【安徽直播间】新政落地两年余，如何收割零辅食市场中期红利？

曹梦莹：去年我国新生儿数量下滑了，随着人口红利的见顶，奶粉和纸尿裤市场已经趋于饱和，那么辅食市场是否还有增量可寻呢？

刘美婷： 2018年婴幼儿辅食的市场销售总额约为150亿元，年复合增长率达到30%，是目前母婴店增长最快的一个品类。目前我国四个月到三岁的宝宝数量约5000万，如果按照一个宝宝年均消费婴幼儿辅食和零食2000元算的话，婴幼儿辅食市场容量将高达1000亿元。

我们预计2019年到2021年这三年，辅食市场将会迎来一个巨大的变化：

第一，从科学喂养的角度来说，随着90后为人父母及他们消费观念的成熟和消费能力的增强，辅食成为宝宝第二餐的观念逐渐深入人心，婴幼儿食品结构更合理，种类也会更加丰富。

第二，从家庭的重视程度来讲，由于生育政策的持续和老龄化的到来，每个家庭更愿意加大对小孩的投入。目前我国的家庭结构是6+1，或者随着二胎政策放开现在达到6+2，基本上宝宝已经成为一个家庭的重心。

第三，随着国家层面的推动，比如中国营养学会在2015年12月发布了7—24月龄婴幼儿喂养指南，国家卫建委和国家市场监督管理总局在2018年6月21日联合发布的婴幼儿谷类辅助食品中镉的临时限量标准，以及婴幼儿辅助食品生产许可审查细则的颁布，等等这些信号，说明国家正在大力推动婴幼儿辅食品类的发展。

第四，从渠道的变革来看，奶粉市场增长乏力，渠道毛利下滑，那么随着婴童店渠道的高速发展，像婴幼儿辅食这一类快速增长并且渠道毛利空间大的品类将成为一个跟奶粉一样重要的采购部门。

曹梦莹：广东的零辅食市场情况怎么样？受进口的挤压严重吗？消费者都倾向于在哪些渠道购买零辅食呢？

汪艳：广东省是全国辅食消费最高的一个省份，因为消费者受教育程度比较高，对于孩子的科学喂养理念也比较成熟，而且很多辅食大品牌都是在广东生产的，自然也很重视广东市场。

在婴幼儿辅食领域，中国的生产制造达到了八成以上，除了亨氏、嘉宝这种少数品牌之外，目前来讲没有受到国际品牌的高度挤压。

消费者一般在哪些渠道购买？我们也做过相应的调研，有80%以上的顾客会在母婴渠道进行购买，因为他们给孩子买奶粉、洗护用品、喂养用品等都会接触到我们母婴店，我们能带去一些专业知识的引导。

曹梦莹：有数据显示，在欧美日市场辅食与奶粉的销售比例高达1:1，但国内情况好像差了很多？

刘美婷：没错，欧美日发达国家婴幼儿辅食与婴幼儿奶粉的消费比例为1:1，临近我们的港澳台市场也达到1:4，而我们中国大陆仅为1:15，所以这个空间是非常大的。另外，目前全国的辅食渗透率只有不到30%，也意味着中国的婴儿辅食市场将会在未来几年呈现爆发式增长。

贝斯美将整合行业的各项资源引领大家去关注“宝宝的第二餐”——辅食。去年，我们就与媒体共同发布了中国婴幼儿辅食的首部蓝皮书，通过深入了解整个行业的发展，推动大家正确认识辅食品类。

曹梦莹：辅食在爱伢吖系统中的销售占比能达到多少？您对这个品类的价值定位是什么？

汪艳：目前辅食在我们系统中的销售占比是6%，其实目前来说还不是很理想，我们2019年的目标是达到8%。

辅食是母婴店不可缺少的一个品类，因为它既能为宝宝提供营养，又能训练宝宝咀嚼能力等功能发育，而且有时候妈妈带着宝宝来到母婴店挑选商品，零辅食也能很好地起到安抚宝宝情绪的作用。

另外，辅食品种的多样性和包装的丰富多彩，能够活跃门店的零售气氛，提升消费者的购物体验。

曹梦莹：那您在辅食的选品上有什么样的标准？

汪艳：首先看我们母婴店对这个品类的定位，要迎合顾客的需求。当然，品质和安全是前提，其次看它的包装是否有亮点，是否能自带流量，是否受客户欢迎。另外还要看这个厂商的服务团队是什么样子的，品牌的生命力如何。

