【动销河南】解析河南母婴市场“消费新导向”，动销中国首站圆满落幕！

文 | 《中童观察》记者 姗姗来早

2019年3月21日，由中童传媒主办的“动销中国·河南站”在河南郑州圆满落幕！

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲《增长的方向和竞争的焦点》中指出，母婴市场的五个“新”，即依托新人群；捕捉新品类；孕育新品牌；应用新技术；构建新业态。

而门店未来关注点应放在以下几个方面：前台价值与后台效率；专业；成熟品类与增长品类；消费新导向的敏感度；育儿顾问的培养速度。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲

尤其是“消费新导向的敏感度”这点，十分重要。

“现在消费人群不断的转化，消费理念可以说是瞬间转变，让门店“防不胜防”，所以，卖产品不是我们能主导的，母婴人都要努力改变、学习，因为时代的转变不是上游控制，而是消费者控制。”张书奶粉董事长张书表示。

张书奶粉董事长张书

于是，母婴行业在在经历了粗犷式高速发展之后，开始进入精耕细作的时代。

因为母婴人不能再“闷着头”做生意了，要走出自己的“舒适圈”，去贴近消费者，去感受时代的变化，更重要的是，作出转变。

中童识堂特聘讲师、优蓝咨询首席专家谭越说，在中国的母婴行业中，企业的同质化程度越来越高，产品很难有持久的独特卖点，母婴门店也都大同小异；更多的企业或者门店的增长过于依赖大力度促销，高额的导购激励，企业陷入红海，挣扎求生；品牌利润变薄，如何做品类品牌的取舍是门店的必修课。

中童识堂特聘讲师、优蓝咨询首席专家谭越

所以，精耕母婴产业的首要前提就是精耕好细分品类。

婴尚总经理蒋立新表示，辅食，这个过去母婴店占比仅2-3%的小品类，背后却隐藏着庞大的蓝海市场。“一方面，90后、95后妈妈喂养观念的改变驱动了这个产业增长，预计3年内，辅食渗透率将从20%上升到50%；另一方面，婴尚策略明确，通过延长辅食消费周期至9个月甚至更久，充分驱动了品类增长。”

婴尚总经理蒋立新

葆朗总经理李安卫认为，未来母婴是一个细分行业，营养品是增量可观的，但营养品乱象存在确实也是客观的，所以我们要谨慎遴选营养品品牌，科学做营养，用心做增量。

葆朗总经理李安卫

英氏控股核心创始人、副总裁万建明也认为，细分品类增量将改写婴童下半场格局，比较有潜力的三大品类：辅食、成长裤、营养品，即将迎来千亿级增量。万建明表示，“辅食品类渗透率有待提高，预计将会有700亿以上增长；成长裤目前增速为大盘增速的1.7倍，消费者市场教育程度还在加深，增势客观；而益生菌有望在5年内实现200%的增长，升格为千亿元级产业，迎来井喷式发展。”

英氏控股核心创始人、副总裁万建明

不过，婴特美总经理张永强提醒道：“新兴品类增长很重要，传统部类的实力也不容忽视，比如用品，对于门店依然具有十分重要的作用。”

婴特美总经理张永强

一米婴光总经理吴亚明还分享了新兴细分品类的成功运作模式，吴亚明说道，“我们尝试用合伙制开店，并延伸至其他品类。品类合伙人模式是由一两个人去做，然后与公司分红。如此运作下，负责人的关注度、学习能力与主动自发性都会很强，值得借鉴。”

一米婴光总经理吴亚明

在品类结构上做出的转变只是第一步，精耕运营管理才是促进高增长的重要“引擎”。

米多大数据创始人王敬华表示，在互联网时代，尤其是90后消费者已经被极大“宠坏”了，“门店要做的就是，满足其“三全五感”，即全天候、全场景、全体验；存在感、参与感、仪式感、成就感、幸福感。”

米多大数据创始人王敬华

怎么做到？

打铁还需自身硬，无论是代理还是门店，都要做好精细运营管理的准备。

和剂堂总经理杨长东表示，代理商选择大于努力，选择是战略的部分，努力是战术的部分；随着市场竞争的加剧，定位越来越窄，是被迫，也是主动选择，定位要精准；上下游变得专业，中间商更需要规范化，专业化。

