实务 | 新店业绩不佳该如何提升？

对于新店开张业绩差，员工也是新的多，我更应该抓哪些方面？对于新开店一个月的店铺，应该采用什么方法比较好？

新店开业即业绩差，我们先分析造成这种情况的主要原因：

1.选址有问题：新店开业不久业绩就不好（或者叫没有达到预期业绩），很有可能是店铺选址有问题。选址取决于2点：商圈、位置。先确认商圈是否符合该品牌定位，即商圈的主力购物人群与品牌定位目标客群的吻合度，再就是位置，即目标客群的客流量高低；

2.货品结构有问题：因为新店一般是根据经验配货，货品的品类结构、价格带结构、风格结构是否符合该商圈的客人消费特性？（结构就是不同属性货品所占百分比）

3.人员有问题：新店应该配置成熟的店长和部分的成熟员工，如果全部都是新人，那人员对货品不熟悉，就算有销售经验做起生意来也会有点勉强，还特容易打击自信心。店员如果推荐失败，会觉得自己销售技能没问题，主要是货品不行，品牌不行，那越往后就越不积极主动了。

4.开业期间活动有问题：有些新店，开业促销的形式错误，开业促销没有去主抓人气吸引，而是尽搞些折扣活动，一开始就给顾客造成这家店会经常打折的印象，后期对价格优惠的期望值就会越来越高。一旦开业期间的特惠结束，后期没有折扣或者折扣力度不大，很多顾客就不再购买了。

针对上述几种情况，我建议这位督导先协助加盟商做下详细分析，看主要是哪些原因导致业绩不好。

1.针对选址问题，可能开业前选址过于乐观，因此先可以连续1-2周详细统计店铺门外的通行客数（只统计目标客人，按批次统计）、进店客数、进店率，与周边业绩好的店铺和本品牌其它店铺对比分析一下。如果真是因为选址影响比较大，则很难短期改善。

2.针对货品结构问题，前6个月，每周做下结构分析，将货品按品类、价格带、风格三个维度，进行销售占比、库存占比、SKU占比的分析，同样也与本品牌类似商圈的高业绩店铺横向比较，看是否正常；

3.针对人员问题，最好督导派出一个优秀店长过去蹲点支持，现场辅导带教2-4周，主要协助把店务基本流程、晨会、店头训练、货品卖点及搭配、服务销售规范进行带教辅导。因为生意不好淡场时间多，可以多进行现场操练；

4.针对活动问题，那事已至此，没法立即改善，应该在后期更加注意避免初期做太多高力度折扣活动，而是多进行一些进店有礼、试穿有礼的活动，也可以做一些参与度高的促销形式，如游戏、竞赛、路演性的活动。

新店开业业绩不好，也不必过于着急。新店特别是新的品牌在市场上总归需要养一段时间，关键是持续进行上述问题的分析及改善，同时考察成交客数和客单价是否有持续提高，只要能持续提高，后期肯定是可以逐步把业绩做起来的。