【羊奶粉新标杆】新疆中道孕婴付志江：凭啥一个羊奶粉品牌就能干他1000万？

文 |《中童观察》记者 童妖妖

“最早的时候，咱们国产羊奶粉里面几乎没有羊奶，很多是牛奶。”

2007年，新疆中道孕婴总经理付志江在做羊奶粉代理的时候，就注意到了羊奶粉质量问题。

12年的羊奶粉操盘经验，付志江对羊奶粉积累了读到的见解，他有着自己的一套选品的标准。

第一要选产品最好、有一定知名度的品牌。

比如，付志江看好进口品牌倍恩喜羊奶粉，倍恩喜这两年崛起较快，在新疆地区口碑良好，且产品佳。

倍恩喜羊奶粉是新西兰原罐进口，拥有追溯系统，从奶源到工厂到罐装全都明晰可查，品质有保障，且配料表里明确标明了每一项含量，并标明了全脂羊奶粉和脱盐羊乳清粉和浓缩羊乳清蛋白粉的占比。

第二要选符合市场需求的品牌。

如果说只选自己认为最好的羊奶粉产品和品牌代理，但市场不买账，市场没需求，羊奶粉这块蛋糕只能是水中的月亮，看着很美好。

所以付志江还做了3个国产羊奶粉的牌子。一些国产奶的价格虽然也比较高，但活动优惠力度大，比如买一件奶粉送一个彩电；买48桶2万多的奶粉，送一个苹果手机，着实吸引了很多顾客的目光。

羊奶粉的发展之路是一条康庄大路，但却永远不会那么平坦，在新疆也同样如此。

首先，一个磕绊是羊奶粉的教育问题。

一方面，在新疆人的传统观念里还是认为宝宝该喝牛奶粉的，因为新疆养牛特别多，大部分新疆人都是喝牛奶长大的，牛奶情结比较重，“我们新疆的羊都用来吃肉了”，这是付志江对新疆羊的第一印象。

另一方面，一些消费者对羊奶的认知不够科学。比如付志江举了一个例子，说之前认识的一个阿姨有了孙子，他推荐阿姨给孙子买倍恩喜羊奶粉喝，喝了一星期后，阿姨突然说要换牛奶粉喝，她看孙子特爱吃这羊奶粉，怕加速宝宝变胖。

但其实羊奶粉的脂肪球大小仅为牛奶的1/3，更容易被消化吸收，不易在肠胃中滞留，与牛奶粉相比长期饮用更不易引起发胖。

这些情况体现出新疆羊奶粉教育的重要性和迫切性，也体现出新疆羊奶市场潜力巨大，付志江在羊奶粉教育这块下了很多功夫，比如在室内开展妈妈班教育活动，进行导购羊奶粉知识培训。

其次，还有一个磕绊是冲调难。

“我刚做羊奶粉的时候，经常会碰到奶粉冲调难的问题。”付志江无奈道。

冲调是一个持续性问题，也是一个暂时性问题。说它持续是有些羊奶品牌可能会经常出现这个问题，说它暂时是只是会在某个批次出现，往后的批次就没了。

而且，随着羊奶粉工艺的改进，冲调已经不是什么大问题了。

对于这个问题应该从两方面看待，而随着羊奶粉产品质量的不断提升和稳定，除了厂家产品的问题，更重要的是消费者自身冲调不当带来的。

对于消费者冲调，付志江罗列了顾客反映的各类问题，并总结了解释话术和冲调方法，耐心帮顾客解决冲调难的状况。

作为一个做羊奶也做少量牛奶品牌的代理，付志江深刻感觉到，羊奶粉想要追上牛奶粉的盘子，还有很长的路要走。

付志江举了个例子：“我徒弟在操盘一款国产定价200左右的奶粉，单品价值低，但不到两年，新疆的销量就已上千万了，很多三四线、农村的消费者对低价奶的需求还是挺高的。”

他在这里存疑，“如果出一款200块的羊奶粉能不能卖起来？”

而想要把羊奶粉市场做起来，不仅对品牌要求高，对渠道自身要求也很高。

对于这个“慢热”的市场，品牌和渠道都需要有“小火慢炖”的耐心和毅力，火候够了，很快就能到达沸点。

比如，付志江把倍恩喜做到千万级销量不算很快也不算慢，用了四年。

虽然羊奶粉一时半会很难赶上牛奶粉的市场份额，但近几年羊奶粉的增速是有目共睹的，头部品牌销量超20亿、黑马匹匹出现给了行业人极大的信心。

“羊奶粉的潜力是巨大的”，付志江以后的目标是用心做好羊奶粉，一步一个脚印做增量，踏踏实实，勇往直前，这股子干劲让他相信新疆羊奶粉一定会有美好明天。

现在，与付志江合作的母婴门店已经达到了500家，团队销售额达几千万，付志江认为自己能排进新疆羊奶粉代理前三，但他在新疆做羊奶粉行业多年，鲜少发现比他做的更好的，即使出现更优秀的羊奶粉代理，他也一定会努力去赶超。