【动销安徽·走访】在安徽做母婴，到底谁说了算？

文 | 《中童观察》记者 木帛

安徽市场特征很鲜明，皖南皖北两个重要的分区。

皖南市场直营居多，“母婴发展水平较皖北市场应该快一小步，”安徽芜湖一老板在走访中表示，这从品牌结构可以看出来。

而皖北市场则以加盟居多，并且是国产奶粉发展是最多的，奶粉销售都是轻松过亿。

3月份刚做过动销河南，所以我们在调研安徽市场的时候，明显感觉，安徽市场和河南母婴市场，有些相像的地方，没有大型的、跨区域的连锁。

综合来看，安徽区域的渠道结构更趋于稳定，每个区域都有代表连锁，跨区域的很少。

为什么不跨区域去发展？

第一，“因为大家彼此之间都很熟，不好意思到对方的地盘去开店，正面相对。”一位安徽中型连锁老板告诉笔者，彼此之间似乎有种“心照不宣”地默认的地盘划分。

第二，前几年的生意还是比较滋润的。安徽有着得天独厚的人口优势，皖北人多，流量大，皖南虽然人少，但是购买力强。所以，各位渠道商只要耕耘好各自的区域就足够了，无需到外面去补给。

目前，安徽渠道扩张，还没有那么紧迫，但“从去年下半年开始，生意开始不好做了。”当地门店不好开了，要想维持住已有生意，就必须扩张，要么继续向下，要么向外。

向外，势必在无形中给安徽的母婴代理商带来一定的影响。

所以有一位皖南的代理商告诉笔者，这么多年来，他仅仅只做皖南市场，皖北已有的加盟连锁给运营带来了不少困难。

可别忽略了安徽的母婴代理，放眼全国母婴市场，安徽母婴最大的特色就是，代理很厉害。体现在两方面：

一是，安徽代理很多。不仅仅是数量多，而且是覆盖细分品类多。有的代理商是大而全，从奶粉、纸尿裤到营养品、辅食、用品、玩具，有的代理商是小而美的——只做一种，做深做透。

二是，安徽代理很专业。有不少代理商都是从奶粉厂家出来的，对于如何做市场有着清晰地认识。这一点，从安徽代理商“重资产”型运营方式就可以看出来。对于代理商来说，最重要的资产是仓库和人员。尤其是在人员设置上，安徽代理商普遍都是几十乃至几百人起步，团队营销能力在全国来看都是强的。

当然，无论是代理还是渠道，他们做这些，无非就是，围着消费者走。

最先感到流量下降的是门店。

宣城一渠道商表示，尽管安徽是人口大省，但是人口下降还是或多或少受到了影响，而且到线上去消费的人也不少，整体来看流量还是减少的。

所以，哪个环节，核心工作都开始围绕这消费者转了。每个品牌都在尽可能地接近消费者；每个代理商都在想着怎么帮门店引流聚客，更好动销；门店更是不遗余力要将客情做到极致。

有的门店已经意识到，要变坐商为行商，出去扫楼、扫村了；

有的老板说，我们早就做过了，现在已经开启了妈妈班2.0时代；

有的代理商说，我们今年要把活动场次做到两万场，充分挖掘消费潜力；

有的连锁说，我们现在在弱化自己的角色，把促销费用降低，搭台给品牌唱戏了；

有的老师指出，那些还不注重顾客的进店体验和场景化营销的门店，未来3-5年，很快就会被淘汰……

如何在快速变化的母婴市场中把握节奏？

如何搭上“小趋势”的快车？

如何在越来越难做的行业里，依然保持稳步增长？