【羊奶粉直播间】和氏：为什么要做一款全产业链的羊奶粉？

唐尧：羊奶粉已经有了十几年的发展，但这两年羊奶粉这个品类的关注度持续走升，也有不少的羊奶粉品牌开始崛起。有那么多的羊奶粉品牌，庞总为什么选择了和氏的羊奶粉经营，又有哪些共同理念促成了双方最终合作？

庞冬梅：我做羊奶粉十几年了，这些年也做了很多羊奶粉品牌，但始终没发现哪个羊奶粉品牌能在这个品类中有突出的贡献，由于市场的发展、渠道的变化等因素，选择一款适合自身的羊奶粉品牌尤为重要。那么我们婴儿坊选择品牌，主要是关注这几个核心点。

第一个是产品的品质，第二个是市场的运作模式以及服务能力，第三个是产品的利润贡献，第四个就是企业的文化和经营、发展理念。

通过对和氏羊奶粉全产业链的参观考察，并且参加了一次和氏羊奶粉的新品上市推介会，我认为和氏羊奶粉符合我们选择品牌的这些诉求。

和氏的羊奶粉保证了产品品质，守住了价格底线，又能把服务做到精细化，并且以客户利益和消费者的需求为本，正如和氏的董事长刘安让说过的一句话，他说做全产业链是为了质量，不赚钱也要养，亏本也要养，这是做羊奶粉的一种深深的情怀。

和氏对掌握奶源的执着，对产品品质的高度重视，以及对市场和消费者的高度重视，已经满足了我们婴儿坊系统对于羊奶粉这个品类销量的增量以及利润的增量的诉求，所以我们选择和氏进行合作。

唐尧：下面问一下张总，庞总的婴儿坊又有哪些特质吸引了和氏与其进行合作呢？

张鸿钊：首先特别感谢庞总对和氏的认可。和氏之前其实都是在做一些三四线及以下的市场，婴儿坊是我们涉足二线城市认为有思路有资质比较好的婴童系统连锁。

婴儿坊是河南漯河市一家特别有名的婴童连锁，它有很多自己的营销理念，包括有很多现代化的跟消费者沟通的一些营销理念，也正是他们有很多与消费者沟通的理念和活动吸引了我们。

我们和婴儿坊进行了一系列的活动，使和氏的澳贝佳品牌在婴儿房大放异彩，也就证明国产羊奶粉在这样的系统里是很有活力的，是很受消费者欢迎的。

双方对整个的经营理念，包括对消费者诉求的重视、大数据的使用的有很多共同的认知，以及婴儿坊对国产品牌的一些支持和认可让我们最终走到了一起。

唐尧：很开心和氏和婴儿坊能够找到彼此。

我们知道和氏的特色就在于羊全产业链的打造。前两年国家提倡自建奶源的相关政策，一些乳企开始布局“全产业链”，有几家实现牛全产业链的乳企，但由于牛羊养殖差异，再加上羊养殖人员素质跟不上、奶源质量难以保证、做羊全产业链投入资金多等原因，打造羊全产业链很难。

国内真正能够100%实现羊全产业链的乳企几乎没有，和氏算是仅有的两三家中的一家，咱们为什么要下这么大力气去打造羊全产业链？遇到过哪些难点，对咱们又有哪些方面的帮助呢？

张鸿钊：其实说到全产业链的打造，和氏还真的是下了非常大的功夫。

很多人认为全产业链就是上面有羊，下面有厂，但全产业链对于和氏来说，需要做牧场经营、奶畜养殖、乳品研发、乳品生产、产品质检、精准营销六大板块。

讲到全产业链还是要讲一下刘安让先生。刘先生是一个儒商，他一开始是全国有名的羊乳专家，是国家的高级畜牧师，他学的专业也是畜牧，他提出做羊全产业链的时候，目的只有一个，就是为了羊奶的品质。

养羊实际上跟养牛还是有挺大不同的，羊大部分处于散养状态，而奶山羊的养殖厂规模一般也在一千只左右，现在国内的羊养殖场大部分也是按这个数量来建设的。

但是为了更加的规模化，在2017年的10月，和氏投建一个2万只奶山羊的生态养殖场，这是一个陕西省的重点项目，一个划时代的工程项目，决定做这件事情也轰动了整个羊奶行业。

