视野 | 母婴行业现”冰火两重天“，没有”回头客“的生意该怎么做？

文 | 著名经济学家 宋清辉

在我国全面放开二孩政策后，许多机构都认为二孩政策将带来诸多人口红利，将成为母婴、房地产、教育培训等行业长期利好的重要支撑。然而国家统计局数据显示，2017年我国出生人口是下降的，2018年又是下降的，在我国居民生育意愿有所降低的情况下，二孩政策并没有出现想象中的快速增长。

然而，母婴行业又是一个较为依赖新生人口增长的行业，如果我国未来继续保持着出生率、新生儿数量不断降低的现象，我国的母婴行业必然将出现大多数行业都有的“冰火两重天”的现象。

“冰”，一方面是因为硬性指标——新生人口的减少。另一方面，越来越多的母婴企业的出现，以及海外母婴企业的进入，令这个“供不应求”的行业变得恐慌。在市场竞争本就激烈的大环境下，只有母婴行业还能保持着高速增长，毕竟这是一个还没分完的“大蛋糕”。

”火“是因为，随着人们生活质量的提高，越来越多的家庭对新生儿的重视程度、投入程度越来越高，家庭对相关的投入也有所增多。

以孕检为例，二、三十年前，许多女性在怀孕期间的产检就是寥寥几次B超检查，有的甚至就没做过，如今则截然不同，”少生优生“”少子精养“正在为母婴行业的增长提供着新的动力引擎。随着群体对母婴服务的需求在不断上升，这也意味着，专业的母婴行业机构将迎来数量极为庞大的客户群体。

从宏观角度看，母婴行业非常宽泛，只要是服务于“母”与“婴”的都可以称为是母婴行业。因此从备孕、怀孕到生产，再到生育之后的婴幼儿以及产妇的照顾、护理，每一个环节都有大量的机会可以挖掘。

备孕期，挖掘的机会在于备孕教育以及营养品的销售；

怀孕期，挖掘的机会主要在于孕妇服饰、怀孕教育、胎教仪器、营养品销售等方面；

产后，可挖掘的机会主要在于产后护理、月子护理、婴儿服饰、婴儿日用品、婴儿安全设备、婴儿食品等；

随着婴儿成长，又可以挖掘如产妇的产后锻炼、儿童服饰、儿童玩具、儿童游戏、保姆看护、早教教育等。

然而，由于生育的特殊性，需求者在这方面的需求时间、次数有限，母婴行业难做“回头客“的生意。譬如大多数人只会在生育后购买一次婴儿床，生育后只会做一次月子，孩子断奶后就不会再购买奶瓶，孕妇装在生育后就不会再穿。

所以，精准挖掘客流的需求是母婴人的必会功课。

与传统行业不同，母婴行业最火热的几年恰恰是伴随着互联网起来的，所以，如今的母婴行业已经充分渗入了社交平台，能够完全覆盖女性生育及婴幼儿的养育全过程，并从以往的单纯相关用品销售变成为了孕育、生育、养育一体化场景式的服务。

于是，为了寻求生路，许多母婴企业都已布局“母婴+””互联网+“”新零售+“等，客流少了，挖掘现有客流的衍生需求才是最重要的；用品多了，满足会员线下体验与提供优质服务才是最重要的。

此外，笔者认为，当前涉足母婴市场当前的企业数量已经饱和，但涉足母婴需求的质量保证还远远不够。

国家在鼓励生育的同时，要加大对母婴行业的监管，实行对违规企业的”零容忍“，严惩黑心企业为赚钱而不顾母婴健康的行为。

同时，也期望母婴企业都能做好产品、做好质量、做好品牌，因为母婴行业是事关国计民生，是良心行业，更是爱心行业。