实务 | 好日子过去了！！母婴经销商今后要做好这些！

门槛不断提高

2008年发生的“三聚氰胺”毒奶粉事件成为中国婴幼儿奶粉市场的一大转折点，差不多2000个婴幼儿奶粉品牌陆续冒出。同时，母婴渠道和 “4-2-1”家庭结构的快速发展，诸多因素结合让想做代理商的人获得了一些机会。但到了2016年随着《奶粉配方注册制实施细则》的出台，经销商生存处境越来越艰难。婴幼儿奶粉的配方数降掉一大半，可以进行操作的产品越来越少，未来做母婴产品的经销商门槛也随之不断提高。

优胜劣汰速度加快

近几年，特别是这两年，线上电商渠道的发展触顶天花板，电商企业不停地叫嚣进入“互联网的下半场”和“新零售”的时代，让线下便利店和专营店又进入了一个投资热潮。资本的不断介入，国家最严“奶粉新政”的影响，导致母婴店的发展快速进入了一个优胜劣汰的阶段。大鱼吃小鱼，母婴连锁化趋势明显。

面临边缘化危机

母婴行业市场竞争的不断加剧，导致不少厂家开始绕开经销商自己直供母婴店。当然，不少的母婴店做大了也开始勾搭品牌商谈判直供，母婴行业的经销商需要对“被边缘化”予以警惕。

对于新兴事物，比较可取的态度是首先积极学习。因为这有利于提升自己的能力圈，提升自己对这个商业社会的认知。但也得保持足够警惕，如果这些新兴事物如果不在自己现有能力圈的范围内，贸然地进入极易造成失败，因为某种程度上来说失控会导致最后的失败，如果不受控原则上不要去碰。

产品选择：选择商誉好的厂商产品

本质上，经销商的品类结构由其辐射的终端网络决定。一般对于供应母婴店渠道为主的经销商来说，全品类销售额中的婴幼儿奶粉占65%左右，纸尿裤占25%左右，辅食保健品洗护产品占10%左右。奶粉和纸尿裤是母婴代理商的主要经营重心。因此，代理婴幼儿奶粉等产品的时候，除了可靠的质量和品牌之外，厂家控不控货、会不会恶性压货、有没有不良的商誉？这些问题远比厂家表面上能给多少毛利重要许多。

人员选择：吃苦耐劳、勤快肯干

为经销商跑业务不是很难干的活儿，只要业务员够勤快肯吃苦，基本上都能成为一个好业务。做业务也不是很高大上的工作，反而跑业务很接地气，是个风里来雨里去的苦差事。所以做代理商招人的时候，就得想办法要找什么样的人了。学历、样貌、出生、资历、经验统统不是最主要的，重要的是看这个人的基因和背。，鉴于跑业务是很艰苦的，不可能去找“富二代官二代拆二代”来干，那些野心太大、朝三暮四的人也不合适。干活吃苦耐劳、做事勤快的人员才是首选！ 

终端开拓：划分重点，先易后难

毫无疑问，经销商生意的订单主要来源于线下的网点销售。因此，扩大适合产品销量的网点数量，通过产品提升网点的销售数量是工作的重点。不过也要区分，哪些是有主要销量的终端网点，哪些是未来有待开发的网点，还有一些网点如果要花太多精力去拓展会得不偿失。什么阶段做什么事情，量力而行，开发网点也一样，奉行先易后难的拓展原则。

资源规划：合理安排，效益最大

合理地给业务人员划分销售片区和安排业务人员日常的“引单”路线，规划好送货路线，可以有效开源节流。一般快速消费品线路规划好后，有“引单”和“车销”两种方式。而“车销”主要运用在较低价值高频率的产品，面向一些城镇市场。当然，目前在母婴行业主要还是以业务人员的“引单”为主。

陈列促销：生动化陈列，多元化促销

在现在这个产品极度过剩的时代，经销商对于终端门店所能承接的最大价值就是服务。想办法把自家仓库里的产品，铺到了母婴门店里面去，如果听之任之，很快就会失去门店的支持。经销商的服务是通过上游品牌厂家的支持，动用自己的业务人员，整合其他各种资源来帮助终端进行生动化陈列、新客拉动、促销买赠、线上线下互动等形式，提升产品在终端的销售回转率。

客户维护：搞定老板，还要搞定店员

很多经销商老板跟母婴店的大老板关系不错，但搞定了大老板，底下各个母婴门店的店长未必都能认识。母婴店的大老板只是卖了个面子，给你进场的许可，但至于能不能卖的好，持续地在市场中活下来，少不了母婴门店店长和店员的支持。经销商在这方面的客情维护，也是必不可少的。

费用管理：账目清晰，心中有数

经销商老板要随时在心里算好每天的成本费用和经营收入，费用账目随时放在心中，遇事心中有数。经销商的费用管理，主要有对内的成本费用和对外的市场费用。内部成本费用包括仓储费用、员工成本、车辆费用、产品库存等；外部市场费用包括陈列费、促销费、堆头费、赠品费等。

总之，经销商老板要心中算好账目，把自己每一分钱的投入花到实处，实现经营效益的最大化。