【动销安徽·品牌】2年前才进场的奶粉新代理，为什么干得风生水起？

文 |《中童观察》记者  伍述

“当时如果没有走这一步棋，现在的局面就困难了。”安徽德诚聚力总经理左洪林感慨地说。

2016年，左洪林还是安徽的奶粉地级市代理商，但是了解到新政即将执行，2000个奶粉品牌，大部分肯定要出局。她手上代理的品牌，算是实力不俗，但是谁敢打包票？

在这个人心惶惶的当口，左洪林看到了一个劲爆的消息：陈远荣带着蓝河品牌，重出江湖！

左洪林以前在澳优工作过，陈远荣是老领导。左洪林深知陈远荣在中国奶粉业的江湖地位，深知其实力和能量。事实也证明：在配方注册中，蓝河是第一个“全品类一把过的品牌”。

直到今天，依然有一些大集团的子品牌，没有通过配方注册，“一把过”的含金量可想而知。

安徽德诚聚力总经理左洪林

更让左洪林惊喜的是，蓝河一出手就是更加成熟的体系。

1.蓝河掌握国际乳业的核心资源，拿到了新西兰政府背书。甚至于在中新两国的友好合作和互访中，蓝河都有一席之地。这在格局上就占了先手。

2.得优质奶源者得天下，蓝河在羊乳清上拥有全球绝大部分话语权。

3.全品类：牛奶粉、羊奶粉都有。羊奶粉里，山羊奶、绵羊奶，未来还会有有机羊奶。

4.高端和超高端的产品布局全面而简洁。牛奶粉328，山羊奶粉388，绵羊奶458。

左洪林最后拿下的是328的牛奶粉姆阿普。这款牛奶粉的特点用一句话总结，就是“全营养，超值”。

“全营养”说的是配方：DHA，ARA，结构脂OPO，益生菌Bb-12+益生元组合，氨基酸优化组合，水解小分子蛋白，以及当下最热的乳铁蛋白。这是将过去六七年最火的营养元素都集齐了的超级强化配方。

“超值”说的是价格：这样超高端的配方，同行要卖到468，蓝河姆阿普只卖328，可谓“高质平价”。

蓝河的市场策略无疑是非常到位的，2016年的牛奶粉市场，由于飞鹤的异军突起，引发全行业头部品牌的疯狂投入，军备竞赛的结果，是品牌集中度大幅度提高，三四线品牌已经被判了死刑，只不过是缓期执行。姆阿普作为后来者，如果不祭出超级性价比这把利剑，根本没有机会。

合肥贝家商贸的总经理盛英明是2017年接触到蓝河。他是2014年创业，曾代理了一个牛奶粉品牌。新政磨刀霍霍，这个品牌有可能保不住。

“如果配方真没有过，那公司怎么办？”于是盛英明开始到处搜索品牌，最终寻到了蓝河牛奶粉。可惜当时合肥已经有代理了。不过蓝河的羊奶粉有机会。

“当时我对羊奶粉一点概念都没有。”盛英明回忆道。询问朋友，意见居然两极分化：很多人不看好，“羊奶粉品牌很难做。”另一种说可以接，“蓝河是个好牌子，羊奶粉是未来趋势。”

一番思索后，盛英明决定接。当时大品牌的代理权已经被分割殆尽，不接，就没有牌子了。而在各种新进入者中，陈远荣和蓝河是最响亮的品牌了。“放手一搏吧！”

第一笔款压力就挺大，20万。“以前最多5万。”

当时整个羊奶粉消费氛围不行，巨大的分销压力摆在盛英明面前。

合肥贝家商贸的总经理盛英明

盛英明给门店的政策是：首批5件，60听。价格不便宜，还要求打现款1万多。无数门店拿出了闭门羹——“现款能给你就不错了，还1万多？！”

面对嘲讽，盛英明索性破釜沉舟，提高门槛，筛选客户，让真正能卖的人去卖。

新开客户是很艰难的。但是蓝河的品牌背景，以及绵羊奶粉的超级品质，很快就释放出了巨大的动销力。

比如有一家答应尝试的门店，428的蓝河羊奶粉是其最高端的产品。老板从没卖过这么贵的奶粉，没信心。结果有个宝妈在他家换了好几款奶粉，孩子便秘老是不好，都准备用开塞露了，店员心想换一个品类是不是好一些，试着推了蓝河的绵羊奶粉。

其实店员自己还不知道绵羊奶粉好在哪里，没想到孩子吃了一罐，就好了。店员一下子有信心了——只要肠胃弱的客户，就推绵羊奶粉。“贵有贵的好处。”

现在他们已经总结出经验：比如便秘，轻微过敏，医院推荐深度水解，其实蓝河绵羊奶粉就解决问题。

绵羊奶比山羊奶还厉害：原生的乳铁蛋白，低过敏，吸收率高，不上火，还不虚胖。“我自己的孩子也在喝。”盛英明说。

盛英明现在信心十足，“这个产品趋势好，增长会很快。”

这种信心不仅仅来自产品，更重要的是蓝河的市场操作思路。

蓝河进入市场的时候，整个奶粉行业已经在飞鹤的刺激下，加大了对市场的投入。蓝河的应对策略是什么？

跟紧巨头，甚至在局部超越，抓住动销服务，做创新产业互联网，服务门店。

蓝河独创了“妈妈有惊喜”平台。这个平台在消费者端，表现为一个“妈妈有惊喜”的小程序，上面有小课堂，宝妈学习育儿知识同时在平台还可以领劵享受买奶粉优惠，对于门店来说不仅不需要投入任何额外的促销费用，还可以获得蓝河公司给予的高额补贴。在引流、获客、锁客、互动上，不仅速度快，效率高，还迎合了新生代宝妈的消费习惯。

“妈妈有惊喜”平台是严格保护门店利益的。门店开了一个新客，新客在这个门店登录，那以后她收到的优惠券就必须在这个门店消费，其他门店抢了也没用。

蓝河成熟又不失创新的打法，收获的是快速的成长。“现在的问题是怕断货。”盛英明不无自豪地说。