【安徽直播间】母婴门店炼就精品妈妈班的“独门秘籍”

陈小红：各位中童的家人们和安徽的同行们，大家好！我是来自安徽安庆妞妞宝贝的陈小红。我从1998年进入奶粉行业，到2007年自己开母婴店，现在已经在婴童行业摸爬滚打21年了，目前我们主要以开直营店为主，门店主要分布在安徽安庆的望江县和怀宁县，现在有32家。

李姗姗：做奶粉21年，做母婴连锁，12年，深耕安徽母婴市场多年，陈总您眼中的安徽母婴市场发展现状如何？

陈小红：我认为安徽母婴市场目前有几大特征：

第一，安徽的省代比较强势，目前还是省代模式为主；

第二，安徽母婴连锁主要还是以县级连锁发展为主，跨区域的连锁相对来讲还比较少；

总的来看，安徽母婴发展还是稳步发展的，一步一个脚印。大环境对安徽母婴也是利好的，虽然新生儿出生人口减少了12万，但是我们的常住人口增加了68万，而且近两年安徽迎来了一波“返乡潮”，这是很好的发展趋势。

李姗姗：那对于增强会员黏性，做好会员管理，妞妞宝贝是如何考虑的？

陈小红：我们注重延长会员服务周期，以家庭服务为核心，将母婴消费作为一个突破口，链接到家庭消费。比如儿童、学生和中老年用品与奶粉的推广，就是妞妞宝贝的行增量点。

我们做过数据统计，目前，妞妞宝贝系统里，二段奶粉销量有所下滑，而4段奶粉和成人粉的销量是稳步增长的。

李姗姗：如何落地，让消费者接受？

陈小红：妈妈班是主要手段。不仅有孕妇来，也有宝妈来，而且国家开放二胎以后，宝妈们会把大宝和二宝一块带来，同时，有很多爷爷奶奶在带小孩，他们也会来。所以正好有利于推广我们的全段次产品，打通家庭消费。

刚过去的4月份，我们一共做了四五十场活动，邀请了800多名消费者来到参加我们的妈妈班。

李姗姗：这么多场次，如何保证会员到店量？

陈小红：平均每场妈妈班，我们会邀约20个左右的家庭。邀约形式是上门邀约，而且是员工和品牌方一起到顾客的家里，跟顾客沟通妈妈班会做怎样的形式，去了以后能与其他宝妈们进行沟通，也能给宝宝一个好的社交体验与锻炼，增强亲子关系。

除此之外，妞妞宝贝系统还有15辆车，专门负责接送顾客，帮助顾客解决出行不便的问题。

主要还是服务先行。

李姗姗：那这些妈妈们来参加妈妈班，转化率怎么样？

陈小红：相对来讲，还是比较高的。首先我们会赠送优惠券，基本上妈妈们都会当场用掉；其次，品牌方也会有一些活动，也会促进购买，后续我们持续跟进，复购率也很高。

李姗姗：您认为，促成转化率的关键因素是什么？也就是说，怎样才能做好妈妈班？

陈小红：妈妈班在妞妞宝贝已经变成了日常工作，成为员工考核和量化的重要组成部分，而在具体落地时，第一，不要以赤裸裸的销售为目的，第二，做精品小班，限制邀约人数，不超过20个人，也就是10到20组的家庭，有便于我们和品牌方能够对每一个妈妈和宝宝都能够照顾得很周到，让他们真正享受到VIP的待遇，更让他们有家人般的感觉。

妈妈班的育婴师和营养师也安排讲一些育儿方面的内容，比如纸尿裤使用注意事项，奶粉冲调注意事项，喂养注意事项，以及对现场妈妈们的各种困惑进行解答。然后再加上一些家长们的分享、有奖问答、亲子互动游戏等，参与的顾客们满意度高了，自然而然就会对门店形成信任，很多妈妈都表示，愿意再次来参加。

还有一点要注意的是，针对不同人群设计不同的妈妈班。

比如，爷爷奶奶来参加的，就要有一些特别的形式，包饺子或者包粽子等，爷爷奶奶们会非常开心。

李姗姗：那妈妈班结束了呢？怎么去维持树立好的会员关系？

陈小红：首先，我们妈妈班邀约来的客户，都有一个详细的客户档案，每场结束后，每个门店留一份，然后市场部客服部留一份，客服部会对到场客户进行电话回访，调查满意度，这也有助于我们改进。

其次，妈妈班是发放的一些抵用券，我们会邀请他们来使用，为顾客提供实惠。

再一个，我们的店员会根据客服部回访的情况，再反馈给门店，门店进行二次上门回访，就是到会员家里去看，比如试用装用的怎么样，还有哪些育儿问题需要解决的。我们的忠实客户都是经历了从邀约到到尝试，再到复购，最后成为忠粉的过程。

李姗姗：那这对店员的专业要求很高吧？

陈小红：这里又引发出另外一个问题，团队专业性。

我们已经开店12年了，我们的很多员工都是跟着门店一起成长起来的，他们不仅是销售，更是育儿专家，所以是非常有经验的。同时，老员工还在不断的带新人，他们的专业素养和成功经验对新员工是比较有说服力的。在妞妞宝贝，我们始终把老员工视作瑰宝，就像“特种部队”一样，走到哪里都能把门店销量做起来。

除此之外，我们还会有不少培训，手把手教员工如何做活动，如何拓客锁客，这些都提高了员工和团队的专业度。

李姗姗：感谢陈总分享。最后也想请陈总对中童即将在安徽举行的动销中国·安徽站分享寄语。

陈小红：祝愿中童主办的动销安徽能够圆满成功，我也会到场，5月15—16日，不见不散！我在合肥等你！