从一千多只到2万只，这种养殖规模的扩大其实难度是非常大的，没有人这么做过，有很大的风险和挑战，那和氏为什么还有这样的能力和魄力？

其实和氏的养殖团队在上世纪60年代就形成了，来自一个国营的农垦牧场，和氏在2001年把这个牧场的资产和人员全部买了过来，养殖队伍、技术人员、管理人员等是自己的员工，有几十年的养殖经验，为今天和氏的整个养殖工程的进行打下非常坚实的基础。

另外，为什么我们要做全产业链？国家为什么提倡建设自有牧场？

其实我们很多企业并不太重视养殖，是从国外进口原料或者从其他工厂买原料，但是大家去想一点，从消费者的角度去想就能想得很清楚这一点，原料也是有保质期的，从国外引进原料到国内要多长时间，进了原料大概什么时间在国内生产，生产以后又重新打上了一个新的生产日期和保质期，其实这些都不很合理，做不到保证最佳的产品品质。

而和氏在所有自己的牧场，包括自己的两个世界级的样板工厂，可以在两小时的鲜奶的保质期内送达工厂，然后马上喷粉做成产品。

我们会发现目前国内的飞鹤、君乐宝、包括我们和氏都在做这样的一个动作，鲜奶两小时范围内做出这样的锁定。

为了提高挤奶效率，和氏今年引进了德国GEA102位的转盘式自动挤奶机，这个智能化的转盘式挤奶可以做到非常精准的识别，包括准确的计量、自动记录、无线传输，对奶山羊实行管控，可以同时容纳上百羊同时挤奶，这样提高了挤奶的效率，大大缩短了挤奶时间。

另外和氏为了保证羊奶粉的品质，制定了非常严格的检验标准。据我所知，国家对于奶粉的检测大概是64项，和氏自己有140项检测和1696项的检验指标，多一份检测，多一份安心，这也是和氏作为负责任企业的一个表现。

唐尧：对于企业来说，打造全产业链是一件非常辛苦的事，要下很大力气。那么想问一下庞总，打造全产业链对于咱们下游终端的选品及产品推广有什么帮助吗？

庞冬梅：作为婴童行业工作了十多年的一个从业者，我深深的明白，对于奶粉选品最大的考量就是产品的安全问题。这担负着为婴幼儿健康成长提供口粮和营养的任务，所以作为婴幼儿奶粉销售的把关人，必须要站在为孩子健康成长负责的基础上进行产品选择。

和氏的全产业链模式能够最大程度保证婴幼儿羊奶粉质量安全和产品品质。所以具备全产业链的羊奶粉，自然也是我们零售终端门店的最佳选择。

从三聚氰胺事件到国家婴幼儿奶粉配方注册制的实行，更多消费者认识到，安全有品质的产品对于宝宝的生长发育的重要性。

现在的消费者越来越理性、有足够的学识，和她们解释全产业链这样比较专业的概念时，她们更容易接受，给她们推荐和氏这样真正能够百分之百实现羊全产业链的乳企的优质安全产品，欢迎度很高。

唐尧：和氏的羊全产业链在上游端很大程度上能够保证羊奶粉产品的新鲜、产品的品质和数量的稳定，但产品再优秀还是要下游终端充分动销才能够提升产品的品牌形象，增加销量。作为羊奶粉的品牌商，和氏给到终端渠道的特色服务和支持都有哪些呢？

张鸿钊：第一点，为渠道提供专业知识的培训。

为了建设了高素质的营销团队，打造高质量的营销渠道，大前年和氏与中山大学携手创建了和氏的商学院、MBA的高级研修班，今年和氏又与西安交通大学合作，建设了和氏的商学院和MBA研修班。

我们的商学院和研修班不仅为我们自己的经营营销团队服务，更重要的是为很多和氏的精英经销商服务，提供精准的营销知识学习、方案推广学习等。

第二点，帮助渠道做最行之有效的终端推广活动。

比方说大家对奶粉的膻味有很大意见，这个情况下有很多的顾虑，消费者认为奶粉太膻孩子没办法去喝，那么就推出大量试饮活动。

在试饮过程中，大家认为发现羊奶粉是比较清新、比较爽口，也没有膻味的，这时候再去介绍我们的生产工艺是跟其他生产工艺不一样，是用世界最严格的蒸汽直喷杀菌、旋风分离、二次附聚工艺制成的，进一步加强消费者的信任度。

