【羊奶粉论坛】母婴店暗访记：有多少导购是这样卖羊奶粉的？

笔者最近去长沙的母婴店走访，发现一个现象：牛羊奶粉的主流价格几乎持平，都在350元上下，已经没有明显的价格差了。

当然，这个现象并不具备普遍性，长沙属于二线市场，消费已经呈现品牌化，牛奶粉里进口品牌和国产一线品牌比重较大，整体价格水平也呈中高端，所以，无论是338元—368元的“半羊”奶粉，还是368元—398元的“纯羊”奶粉，相比于品牌化的牛奶粉，都显得“泯然众粉矣”。

怪不得我遇到的几位导购，似乎完全没有主推羊奶粉的意愿——价格是产品定位的重要标签，既然价格拉不开差距，羊奶粉的稀缺感和高档感也体现不出来，再加上羊奶粉市场教育远不及牛奶粉，导购很容易避难就易，主推那些品牌拉力更大的牛奶粉。

即使我扮演的是对母婴毫无经验的“小白”顾客，拱手送上“智商税”，导购也没有理睬，简单的两句咨询后，她就“缴械投降”，拿出了美赞臣……

好吧，既然你不主动，那么我主动。在一家叫“XX宝贝”的店里，我看到货架上陈列着4款羊奶粉（两款国产、两款进口，三款“纯羊”、一款“半羊”），于是就问导购：“这几款羊奶粉有什么区别？”

“这两个是进口的，那边两个是国产的。”奶源产地是导购抛出的第一个判断维度。

“哦，进口的好一些，是吧？”我装作漫不经心。

“对！”这位二十几岁的年轻导购也随声附和。

我拿起旁边的国产粉，“国内奶源真的不行吗？”

导购有点措手不及，不过很快接上话来：“其实，没什么区别。”显然，她想留一条销售“退路”。

气氛稍微有点尴尬，我决定换个话题：“奶粉应该怎么选？亲戚家孩子还没出生，我也不知道哪种适合他/她。”

“看配方。”这次导购答得毫不犹豫，我想我是撞进了她的“舒适区”，不过很快就被这种想法“打脸”了。她热情地把奶粉罐上标着配方列表的那一面递到我眼前，一堆营养物质和含量数字，看得人头大。

“这怎么看啊？”

——“每个品牌营养成分都不一样的，含量也不一样。”

“看着是不一样，但是，宝宝喝了有啥区别？”我也有点着急，不知如何表达。其实我的疑问很简单，就是希望她告诉我，“乳铁蛋白可增强抵抗力”，或者“益生元能调解肠道”这样的消费者语言。

交流再次陷入僵局，我只好硬着头皮开启下一话题，拿起店里唯一的一款“半羊”奶粉，问道，“这个有什么不一样？”

“这款羊奶粉添加了牛乳蛋白。”

“啊？羊奶粉里怎么还有牛的成分？”不知道正常消费者会不会如此反应，我问完还有点紧张。

“这就是它的特点。”

这下换我措手不及了，“那，它和其它这三个全是羊的有什么区别？”我想，自己问出这个问题的时候，多少暴露了些假身份。

“没区别！”导购小姐简单粗暴地终结了我的尴尬。

我也实在黔驴技穷了，就结束了询问，道谢离去。回去的路上，旁观了整场“演出”的同伴感慨，“厂家每年大几百万的培训费都花在哪了？”言下之意，是导购的素质太差了。

我也有同感，但还是有点心虚的，毕竟我是一个假扮的消费者，也许很多反应都有点做作，不合常理，也是难为导购了。

回看此次羊奶粉的“咨询”经历，导购之所以显得不那么专业，可能是因为任职时间不长，确实对产品知识不熟悉，也可能她是全场导购，对某一细分品类的专业知识不足。

但无论是何种原因，这样的情形在我近段时间的门店走访中经常遇到，不论是长沙、杭州，还是北京，以“专业”见长的母婴店，导购的专业水平确实堪忧。

不过，还是要感谢这位导购的“不逐客之恩”，以我这拙劣的演技，可能早就已经露馅了。