【中童M+】赵哲：隅田川的“选品经”

全国母婴店的平均履约费率是31%，做的特别好母婴连锁大概是26%。

这是什么意思呢？

简单讲，就是如果你的毛利低于31%的话，基本上门店是赚不到钱的。

如果是全国性的连锁，或者是开了七八家店的母婴连锁，通常还得租仓库、培养采销团队，甚至是聘用美工设计海报，如此算来，包括进仓、出仓，仓租人工打包，物流费，这里算是额外部分，占7%到15%。

所以对于上点规模的，母婴连锁来说，如果毛利低于45%的毛利，要么是门店不挣钱，要么是公司不赚钱。

我一周差不多要见20至50家供应商，很多供应商都说，我给你六折已经很低了，你有40%的毛利的呢，实际上，他没有看到，我们这样的母婴连锁，低于45%的毛利实际上是没钱赚的。

所以，五折是母婴连锁企业的生命线。很多母婴店，还有新创业的母婴老板其实是没有概念的。

通过计算“生命线”，隅田川选品会关注两点：

首先看折扣，折扣一定要低于五折。

其次就是看主销类目的产品能不能撑得起这个毛利。

我们先来看主销类目奶粉。奶粉肯定是撑不起来的，就隅田川的经验来看，奶粉的前台毛利大概平均是25%，后台的毛利基本上就一两个点。基本上大部分母婴店的毛利都做不到31%。

所以只能玩具、辅食、纸尿裤这三个品类上去找机会。

第一，玩具。

玩具比较复杂，SKU比较多，很容易出现滞销跟退换的情况。消费者买回去的玩具有一点点划痕之类的，就要到店里来换，通常一换，肯定就没有利润了。不换，顾客会讲我一个月在你这里消费这么多钱，连个玩具也不给换，“掉粉”的几率比较大。

做玩具的话，产品的毛利一定要足够高，甚至要能够覆盖这个品类的换货、滞销等费用，一般就是四折左右。

第二，辅食。

辅食的话，要慎重。其实从2018年开始，很多的母婴店开始转型卖辅食。辅食是毛利比较高的品类。但它的问题就是有效期，而且产品要有一定的知名度，因为给小孩吃的东西一定要慎重。

所以我们选辅食品牌，一定要找有一定知名度，品牌商有实力培训的，这样的话才能尽可能多的把辅食做好，平衡门店的毛利结构。

第三，纸尿裤。

纸尿裤有四大优势：一是SKU比较少，一般一个纸尿裤系列不超过10个SKU；二是产品的效期比较长，一般纸尿裤的保质期是三年；三是复购率比较高，基本上每月一包；四是客单价比较高，一般做活动，二送一或者三送一。客单价就在300块以上了。

同样，它的劣势在于这是一个“红海”市场，竞争非常激烈，有一定品牌知名度的产品毛利比较透明，没有知名度的产品又比较难推。

但整体来看，我们认为，母婴店最容易突破的品类就是纸尿裤。

这里的“套路”就是：首先品质做好，其次培训跟得上，再次物料与文案不掉链子，这个产品就能够标准化复制，能够让大部分门店都卖好。

所以一个连锁想做大，必须要有一个掌握定价权的核心品类。

那么，隅田川是如何做纸尿裤的呢？

且听下回书。