再比如举办一些接近消费、和消费者产生互动的活动。像我们给婴儿坊举办的妈妈班活动，品牌日的活动、淘宝节活动，近距离的和消费者接触，当然婴儿坊也给了我们很大的支持，让我们和氏的品牌力量能在这些活动里充分展现。

唐尧：品牌和渠道共同联手，共同努力，才能把羊奶粉市场做大，请问庞总，作为羊奶粉的渠道商，渠道该如何消化吸收厂商给到的服务支持，有哪些活动是性价比比较高的，效果又比较好的呢？

庞冬梅：作为渠道商，我们见到过很多的品牌完全依赖于渠道系统的推力，目前所有的奶粉品牌都在做类似的终端促销动作，但是有的品牌做的促销活动一点底线也没有，严重地扰乱了市场的价格体系，伤害了渠道的正常利益。对于这样的品牌做的促销活动，我本人是无法沟通的。

但与和氏羊奶粉的合作配合，我还是比较满意的。

首先我们经常组织员工进行内训，并且奖励优秀的员工，到工厂实地参观考察全产业链的模式，培养一线员工对于品牌的认知和了解，树立和氏品牌的形象，增强员工的销售信心。

其次我们会配合和氏羊奶粉在终端各种形式的推广活动。为此我们也特别成立了品牌推广小组精耕细作，与消费者零距离接触，排除消费者对之前羊奶粉认知上的不足，教育和引导消费者。

比如建立妈妈领袖们的社群团，一些试饮活动，还有妈妈班活动，包括刚才张总说的品牌日活动，效果都不错。

唐尧：上游保证稳定，有足够的服务支持，下游配合到位，才能够把羊奶粉品牌、羊奶粉市场做大起来。最后问一下张总和庞总是如何看待羊奶粉以后的发展的，关键点又在哪里？

张鸿钊：羊奶粉在以后几年的发展过程中，特别是这两年应该是羊奶粉的关键时期，如何和渠道合作、和渠道共赢是对羊奶粉的一个考验。

国产羊奶粉的阻力可能稍大些，因为国产羊奶粉可能还要面临消费者对国外奶粉的盲目崇洋心理的一个挑战，那我想应该用更多的消费者教育和消费者沟通，包括利用大数据做一些高频次和粘性的活动来进一步和消费者进行更深刻的交流，取得消费者的信任。

对于羊奶粉目前的这个整体形势来看，可能我们还不是说谁是竞争对手的问题，而是共同把羊奶粉这个产业做大的问题，做到200亿、300亿，实际上是要更多的羊奶粉品牌共同携手，共同合力，打造出这么一个产业来，让更多的人能享受到羊奶粉，无论是婴儿羊奶粉还是中老年奶粉，需要有更多的人加入到这个行业里来，为这个行业的发展贡献自己的一份力量。

唐尧：庞总您是如何看待以后羊奶粉发展的呢？关键点又在哪里？

庞冬梅：对于我们零售渠道来讲，羊奶的红利时代已经来临。但鉴于行业特点，我认为在相当长的时间里，羊奶粉还有很长的路要走。羊奶粉在奶粉品类中的销售占比还有很大的提升空间。

我认为羊奶粉企业一定要守得住初心，有足够的耐心去做产品的品质建设，也要有壮士断腕的决心和勇气去做市场，做市场布局以及价格管控，毕竟维系渠道的纽带是利益优先的。

唐尧：最后环节，请张总和庞总对我们中童即将举行的羊奶粉论坛分享下寄语。

张鸿钊：中童办这个羊奶粉论坛是整个行业的一个幸事，我们希望中童办好羊奶粉论坛，促进产业发展，提前祝这个羊奶粉论坛圆满成功，谢谢大家！

庞冬梅：首先希望羊奶粉在整个奶粉品类中能够快速崛起，为奶粉品类的增量做贡献，希望我们与品牌在合作中生根，事业在合作中壮大，梦想在合作中腾飞，预祝本届中童羊奶粉论坛圆满成功，谢谢。