【动销中国·安徽站】圆满落幕，引爆安徽母婴市场“增量新方向”！

2019年5月15-16日，由中童传媒主办的“动销中国·安徽站”在安徽合肥圆满落幕！

“在当下的市场竞争中，死亡往往是突然降临的。”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲《增长的方向和竞争的焦点》中首先指出了安徽的母婴市场环境中竞争与机遇并存，厂商、代理商和渠道应依托新人群、捕捉新品类、孕育新品牌、应用新技术、构建新业态挖掘市场新增量。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲

尤其是“依托新人群”这点，肯綮之至。

互助妈妈平台创始人李子雯在《安徽区域母婴市场消费行为调研报告》中深析：“目前安徽省育有3岁以下孩子的家庭中，“口碑好”、“产品好”和更专业的服务是购买母婴产品的核心诱因。”

互助妈妈平台创始人李子雯

品牌商率先意识到了消费者的变化，母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛说：“当下市场，奶粉品牌还没有进入消费者心智，仍是以较强的商品属性依靠渠道的商业手段来切割市场份额，占据不同市场地位。接下来，如何利用文化来占领消费者心智将是市场营销面临的终极课题。”

母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛

达维优加总经理余伟民则认为，随着人口增长红利用尽和国民消费升级加剧，传统的奶粉、纸尿裤品类增长面临巨大挑战，如果顺势而为，做大品牌定制化产品，为渠道提供高毛利和可控的价盘，势必可以在渠道下沉的趋势中切得最大的一块蛋糕。

达维优加总经理余伟民

不过，除了消费升级，消费降级一样存在。蓝河集团IMC营销中心副总经理吴文学入木三分地讲道：“目前中国的一二级城市，呈消费降级趋势；三四级城市，呈消费升级趋势。消费者不愿再为智商税买单，以技术为核心，做品类迭代，最终导向产业融合是为上佳之路。

 蓝河集团IMC营销中心副总经理吴文学

要想做到产业融合，首先要致力于细分品类的拓展。英氏控股核心创始人、副总裁万建明在母婴产业上的布局上颇有见地，从提升辅食品牌力，到挖掘纸尿裤中的成长裤增量，再到新拓的益生菌战略，英氏正在以世界级标准向细分品类的“峰顶”节节迈进。

 英氏控股核心创始人、副总裁万建明

贝斯美市场部高级品牌经理刘美婷对辅食行业的未来也充满信心，她认为：“中国婴幼儿辅食的市场潜力巨大，未来两年的年复合增长率会突破30%，辅食的品类结构会迎来一轮大调整，辅食品类管理将成为增量的关键一环。”

 贝斯美市场部高级品牌经理刘美婷

而对于近几年风头正劲的营养品，安琪纽特总经理助理王群有着细致入微的思考：“随着消费人群年轻化，营养品将从非必须消费品逐步转变为刚需产品。同时这也促使众多企业鱼贯而入，市场上同质化问题严重。只有坚持注重品类细分和专业化服务，才能在这场激烈的市场角逐中拔得头筹。

安琪纽特总经理助理王群

同品牌方不懈求变一样，安徽的代理商在市场角逐中也从未停止过探索——整体上看，我国的母婴产业链呈“哑铃型”——两头强，中减弱。但安徽的情况正相反，代理商较为强势。

宜保康总经理郑鸷在圆桌会议上对这种现象做出了解答：“一直以来，安徽的母婴市场比较和谐，县与县之间，地级市与地级市之间的关系太好，催生了这些大代理商。代理商能够拥抱新技术和互联网来提高代理的竞争力。”

代理商过于强大，使得他们除了想做好本身的服务业务，还有一部分会选择进军终端零售。

百斯腾总经理沈晓虎认为，代理进军零售，结果往往无法适应当地市场而撞得头破血流。他更愿意把百斯腾定位为专业奶粉运营商，不涉足零售，而是与渠道建立信任，专心做好运营和服务。

对于“服务渠道”这点，绿叶商贸副总经理李安生的定位也很明确：“做代理商，并不想做品牌的“收割者”，也不是单纯地想帮渠道把隔壁老王家的客户撬过来，而是希望向门店传达，现在生意难做了，我们应该携手分析消费者的变化。”

