内因为代理商在推广过程中出现问题，被牵连出来的药企并不在少数。代理商的不可控性，以及压缩成本的需要，使得不少药企不再向这部分企业投入成本。

有业内营销专家表示，部分药企已经开始缩减预算，相关服务公司为了生存被迫降价促销，牺牲价格换市场。

随着药企的不再投入，产业链下游面临重伤，尤其是高成本、高费用和依靠潜规则送回扣做单子的药企第三方服务公司。

有消息显示，日前，某知名国内企业发布内部通知，全国只保留100余家财务合规代理商，其余的停止发货，有知情人向赛柏蓝反馈，这家药企代理部已经解散。  

银河证券分析上市药企2018年报和2019年一季报指出，医药行业整体业绩明显下滑，化药和中药板块受商誉减值损失影响较大，且辅助用药和抗生素限用导致业绩承压。

随着药企进入困难时期，一定会陆续减少投入，先裁撤最贵的，再裁撤没用的销售团队，这位业内营销专家称。

已经有医药代表表示，目前，有药企在招聘线上医药代表，开展数字营销，为线下的裁员做准备。

相比传统营销和线下会议，有评论指出，数字营销确定目标精准，效果好、成本低，尤其在经济放缓、药企进入困难期的情况下，数字营销更是首选。

可见，高销售费用被问询，成本压力不断加大，销售队伍频频现回扣举报事件等因素或促使药企重整销售队伍——代理、自营。