营养品 | 母婴营养品的八大发展特点，暴露了哪些秘密？

今天我们一直希望，母婴营养品赶上风口后，门店可以从三四个点的销售占比上升到十个点甚至更高，但通过近期对华中、华东的走访反馈来看，除了小部分进口营养品占比极高，大部分渠道仍然很难做到10%。

也就是说，传统母婴渠道只是感受到了营养品带来的变化，亦或开始重视营养品，并没有以营养品的发展特点为基点，真正地为门店做设身处地的思考。

那么营养品在母婴渠道呈现哪些主要的发展特点？

一、消费观念的变化。这里谈消费观念是指向消费者痛点根本的变化——消费升级。例如从前生活条件差，大部分宝妈备孕的选择就是吃叶酸，叶酸多少钱？十块八块钱一瓶。现在宝妈从怀孕开始，会服用大量的高品质营养品，如几百块的DHA。

实际上，包括备孕的营养品在内，所有营养品都是一致的变化：是提升生命质量和生活品质的“新日常”。而能把营养品当做“日常”来吃的消费者，更在乎产品的长期质量，对价格的敏感度自然不是很高，这对门店来说无疑是个机会。

二、消费人群的变化。消费者的年龄跨度变得越来越大。看看中老年奶粉，再看看中老年营养品，前者在门店“冷冷清清”，后者每日骗局频传。老年人以及亚健康年轻人对营养品的需求有目共睹。

而从婴幼儿到儿童再到整个家庭的营养品消费中，“妈妈”多半是其中的核心决策角色，单从这一点看，母婴渠道在营养品衍生的家庭经济中占尽先机，渠道可以从消费人群的变化中获得增量。

三、高毛利、高增长。营养品还为门店带来了快速增长。因为营养品原来的占比很低，所以提升空间很大，不少挣扎在“死亡边缘”的夫妻老婆店因为做营养品而重焕生机；而和奶粉相比，营养品的高毛利早已是业界共识。

四、营养品企业不集中。营养品为什么高毛利？因为营养品是一片蓝海，各大企业争相布局，还没有哪个企业能在母婴渠道“一夫当关”。或者说，母婴营养品的领导品牌很少。比如益生菌市场，鱼龙混杂，大多数企业仍在积极拓市，渠道获得高毛利是市场竞争下的必然结果。

举个栗子，去年北京某展会有一益生菌产品，什么也不问，直接给出五块钱的拿货价，说“回去卖个七八十就行”。

五、营养品有风险，选品需谨慎。试问，你敢卖五块钱的益生菌？目前母婴营养品的政策尚不明晰，随时有可能像奶粉注册制一般，迎来翻天覆地的变化。届时那些不规范的营养品，势必会退出市场。要规避风险，渠道如何选择营养品是当年面临的最严峻的课题。

六、产品有主打品牌，但并非全部畅销。门店里的营养品，不可能所有产品都是爆款，也不可能只放一个单品，那样无法获得消费者的关注。所以做一个系列的营养品，其中有一到两个爆品才是首选，这样能够带动一个品牌的销售。

七、山寨率很高，回头率很低。营养品的山寨就像盗版音像制品一样，从来都是屡禁不止。而营养品的复购率很低，主要是因为消费者的习惯——营养品通常不是吃完的，而是放置到过期，或者吃到一半就扔掉了。

八、做营养品需重视培训。渠道的产品太多了，接下来的营养品竞争，绝不是产品的竞争，而是专业度的竞争。营养品涉及繁杂的营养健康知识，对导购的要求很高，还是比较难卖的。

正因如此，一个团队的专业性需要通过营养品培训培养出来。如果一个团队卖营养品非常厉害，对奶粉、辅食等母婴部类的销售又有什么压力呢？

题。

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