【动销河南】杰玉姚赛玉：代理商首先要认清楚自己是谁，要做什么

脱口秀嘉宾 | 杰玉商贸总经理 姚赛玉

目前，消费者已经进入90后的阶段，整个母婴行业都在快速成长，规范发展。

随着行业目前面临的渠道分解压力，以及新生人口直接下跌的现状，代理商的生意确实越来越难做。

在我看来，代理商首先要认清楚自己是谁，要做什么。

以前，代理商可能只是完成了分销、物流和配送的工作。而现阶段，更多的代理商应该做资源的整合者。

我们在走访渠道的过程中发现，在河南母婴市场，门店对代理商和品牌商的诉求发生了很大的变化。比如目前的门店对于培训的需求，以前是比较零散的，由不同的代理商或者品牌商来进行。现在，他们希望更聚焦，只需要一个代理商就能整合门店里的更多品类。

而品牌端对代理商诉求也更趋向于专业。因为现在品牌方其实也有很多资源，他们每年也会做大量的资源计划，但这些计划很多时候都是没有办法直接落地的，需要代理商去落地，但有些代理商就却很好做嫁接。

在我看来，这部分浪费就是归咎于代理商自身原因，他们不知道渠道的问题点和机会点是什么，更不知道渠道的诉求是什么。

从这个角度看，代理商还是有很大的生存空间的，要善于在整合过程中看到问题和机会，并且愿意为之投入更多的精力，尤其是在河南这个区域。

结合杰玉商贸的经验来看，我认为，代理商的生存之道有两点。

第一，做好资源的整合工作。

在资源整合方面，杰玉商贸整合了核心品类与核心品牌。在每个核心品牌与品类中，也整合到了核心地区和核心客户。

目前，你所面对的竞争对手已经不仅仅是当地代理商或者同行而已，我看到的，不管是零售还是代理商板块，已经有很多的资源进入并开始进行资源整合。

以前，代理商只要靠品牌就可以，现在我们的竞争对手已经发生了变化，而且挟裹资本进入的他们已经具备了完善的资金链运作模式和强大的商业模式，在这样的背景下，我们也应该不断提升自己整个资源的能力。

第二，在细分板块上，做好服务的嫁接。

杰玉商贸梳理了几大板块，现在成立了奶粉事业部、辅食与营养品事业部、用品事业部和服装事业部，杰玉商贸今年在做线上与线下相结合的系统性培训，每一个服务的端口，都是针对于细分化的品类。

我们就是希望，做整个服务的嫁接与植入，从而提高服务效率，减少时间成本。

目前，大家面临的压力都很大，但在河南，我们依旧还是有机会的。目前周边的安徽省、湖北省等省份的每一个县可能都有大量的10家、20家以上的连锁，而河南还没有，发展空间还是巨大的。

所以我们也希望，品牌商能够将自己的资源与河南渠道现状相结合，让代理商充分发挥最大优势，这样才能够促进河南整个母婴渠道的成长。