【动销河南直播间】母婴门店如何科学提升营养品销量？

唐尧：我们都知道营养品和健康息息相关，经营营养品，安全是第一位的，历史上曾有因营养品安全问题出事的厂家，现在很多人还是心有余悸。选对营养品品牌、产品是头等重要的大事，您认为门店应该如何正确选择营养品？

李安卫：我本人是学医的，也做过十几年的药品经营，对营养品的遴选有一些我自己的心得。

首先，看营养品的生产厂家是否在行业中比较知名。

其次，看营养品厂家的生产实力和他取得的一些资质，在咱们营养品行业当中，运营商和生产商的数量有很大不同，运营商有很多，但生产商在咱们的业界里也就只有那么几家，做的产品比较有质量保证。

再者，条件允许的话，一定要实地去考察一下这个厂家的生产状况，并考察这个厂家的负责人的理念，拥有正确的文化理念和一个正确的出发点非常重要，做营养品是一个维护良心行业。

唐尧：好的。我们都知道现在母婴门店都开始重视养品的销售，往往会刺激店员多卖。但是如果婴幼儿吃营养品超量，或者顾客不科学消费营养品会存在一定的风险。我们想请教一下李总，如何科学设定合理的销售目标呢？

因为我们团队里学医的或者学营养的偏多一点，我们结合当时做医生时候的一些经验，就提出了处方式的销售。

经过我们郑州葆朗卖出去的营养品，肯定都是根据宝宝的自身情况和他的一些日常的饮食情况进行一个综合评估后，给他开的一个营养的处方。宝宝按这个营养的处方进行服用，既不会引起超量服用，也不会因为营养品补足补充不充分、补充量不够，导致宝宝身体看不到任何效果。

这种营养品销售方式我们就叫做营养处方销售，是根据不同宝宝的身体情况、个体差异来进行营养处方式的销售。

我们在教育门店时，要求他们按照一个标准去销售，不建议导购不知情顾客具体身体状况的情况下，去推荐某些营养品。

卖营养品本身是一个专业的活，需要专业的人去做，所以说在营养品销售这方面，也需要导购店员一定要有营养意识，进行科学售卖。

唐尧：打开消费者心智才是卖出营养品的第一步，咱们针对导购或者消费者，有什么样的教育活动呢？

李安卫：关于营养品教育这一块，我们葆朗一直遵循一个原则，就是一手抓科普教育，一手落实到门店。

对于导购这一块，我们是每年进行几次集训营教育，通过集训营这种形式给店员赋能。

大家都知道营养知识比较专业，很多门店店员的文化水平不高，对营养知识学习可能比较恐惧。

我们会通过集训营，请一些专业的高校老师，甚至医院的医生来进行教育工作，与此同时，除了要求营养师学习营养知识外，还会通过比较专业的拉练，去市场上进行话术演练，让我们的营养师赴一线进行训练，毕竟理论知识要转化为切合实际的能让客户理解的话术，才是有效的。

我们在培训导购时会强调她们身份定位，导购是科普人员，是引导消费者正确购买营养品、帮助消费者树立正确营养观念的人。

唐尧：您从事养品行业多年，是专业的营养品代理商，现场有很多母婴店主对营养品的运营不是很熟悉，如果他们想寻找营养品的服务团队，您有什么建议呢？

李安卫：现在营养品有这么几个销售方式，第一个方式就是厂家提供正规安全的产品，在销售中厂家几乎不会提供什么帮助，完全是靠门店自己去销售；第二个方式就是厂家既提供产品也提供一定的服务，有一个营养品团队来指导门店的营养品销售；第三个方式就是营养品的服务型代理帮助门店做营养品的增量销售营养品。

我们都知道，卖营养品最大的症结就在于教育，有的宝妈有这个营养意识，有的宝妈营养意识不强，营养品是一个需要引导顾客消费的品类，既然是引导消费的品类就要有人去引导，人就变得很重要，不管是靠咱们门店自己去引导，还是厂家代理协助咱们门店去引导，引导是非常重要的。

所以门店在选营养品品牌时，我非常建议门店老板要关注厂家或代理的营养品团队，第一这个营养品品牌后面是否有服务人员，并看他的团队有多大，然后要看这个团队的服务是否能够落实到日常门店的销售中，比如说多长时间到门店服务，一次给门店提供哪些相关培训，有多专业呢。

总而言之，做营养品要看厂家的安全性，服务团队的专业性，门店的温度和客勤，导购的针对性科普和专业话术，是一个综合考量的事情，希望广大母婴门店都能把营养品增量做起来。

唐尧：感谢李安卫李总带来的精彩分享，营养品跟教育相关，跟厂家的安全性相关，跟服务团的专业性相关，是一个综合运营的结果，是精细化运营的结果。希望听了今天的分享，我们的母婴门店能够更科学地提升养品的销量。

3月21日，动销河南见！