【安徽直播间】跳出刻板思维，布局母婴新风口

张德阳：首先请今天的大咖来先向大家简单介绍一下自己。

刘鹏：非常荣幸能够参加中童传媒的直播间，大家好，我是合肥英通谷百货有限公司的刘鹏，从事母婴这个行业有十年，从营养培训师开始做起，后来逐步接触市场营销，在母婴行业也算经历了十余年的风风雨雨。

张德阳：合肥英通谷百货有限公司成立了多久？

刘鹏：安徽总公司是从2008年开始做通货奶粉，到2013年转型做控货奶粉和营养品，至今11年有余。

张德阳：从通货奶粉到控货奶粉，这个变化有什么样的原因？

刘鹏：跟据奶粉市场的整体发展趋势有关。不同的时期，奶粉有不同的风口，安徽实际上就是全国的影射。如果按照政策和大事件来分，分为“大头娃娃” “三鹿”时期，13年进口粉工厂注册制的时期，到18年开始婴幼儿奶粉配方注册制的时期，几个重要的阶段。

张德阳：目前在做哪种经营模式？这些年的经营策略有什么样的变化？

刘鹏：目前我们主要的方向是“专而精”，采用横向发展和把控上游资源的大策略。通货时代主要以货源丰富充足和价格优势为主导，而控货时代，我们选择的是做奶粉就好好做奶粉，做营养品就好好做营养品，建设专业的团队去精耕细作的模式。

做市场必须讲规则，讲理念。我们做安徽市场，不会去抢夺门店的终端的资源，而是进行全国代理布局，目前已自主布局西北、陕西、新疆、宁夏、兰州、西藏和江西，同时联手河南、湖南、湖北、江苏，实现十个省互动学习，还可以支持信息资源的共享。

奶粉配方制的实施，给代理商和门店的销量造成很大的压力。因此，对上游资源的把控显得尤为重要，我们对于一些优质的奶粉品牌以上游参股、控股的方式进行操作，既能保障充足的客源，又能合理地制定销售目标和供价体系。

张德阳：大西北的母婴行业和安徽相比稍微落后一些，华中、华东母婴行业又比较发达，为什么会有这样的渠道布局？

刘鹏：在西北和中部布局，主要是平行化开拓的模式，像西北和中部的一些地区，一般大家都觉得很难做，甚至认为不可能做好，这就是刻板思维。

实际上，很多人放弃的市场，才是有机会的市场，恰恰是增量的市场。有一句话很重要，没有疲软的市场，只有疲软的思想，没有做不好的事和品牌，只有做不好事和品牌的人。

张德阳：英通谷对增量市场的把握还是非常强的。面对渠道的时候，会给渠道提供哪些支持？

刘鹏：我们是全渠道合作规划，不同的产品合作导向也不同，对待连锁渠道、商贸渠道在产品、操作模式上也有所不同，比如县城和乡镇的操作模式，都是根据各自产品的特性来分类布局。

另外，我们会统一规则，统一政策价格体系，统一营销推广模式，尽力做到不论大店小店都能有相对的公平。也不排斥任何愿意遵守规则来合作的客户，我们有专业的后台团队，来支持强大的业务团队，有人事部、培训部、订单部、仓储部、企划部、活动部，甚至还有法务部，并不断的对员工进行教育培训提升专业度，并一直通过严格的管理体系加强员工的守规则的概念。

并对于弱势市场努力加大市场投入，对于成熟市场则加大人员专业素质的提升；对于合作客户主要是抓陈列、广宣、培训、导购激励和活动，推动这五大方面的进步，做到动销为王，因为一切利润点都来源于良性动销。

张德阳：那在选品的时候，也会选择品牌力强的产品吗？现在都代理哪些品牌？

刘鹏：目前我们安徽公司配方注册制通过的品牌有6支，核心品牌有a2，我们用了两年多的时间将新西兰a2奶粉从每年几百万的销量做到了几千万，今年将冲刺上亿的目标。还有新接的西班牙56年大品牌幼之本，韩国同步销售的这1a奶粉品牌启葆和丹麦的蜜儿乐儿，国产的康素力，都是有潜力的品牌。

当然还有一些待公布的品牌，比如法国高端有机品牌伴宝乐，韩国本土畅销品牌林贝儿，德国本土高评价的米拉山，欧洲百年品牌百牧元，东欧大品牌贝兰多等等。

另外还有一些参股控股的法国及荷兰婴配粉、有机羊奶粉、有机牛奶粉、儿童全阶段成长奶粉、孕妇粉、中老年奶粉以及知名的营养品品牌，20年历史大品牌生命阳光系列，10多年专注乳铁蛋白增强型产品纽之爱。新西兰美国全系列产品莱赋智，我们的自有国产营养品品牌妈贝谷也正待渠道强势登场。

张德阳：大多数是进口高端的品牌，这种选择是不是跟现在的国民消费升级有关？

刘鹏：消费升级不单指的是消费单品价格的升级，主要是消费人群对于品牌认知的升级，专业知识要求的升级和服务理念的升级。消费升级对于母婴行业的要求是，必须要有专业的人，做真正意义的好品牌和好服务。

还有就是人性弱点的体现——会套路的人套路要不断的翻新，生意本身就是生生不息的创意。但是，作为一个有良知的人，套路不等于骗人，不等于指鹿为马，不能为了钱没有下限。

张德阳：消费升级的时候，很多人认为母婴行业难以为继，我们该如何去追新的风口？

刘鹏：只要还有孕妇，还有孩子出生，母婴行业就不会消逝。随着新一代人的消费认知水平不断提升，会使母婴从业的门槛越来越高。现在不再是随便开个店，随便代理个产品就能发财的时代了！

而追寻新的风口，首先是产品上的延伸。比如说大健康时代，营养品的需求增强，配方注册制虽然影响了奶粉的市场，但是国家正在大力倡导大健康，营养品仍然有很大的市场！

还有就是人群市场的延伸，比如说孕妇、儿童，甚至中老年人，这些项目都是市场未来的增量点。我们母婴人应该首先做好奶粉存量迭代，再挖掘出奶粉和营养品的新增量，跟上这些新风口。