【动销河南直播间】品牌化程度越来越深，母婴渠道何去何从？

姚赛玉：大家好，我是郑州杰玉商贸有限公司总经理的姚赛玉。感谢中童，感谢河南母婴，很荣幸能够有这样的机会跟大家在这里分享。

李姗姗：谢谢姚总，特别甜美的声音。姚总，您作为代理商上承品牌、下接门店，在您看来，河南母婴市场近两年的发展情况如何？

姚赛玉：说起河南母婴市场的发展情况，我觉得其实可以先分享一下河南。

河南，是一个历史悠久的地方，也是中华民族与华夏民族的重要发祥地，拥有非常深的文化底蕴，同时也是全国的农业大省。大家都知道，河南人口数众多，从2018年的人口数据来看，排到全国第二，仅次于广东省。河南也是全国重要的交通枢纽与物流集散地，有京广线、陇海线等。

我在河南生活了15年，这期间河南的发展是非常快的，现在整个河南有18个地级市，108个县跟1970多个乡镇。

说起河南母婴市场，必然要提到河南人口出生情况。去年河南总人口数有达到一个多亿，常住人口是9600多万。去年整个出新生儿出生数量大概有127万。这个数据来看，整个新生人口数其实是在下降的，这确实给我们的母婴带来了一定程度上压力，新客增加压力较大。

但整体上来看，河南母婴市场还是在非常稳定的发展，门店开始注重更加系统性的管理，也会更加关注消费者的体验，整个渠道也在更加规范的发展。

所以，我觉得虽然有压力，但提升空间会很大，毕竟河南目前河南整体县级门店还没有规模化。

李姗姗：那有人说2019年是过去十年最坏的一年，未来十年最好的一年，您怎么看？

姚赛玉：我一直都是非常积极正能量地看待这个问题，我认为，未来十年河南母婴会进入到更强大的阶段。

2019年，我看得见变化，我们的合作门店在整个系统性服务、推动员工专业智能、参与供应链资源对接等方面，都非常愿意去做。我认为，我们真正开始了从供应商到代理商，再到渠道的最默契、高效配合的阶段。

大环境虽然有压力，但是河南的潜力还是非常大的，所以，我们要准备好系统性“打仗”，快速提升员工的工作效率，建立更有效的工作模型。

李姗姗：终端门店都开始积极参与供应链的资源对接，是不是跟河南母婴的品牌结构变化有关系？在我们动销河南走访中也有不少老板反映，消费者开始指定购买一些知名品牌了，那河南的品牌化程度是不是真的越来越深了？

姚赛玉：在奶粉、童装、纸品、辅食与营养品等各大板块里，品牌结构化确实比较明显，特别是河南18个地级市的大连锁系统，品牌化更甚。

特别是这两年渠道里，有很多网红品牌进入到门店，在我们经营的精明品牌中，如喜宝奶粉、海普诺凯1897、营养品纽贝乐，消费者的整个自选度确实是提高了很多。

这和品牌知名度有非常大的关系。因为消费者从全方位的网络电视，再到门户网，再到我们母婴APP些植入广告等等，都能看到知名度较高的品牌的广告。这种现象在河南地级市是很突出的，县城与乡镇也在不断加强，但目前还没有完全到品牌化的程度。

李姗姗：看来县乡还有不少机会，但这个趋势很快就会跟上了。

姚赛玉：是的，毕竟市场在不断成熟发展中。

李姗姗：那您看到的河南母婴还面临哪些问题，是他们自知或者不自知的，并且需要厂家和代理商共同来解决的？

姚赛玉：现阶段主要有五大问题。

1.进店效率问题。消费者进店人数大幅度下降。

2.专业度问题，员工不稳定，导致专业知识不足。

3.品类发展占比问题。如何持续增加不同品类的销量占比？

4.消费者会员管理系统性问题，没有后台有效的数据库去合理的有效植入消费者对接。

5.资源整合的问题和时间效率的问题。

李姗姗：这些问题的解决也反向要求乐代理商必须很强大。那杰玉能为他们做什么？

姚赛玉：我们在这几年的时间发展的过程中发现，以前我们的员工全部都是负责各种品牌各种类别，那么就会顾此失彼，或者有一些品牌在这个过程中没有办法得到很好的发展，所以，我们从那个时候开始就把整个团队做了一些改制。

现在整个公司是按照事业部来进行管理。

我们目前一共有四个事业部，分别是奶粉、用品、辅食营养品和服装。我们分事业部就是希望，我们的员工的整个精力可以更加聚焦，同时能够让我们每个品类里的每个品牌都能够得到更良好的发展。

另外，我们也希望跟渠道门店对接能够尽可能多一些人，从服务深度考虑，我觉得是更有利于市场的发展。

慢慢地，我们在整个事业部里会植入合伙人制度，让我们的员工拥有更多的拥有感和归属感，这样的话，未来杰玉就可以拥有更多的子公司，就比如说我们目前的服装部就是这样的，@柴红梅是我们杰玉服装部的总经理，我们成立了杰玉旗下的服装子公司，由红梅全权负责管理.

代理商有责任和使命给品牌方交出更好的成绩，同时，门店也需要我们服务得更有深度，更专业、更聚焦。

李姗姗：那原本一个人就能对接所有品类，现在需要多个人对接一个门店，怎么解决人力成本压力？

姚赛玉：这个问题确实存在，我觉得我们刚开始改制的时候，最不习惯的应该是我们的客户，因为他们确实会很复杂，我们给他们增加了很大的工作量，每天可能都要在接待我们不同的人。我曾经记得有一个客户跟我讲过，说今天一天的时间就光跟你们杰玉的所有员工进行对接了，但是慢慢在这个过程中，大家也就习惯了，因为整个资源对接的过程更系统、更清晰了。

但是，我们的人力成本确实增加了很多。说实话，人效没有达到一定程度的时候，这个模式确确实实带给了我们非常大的压力。但我从来没有纠结过，我认为只要这个是正确的，在不断往更好方向去发展，就值得我去坚守。

李姗姗：所以无论做什么事情都是有机会成本的，相信达到一定积累时，必然会释放出更高的人效，而且此举也有利于未来细分市场的发展。

姚赛玉：每个模式都会有缺点，这不可避免的。我想坚持正确方向，不纠结过程缺点。

3月21日，动销河南见！