品类 | 母婴店凭借卖营养品“起死回生”，是机会降临还是暗藏危机？

文 | 《中童观察》记者 亦心

昨天我们采访了一个杭州渠道，谈了良好的服务使其门店营养品大卖，营养品的发展势头如日中天。但是在浙江，还有些进口母婴店面对营养品这个品类，态度却出奇的冷静。

 “浙江有很多母婴店在濒死的边缘，是去年营养品大火拉了他们一把。”提到营养品，郑先生说了这样一个现象。

郑先生在浙江慈溪开了几家进口母婴店，门店销量过千万还是很轻松的，而这些销量里，营养品的占比很高。尽管如此，他仍然不放心这个品类。

14年开第一家母婴店的时候，郑先生对自己的定位非常明确——做高端进口用品。针对的人群主要是中高端消费者，所以选择停车方便的地方开了店，再依靠微信和区域互联网平台推广自己，渐渐做出了自己的客群。但是没过多久，他就为选品交起了“学费”。

他把精力放在了大推车上。这主要有两个原因，一是大推车最开始卖的很好，利润率虽然不高，单价利润却很好。比如一万块钱的推车，算七折毛利三千，如果要卖纸尿裤，卖三千块钱则更浪费精力。

再者，消费者也展示出一种“对推车有大需求”的假象。比如中高端人群买推车都会选择能带上飞机的推车，尽管这些推车可能一辈子都没上过飞机。但是，高端消费者的心态让郑先生误以为推车还有很大的市场，囤的推车大部分滞销了。

类似这样的“学费”郑先生交了200多万，大多是因为选品挑贵的大件，结果大部分的消费者没有能力负担这些商品。

不是他不想卖奶粉，实在是奶粉资源大都攥在传统母婴店的手里，在他看来：“攥在手里就意味着你出的产品我都支持，传统母婴店的流量路线用在奶粉上正巧对路，不走流量的进口母婴店只能依赖高利润生存下去。”

不过，近几年传统母婴渠道的奶粉、纸尿裤越来越难做，许多大型传统母婴渠道也在挤压母婴用品的市场，他们订货量很大，价格又低，郑先生难以抗衡，只能另谋它途，把精力放在了营养品上。

就像传统母婴店掌握奶粉资源一样，郑先生最大的优势，就是掌握着进口品牌资源。而在进口品牌中，营养品很容易得到消费者的认可，高品质品牌易形成爆品，郑先生再配以一定的服务，营养品仿佛最后一根“救命稻草”让郑先生的门店销量飙升。

实际上，不只是进口母婴店，许多传统母婴店去年都步履维艰，奶粉和纸尿裤利润缩水严重，就徘徊在倒闭的边缘。而江浙恰时盛行流感，导致婴童营养品火爆异常，高毛利的营养品让许多夫妻老婆店度过了危机。

现在，营养品在江浙许多母婴店的销量占比都很高，普遍被门店当做主打的品类。

郑先生却十分冷静，“虽然营养品这么火，却不能这样卖，把七七八八的益生菌、乳铁蛋白全部上架，精力都放到这里，那我的其他品类占比就会变小。久而久之，这根本不像个母婴店，在当地的竞争力会越来越低。”

品类调整只是一方面，最令人担心的，还是保健品的政策因素。前阵子权健等保健品事件如火如荼，一下子把营养品推到了风口浪尖。如果政策突然要求营养品也要像奶粉一样，一定要注册证，该怎么办？那些刚被“幸运女神”眷顾没多久的夫妻老婆店又会跌落何处？

以营养品为核心的小门店恐怕不死也会脱层皮！

郑先生担忧地讲：“不要说假设了，就是现在，门店就已经受到了影响。像乳铁蛋白这一块，许多品牌商都直接打电话过来，告诉我们把所有功能性的介绍都减弱，没办法，真出了事，那就全砸在自己手里。”

现在对店里的营养品销量占比，郑先生都在刻意控制，控制，再控制。或许是郑先生“学费交多了”杞人忧天，或许真像他说的潜伏着重大危机，总之，现阶段江浙的营养品，有点成也萧何败也萧何的意思。