和剂堂总经理杨长东

母婴行业门店运营管理专家李海军表示，母婴店是品牌与消费者的重要链接，为给消费者提供更好的体验，一定要重视大数据，并且要不停地去丰富和应用大数据。

母婴行业门店运营管理专家李海军

婴之家总经理郭江涛还认为，“母婴门店要实现线上线下的互动，线上引流，线下锁客；重视产品结构调整；重视人员专业化。”

婴之家总经理郭江涛

“更重要的是，不仅能够想到，还要做到，要明确自己的原点与初心，分步走、分时间落实。”日初总经理张孝武说，在这个过程中，团队的执行力是最重要的。

日初总经理张孝武

所以，焦作爱多多董事长许琳介绍道，门店用人要趋向于年轻化，这样才能更好地贴近消费者，同时，一定不要吝惜培养新员工，通过“师傅带徒制”让新员工在3个月的实习期中，熟悉流程，熟悉业务，这会给门店带来巨大收益。

焦作爱多多董事长许琳

中童传媒总编王晨在发布《河南区域母婴市场调研分析报告》时提到，婴儿奶粉仍然是销量和毛利核心。消费模仿，市场层级被压缩，二线品牌竞争激烈，但机会也最大。裸价操作没那么受欢迎了，希望供应商来动销。

中童传媒总编王晨

于是，供应端也开始做出改变，利用自身的自身优势帮助渠道进行动销。

比如，纽菲特董事长汪海涛瞄准的是“文化营销”，以助推河南母婴渠道营销升级和生意增长。汪海涛表示，“文化营销”是母婴传统零售走向新零售的重要支撑，“文化营销”的系列工具更是攻占消费者心智的有力武器。

纽菲特董事长汪海涛

再如，法国知名配方奶粉品牌爱达力，通过成熟的品牌策略和终端动销策略，与门店形成长期稳定合作。爱达力事业部销售总监吴平表示，“随着地市县乡之间的消费距离被拉近，市场层级被压缩，品牌集中度开始加速，中小门店需要的品牌，不仅要有利润空间保证，还要有一系列品牌背景、产品品质、专业团队、售后服务等保障。”

爱达力事业部销售总监吴平

杰玉商贸总经理姚赛玉在“渠道新主流”脱口秀环节中说道，“代理商目前的生存之道，第一，资源的整合，第二，服务的嫁接与服务在细分板块上的专业化。这是一个完整的过程，整合核心资源，整合好的品牌，整合好模式之后，再有效地对接给门店，为门店提供优质服务。”

杰玉商贸总经理姚赛玉

而前述所有的品类管理与调整，归结起来就是一点：满足消费者需求。

谷太总经理孟祥强说道，“满足消费者需求是永恒不变的话题。我们现在要做的就是,满足消费者的需求，每一代的消费者都各有特点，母婴人一定要主动去了解消费者特点与偏好，不能按照我们自己的思路去服务他们。”

谷太总经理孟祥强

所以，从代理到零售商都做出了重要努力：代理商做出转变，是为了更好服务零售商；从而帮助零售商做出改变，更好服务消费者。

腾讯育儿企鹅童话总编、企鹅妈咪总经理黄露华在发布《河南市场消费行为调研报告》时称，华中妈妈在购买渠道的选择和全国妈妈一致，而促使全国妈妈去线下购买的首要因素是摸得着的产品让人放心，而华中妈妈则是看重即买即用。

腾讯育儿企鹅童话总编、企鹅妈咪总经理黄露华

所以，我们能看到，尽管全国消费者都具有普遍性，但具体到某个区域的时候，依然会存在很大的差异化。

这也缔造了全国不同区域、不同程度发展的母婴市场。

中童传媒总经理刘琳由衷地说，“经过调研，我们在全国选择了河南、安徽、山东、湖南湖北、广东广西等七个省作为我们今年动销的重点落地区域。这些区域行业特点突出，出生人口相对高，婴童产业发展特点明显，代理门店尤为重视。”

中童传媒总经理刘琳

而动销，曾经被许多人狭隘的理解为促销，其实动销的含义远大于此。

从动销河南到动销中国，从厂家到代理，从代理到门店，从门店到消费者，动销这个链条需要各个环节的完整配合。

“中童传媒将在动销这个课题上，不断发掘好方法、新办法，更利用中童丰富的资源，结合快消品、日化、家电建材、电商等全行业的优秀案例，通过不断研究，为大家提供更多的思路，也希望为大家提供有效的方法和工具。”

助力动销，共赢婴童！

5.16动销中国·安徽站，不见不散！