毕竟我们是帮助几万甚至十几万的用户去做采购，所以责任心跟担当是前提，我们选的产品必须是自己家孩子都能放心吃的，才会把它引进给我的消费者。

曹梦莹：贝斯美曾经提出做好辅食生意的前提，一是安全，二是营养，三是好吃。那么，贝斯美是如何做到这三点的呢？贝斯美在产品的研发上又做了哪些投入呢？

刘美婷：婴幼儿辅食属于特殊膳食食品，产品的安全和品质是首位的。贝斯美非常重视研发投入和品控管理，拥有独立和完善的婴幼儿辅食供应链体系，尤其注重对上游原料的掌控。我们不仅精选优质的台湾大米，黑龙江北大荒的有机和绿色大米，以及澳洲进口小麦等核心的原料，还就主要的营养素以及它的稳定性、功效等方面与全球主要的供应商进行合作，不断提升产品的品质，并从整个供应链体系层层把关，严守宝宝第二餐的质量。

目前贝斯美联合985高校——华南理工大学，成立了中国首家婴幼儿辅食研发实验室，还获得了国家高新技术企业认证，我们拥有行业领先的专业研发团队！我们还拥有饼干国家发明专利，实用新型专利及外观专利。就拿我们贝斯美桶装饼干的小桶来说，它的改进就不下百次，研发费用超过了上百万。

贝斯美所有的婴幼儿食品产品都遵循婴幼儿谷类辅助食品国家标准，不仅保证产品的原料品质，还会依据科学的配方去搭配宝宝需要的各种营养成分，满足消费者口味需求的同时，还能摄取足够的营养。

曹梦莹：汪总，如何让店员愿意卖、而且擅长卖辅食？在实际的销售过程中又有哪些难点？

汪艳：大家都知道，宝宝六个月之后就要去添加米粉了，我们店铺也会积极主动地去做一些推荐。要让店员乐意卖、擅长卖，我认为首先要让她们了解产品的口感、性状，以及一些性能相关的专业知识。我们每一款产品的销售，让员工亲身体验是非常有必要的。最重要的一点就是老板一定要重视起来，得是一把手工程，这样店员才会重视。

好的产品复购能力是很强的，之前贝斯美的米粉在我们店里做三送一活动，回购率就很好，至少半个月就要进行一次回购。

曹梦莹：接下来贝斯美将如何帮助门店来做好辅食品类的管理工作？

刘美婷：我们的理念是让整个辅食品类在母婴店的销量得到拉升。根据我们的经验，如果是能按照我们的方法去做，母婴店最快半年、最晚一年就可以达到辅食品类翻倍的增长。

第一，老板们必须明确辅食的销量和利润的总目标，并把这些指标明确分解到每一个导购身上。第二，保证辅食在店内的陈列面至少达到奶粉的一半以上，而且针对每一个辅食品牌要有单独的陈列——其实在香港，零辅食的排面反而是奶粉的三倍以上。

辅食的陈列区一定要摆放辅食宣传的pop，比如海报等去做好生动化展示，同时通过活动的宣导、微信等方式营造销售氛围。

促销活动方面，由于零辅食市场还处于快速成长阶段，所以买赠或大力度的促销不是重点，所有的营销活动都要围绕开发新客展开，每个月的活动档期都一定要安排辅食宣传，绝不能落下售。

店员的激励这一块，保证店员的提成至少达到零辅食销售额的10%！因为辅食相对于奶粉而言客单价相对较低，如果按照常规提成标准，店员获得的回报没有那么明显。PK赛晒红包等活动都可以去开展，我们的目标是将不吃辅食的会员转化为吃辅食，偶尔吃的变成长期吃。

辅食的定期培训也非常重要，并且一定要考核每一位店员的培训效果，不仅要了解我们每一个品牌产品的卖点，更多是要懂得科学喂养的整套知识。我们建议前三个月每个月做一次集中式的培训，后期可以每个季度培训一次，建立一个辅食的专门微信群，实时去分享一些好的销售案例。