【动销安徽】亚洲第一大地级市的辅食居然能“吃到一两岁”，难道要变天？！

文 | 《中童观察》记者 亦心

现在，母婴行业不缺商品。“单纯销售一个商品给顾客，或者简单做个打折促销，很难让顾客有‘所见即所得’的感觉，相应地，顾客在娱乐、互动和体验方面有着更强烈的需求。”

如何提升消费者体验？这是安徽爱心亲子园创始人谭传涛一直在思考的问题。

谭传涛发现，促销开新效果已经不是太理想了，反而是体验开新，给顾客营造一种新鲜感，让顾客更容易接受。

事实上，谭传涛一直以来很擅长对消费者体验的挖掘。

爱心亲子园创始人谭传涛

要想提升消费者的体验，你要先知道，她们到底在哪些地方体验欠佳。这就需要对消费者做出深刻的洞察和思考。

以母婴洗护产品为例。

不少消费者到店以后，都是直接拿起惯用的洗护产品，很少对店员力推的产品进行体验，这是为什么？

不是消费者不想体验，而是嫌麻烦。

谭传涛发现，消费者通常需要尝试一两种产品及以上做出对比，才知道哪个更合适，但体验过后，往往店员没法帮她们彻底清除干净。为此，谭传涛直接把洗手池改到了用品洗护专区来，这虽然是一项“小工程”，但所涉及到铺管、埋管、引水等细节还是很难处理的，全面改造花费了大量资金。

在促销手段不理想的时候，这种把握客户体验的“小创新”便是母婴零售的机会所在——在洗护改造之后，宝妈们体验前后可以直接洗手，大大提升了用品的体验效果。

可你发现没有，谭传涛选择的是非标品、非核心的品类。

母婴门店传统的核心品类奶粉和纸尿裤，已经在“红海”竞争中，把体验和价格做到了极致，宝妈们每天关注这些东西，不说是行家，也算是半个老师，再在这样的品类上去花心思，只能是事倍功半。而如果能在小品类上去花心思，才能给她们“意外惊喜”。

辅食近几年促销开新越来越难，很多门店还没有开始把辅食作为主推品类，正好符合这种“小品类”的标准。

谭传涛曾做过分析，与奶粉和营养品相比，辅食开始崭露头角。

谭传涛说，“辅食比奶粉的首单复购率更高一些，比营养品的延续率更高，营养品一般吃三个月就不吃了，但辅食可以从六个月一直吃到一两岁，逐渐形成一种喂养习惯。”

而且，在开始重视辅食以后，谭传涛发现，辅食的潜力远远比他想象中的大。

一是，辅食的渗透率正在逐年走高。随着90后消费人群成为主流，消费者对辅食的观念和接受度正发生极大改变，新生代宝妈更青睐的“有机”、“便捷”这样的辅食。

二是，消费者选用辅食的周期主动拉长，频率主动增加。在安徽阜阳，许多消费者辅食的食用周期正在从以前的“只吃两三个月”向“吃到一两岁”演变。

三是，基于食品的属性，辅食是最适合做消费者体验的品类。消费者对辅食的选择越来越挑剔，而且对辅食的产品体验和娱乐互动产生了更强烈的兴趣。

可谭传涛一开始做辅食“并不得法”。

一些国际辅食品牌固然给辅食品类带来“背书”，但是，对于提升消费者体验，这些品牌是缺失的。“在辅食这个细分品类上，我们还是希望，有专业的品牌来帮助我们。”

而做好消费者者市场教育、培养辅食喂养习惯，需要专业知识的支撑；做好辅食的互动体验，需要创新服务的支撑。

谭传涛正是在这两点上缺乏“抓手”。

直至去年，有志于开发合肥市场，谭传涛特意到湖南长沙市场做了一番考察。他发现，在业态相对成熟的湖南，婴尚品牌的铺市率很高，在终端的视觉上十分精致，品类细分也很多样。

实地交流后，谭传涛判断，婴尚就是一个很好的辅食“抓手”，不仅能够给出相对合理的毛利，其背后还有一系列落地的市场营销、品牌推广，足够专业。尤其是其专注于提升消费者体验这点，与谭传涛的理念不谋而合。

谭传涛当即看中了婴尚。

婴尚进入谭传涛的辅食系统，首先拿出了“打包式”的营销策划方案。对于“日理万机”的渠道来说，“打包式”很符合门店现阶段的发展需求，整个营销方案从前期策划到后期执行，渠道只需要邀约客户，提供场地和人员配合，无须费心费力。婴尚会提供专业的服务团队负责整个活动运营，并完成最终的销售环节。

其次，有经验的团队为做好消费者的活动体验提供了服务基础，例如婴尚会帮助去设计蛋糕秀等体验活动。据谭传涛透露，上个月，合肥的五家门店和婴尚刚刚做过辅食蛋糕秀活动，门店第一场沙龙有30多个家庭到店，成交率达百分50%，只婴尚一个品牌当天就超过了4000元的销量。

此外，婴尚十分重视产品的持续体验。婴尚会进入渠道的客户社群定期“种草”，普及科学喂养辅食的知识，与消费者互动，培养客户的喂养习惯。

仅仅过了一年，谭传涛用辅食提升消费者体验的策略便取得了显著成效，在阜阳门店系统，辅食的销量较去年增长两个百分点；在“新营地”合肥，大批刚开发不久的消费者会选择复购婴尚辅食。

而最大的改变是，谭传涛整个辅食品类的专业度明显上了一个台阶。由此可见，选择能够做好消费者体验的辅食品牌，不仅能够带动辅食品类的增长，而且能带动门店盈利的能力。