谈到消费者人群变化，幽幽草总经理陈大林说：“虽然中国的新生儿人口下降会导致婴幼儿行业的销量下降，但婴幼儿产品的体量却是上升的。我国大力倡导优生优养的育儿理念，母婴消费继续升级，未来将会是中高端趋势占主导，体验式消费为核心。”

流金岁月创始人兼总经理王忠贵就在细分品类的“体验”上做了深耕，她还在圆桌会议上分享了新兴辅食品类的成功运作模式：比如与门店一起做披萨活动、亲子DIY活动等等，这足以证明零辅食可以通过“体验”获得增量。

祺驰商贸总经理吴中也十分认同深耕细分品类，他说：”做赛道上的第一就可以，不要总想着跨界。现在讲辅食专业化，就是在一个细分区域做到最优，这样也能减少代理商的风险。”

不过，苏康国际总经理张磊对此有更宏观的看法：“我很欣赏安徽皖南渠道的经营思路，皖南单体营业面积最大，品类最健全，近些年成绩斐然，全赖大胆的创新与融合。所以母婴行业需要去跨界，需要去整合，需要走出去，拥抱更多的资源，来充实整个母婴产业。”

中童传媒总编王晨在发布《安徽区域母婴市场渠道报告》中提到，2019年安徽渠道正面临客流减少，客单下降的困扰，最明显的表现是房租费用和导购费用在门店成本中占比过高，基本决定了门店的盈亏平衡。

中童传媒总编王晨

安徽渠道不得不寻找新思维，从原本简单的毛利思维和促销思维转向产品力、品牌力、服务力相结合的发展路径。

不过，安徽渠道探索新思维的方式又各有特色。

芜湖小太阳总经理程高翔能明显感觉到年轻的妈妈对门店的态度转变，她们很懂品牌，更希望门店有一些新颖的东西，渠道只能选择顺势而为。依格宝贝总经理余良也持有这种观点：“关注消费者到底需要什么，才能得到消费者的信赖，真正走进商业的本质——满足消费者的需求。”

比如爱婴金摇篮董事长张峰认为，渠道要主动走出去拓客，这点非常重要。拓客可能要分成几个维度来解决，不仅仅要走出去，而是要往哪几个方面走，来吸引住消费者。”

再比如，二胎经济对妞妞宝贝总经理陈小红的产品结构有一定冲击，因为做服装类和婴儿床类，消费者会把一胎的用品留给二胎用，为了寻求增量，陈小红便朝着产后以及食品的方向做一些挖掘。

而优能佳营销公司董事长孙金刚则打算在品质上下苦功夫，预计投资10个亿在陕西建立国内第一个羊奶城，以高科技和自有工厂打造羊奶的两小时生态圈。

亲子小镇总经理汪发凯对渠道的新思维做了一个总结：“不能把我们生意的下滑归结于行业趋势环境不好，或者归结为一段奶粉的下滑，更多的应该是思考自己，我们哪方面没有做到应有的细节。

著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌在《社群营销——母婴店会员潜力挖掘与门店拓客》中分析了母婴行业社群运营的底层逻辑：“从古至今，裂变都不是个新鲜事物，一切可以引导用户传播分享的运营行为。从建群引流到陆续维护与转化，这些环节缺一不可。

著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌

由此观之，谈方向、谈趋势是顶层设计的部分，内容是否有深入研究，执行能力是否足够落地，才能判断前路究竟是否可行。而显然，现阶段行业里行之有效的运营体系少的可怜。

中童研究院、商学院院长高冬梅

中童研究院、商学院院长高冬梅在 《如何提升渠道的团队战力》中讲道：“看不到，不意味着问题不存在。未来渠道生存的基本能力包括：商品力、动销力、服务力、运营力、传播力、管理力、品牌力，缺一不可。无论个人还是企业，能力培养都务必从现在就开始极度重视。”

这也是中童传媒举办动销中国的目的，从动销安徽到动销中国，从厂家到代理，从代理到门店，从门店到消费者，动销这个链条是一套完整的运营体系，也需要各个环节精诚配合。

中童传媒总经理刘琳

中童传媒总经理刘琳于会上诚言：“有人疑问，仅仅是一场大会就能实现一个区域的动销吗？当然不能，今年中童在动销安徽的市场，将会正式跟大家宣布，希望从今天开始真正地邀请安徽的母婴同道，跟中童传媒一起认真的走出去，寻求更多跨界资源，为安徽母婴造一片欣欣向荣的增量市场。”

6月21日，相约动销湘鄂，不见不散！