【羊奶粉直播间】泉州挚晟商贸陈钢：地市级的羊奶粉服务该如何运营？

张德阳：中童社群的粉丝们，大家上午好。我是中童观察的记者张德阳。首先我们请今天的大咖陈总先介绍一下自己，

陈钢：我是泉州挚晟贸易的陈钢，福州人，从事母婴行业十年，目前公司主要经营奶粉、纸尿裤、辅食、保健品这几个品类。

张德阳：您主要是采用哪种经营模式？十年来经营策略有没有变化？

陈钢：2011年，从奶粉代理开始做起，做了七年。经营模式就是把自己定位成一个品牌运营商，公司曾经经营过很多的品类，比如孕妇化妆品、洗护、用品等等，最多的时候涵盖八九个品类。直到三四年前，调整了思路，把很多小部类切掉，专注做好食品类。

张德阳：品类调整之后，您主要做奶粉等食品。主要做哪些奶粉品牌？对奶粉品类有怎样的看法？

陈钢：婴童奶粉作为母婴行业体量最大的一个版块，粘性很强，不易被线上分流，而尿裤、用品等很容易被线上夺走市场份额。我目前专注做君乐宝、飞鹤、羊羊100等奶粉品牌，在君乐宝这一块是全国为数不多的地级市全系列产品代理商，可以占到整个奶粉系统的50%。

张德阳：那您如何看待当前的羊奶粉市场？又缘何选择了羊羊100？

陈钢：我是在2018年8月份开始做羊奶粉的。首先，基于羊奶粉行业的宏观发展趋势。头部企业发展迅猛，羊奶粉品牌越来越集中。

其次，最近一两年消费者的观念发生转变，中高端奶粉的需求增大。福建地区消费者不再单纯看价格，而是更加注重品牌力，羊奶粉在整个泉州市场已形成增量趋势。

再者，佳贝艾特先入为主，在泉州市场做了三年，市场份额比较大。为与进口羊奶粉品牌打出差异，我选择以国产羊奶粉作为支点。而在国产羊奶粉中，我认为羊羊100最具发展潜力。

羊羊100历经14年发展，是羊奶粉第一梯队的老品牌，在消费者之中口碑极高；给出的利润点十分合理；团队年轻有活力，有干劲；地面推广、培训、服务上都能给出切实有效的落地支持。

张德阳：佳贝艾特这种大品牌有很强的品牌力，您刚才也直言要做品牌服务商，那如何来做？

陈钢：渠道服务一直是我们公司引以为傲的一大优势。传统的经销商所谓的服务就是及时送货，退换货，清晰对账结款等等。我们是新型的运营服务商，除了要做到传统经销商要做的内容，还要思考如何通过活动帮门店引流，如何帮门店锁客，如何管控区域价盘，保障门店利益，如何提升门店人员的销售技能等等。

公司最早成立的时候，就是以优质的服务得到了渠道认可。七年前，渠道发展并不成熟，单体门店还有很多，我们在节假日自发帮助小门店设计宣传海报；每到过年，会给几百家渠道设计对联，结合我们的代理品牌做宣传，这一坚持，就做下来七年“对联”。

最近宣传羊奶粉，我们又首创了母婴服务商的宣传车。购进11量宣传车，为门店下乡宣传活动预告、品牌优势，起到了很好的引流效果。我认为，做羊奶粉服务就是要深入实操，注重小细节才能做出大文章。

张德阳：品牌力和服务优势一直是渠道的选品侧重点，我们作为服务商如何与品牌商合作推动羊奶粉渠道服务？

陈钢：当然，我们也会和品牌商强强联手，做一些结合品牌的促销活动。比如，和羊羊100合作八个月以来，已经做过一次金牌店长的训练营，为期两天一夜，提升了整个泉州地区羊奶粉品类的专业度；同时举办了泉州地区的嘉年华活动，泉州有超过90%的渠道参加，将前端销售和后端品牌完美地结合到一起，对整个品牌力的提升有很大的促进作用。

张德阳：如果门店开发新客的时候，我们能给出怎样的支持？

陈钢：在开发新客上，应该说奶粉行业的基本套路都差不多。我们来采购厂家的赠品，做成大礼包，当成门店的增值服务送给消费者；同时也会适当根据区域市场情况调整活动的优惠策略；也会拿出一部分钱奖励导购，激烈其不断开发新客。

张德阳：有些方法大家可能都在用，但是不见得每个人都做得细致。您做羊奶粉的这半年，终端渠道销量是否有明显的变化？

陈钢：羊羊100是从另外一个经销商手上接过来的，七个月内快速起量，销量较上个经销商增长2.5倍，可以说渠道端销量有明显的变化，很多经销商原本每个月做不到10万，现在一个月基本能维持在30万以上。

张德阳：这足以说明您的渠道服务是非常成功的，您在福建的母婴行业已经耕耘十年，但是在羊奶粉品类上，反而更像当地的过江龙。接下来，会有怎样的目标？

陈钢：短期来看，今年的目标是先做到泉州地区的国产羊奶粉第一，把羊羊100做成泉州地区国产第一。长期来说，我们正逐步向佳贝艾特靠近，希望两三年后能和进口品牌角逐更广阔的市场。

张德阳：感谢陈总的精彩分享。最后环节，希望陈总对中童传媒即将举行的第二届羊奶粉发展论坛分享一下寄语。

陈钢：这是我第一次参加羊奶粉论坛，在这里祝愿第二届羊奶粉发展论坛圆满成功。