专栏 | 位置陈列篇：用上这2招，母婴门店就能做好玩具品类

文 | 纳虎玩具总经理﹠玩具最能量培训平台创始人  程风华

亲爱的《中童观察》读者朋友，通过“玩具最能量®”专栏前两期的内容，相信大家对玩具在母婴门店中重要性已经有了清晰的认识了。

作为母婴门店新增盈利的品类——玩具，自然要给予更重要更合适的位置并精心做好陈列。

位置是关系母婴门店玩具品类能否做好的重要因素。

玩具品类位置选择总的原则是，一定要选择在“客动线”上，这是由玩具顾客在购买决策过程中扮演的角色决定的。

大家都知道，孩子在中国家庭中处于最重要的位置，来母婴门店的孩子，在玩具的购买决策过程中，除非是像木制玩具还有传统经典益智玩具外，基本上是集使用者、发起者、影响者和决定者于一身。

那么，玩具究竟该摆在哪里好呢？

第一，门店入口处。玩具是吸引孩子的“利器”，所以越来越多的母婴门店把玩具品类放置在门店入口处。这样的位置使得路过门店的孩子也会第一眼被玩具吸引，进店率大大提高。进店的孩子也会被“最爱”吸引得迈不动腿啦。

第二，休息区附近。现在很多门店一般都有水育馆、小儿推拿、产后修复会所及孩子玩耍区等项目，入口处都会摆放沙发椅子等用于休息的设施，这里是孩子和家长集中的地方，也是能够静下心来的地方。导购向家长介绍，家长也能听的进去了。

第三，收银台。入店顾客在询问和付款时，一般都要到收银台，母婴门店收银台位置自然是上佳位置了。这里是摆放“收银台玩具”和当季重点推荐或活动玩具的最佳选择。当然，这些玩具要具备特别好玩、特别超值或特别新颖等特征。“收银台玩具”，别看它小，但却是利润率很高的玩具。

大家都知道“首因效应”，进入母婴门店的顾客最初映入眼帘的是什么？除了灯光、导购外，最核心的就是商品的陈列。

如何让玩具特别是利润玩具、热卖玩具、重点玩具和当季玩具进入顾客的视野焦点呢？

这就需要配合顾客的视角进行陈列。

玩具购买决策过程中，除了上面说过的孩子的特殊角色外，家长（特别是妈妈）也是集发起者、影响者、决定者和购买者于一身的角色。所以，母婴门店的导购可以影响的对象，既有孩子也有家长。

从家长的身高来看，距离地面60-75——180-210厘米的位置最佳，会走路之前的孩子，一般由家长抱着，所以，在这个位置上，母婴门店可以重点陈列吸引家长和会走路之前孩子喜欢的玩具，比如木制益智及电动类玩具等。

在60-75厘米以下的货架上，一般陈列会走路的孩子喜欢的玩具，比如车枪炮类、拼插类及恐龙等动物类玩具等。

180-210厘米以上的货架，陈列礼品性玩具和相对走货频率低一点但门店不可或缺的玩具，比如摇铃健身架等。

对于货架的同一层，如何摆放玩具呢？

大多数人为右撇子，所以大多数顾客更倾向于右侧位置拿玩具；从视觉习惯上，顾客习惯从左到右看商品。基于这两点，母婴门店要把最想卖的玩具，放在货架右端。

对于热卖、重点及活动玩具等，母婴门店要强化堆头陈列法。因为人们对纵向物体比如高山大树会留下更深刻的印象，所以门店在运用玩具堆头陈列法时，要更多使用纵向商品陈列，这样效果就会更大更明显啦。

对于母婴门店想极力宣传促进销售的玩具，还有一些特别的陈列技巧供参考：

“傍大款陈列”：这个词的意思大家都知道的。母婴门店对于一些销售慢的玩具，很多时候束手无策，运用“傍大款”的方法，把这些玩具放到畅销玩具的旁边，这样就会得到更多的关注，从而促进销售。

“框架效应陈列”：把同一个产品放在不同的环境中，人们对于这个产品的认知就会发生变化。举例，本来顾客没打算购买酱油，结果把酱油放到三文鱼旁边，买三文鱼时就自然而然会想到采购酱油！这就是冲动性购买！把皇室的可水煮牙胶放到奶瓶奶嘴的旁边，就会大大促进可水煮牙胶的销售。

“多点陈列”：也是个不错的玩具陈列方法。有家母婴门店刚到的三款小车车，导购放在三个不同的地方，感觉前面和后面都起到了效果，有的顾客看到前面摆的，也有的顾客看到后面摆的，对于一些特别能够吸引孩子眼球的玩具，很适合“多点陈列”法。

“对比陈列”：让门店想重点推广的玩具，从常规的货架陈列中跳脱出来，博取眼球！但谨记，重点不能太多，因为重点多了，就没有重点了。

总之，通过研究顾客的生理特点和购买决策的特点，母婴店就能明白为什么要给予玩具品类这些位置并要科学陈列了。

最关键的还是人啊！