【动销】对话：提档升级——挖掘母婴门店增长动力

主持人：

曹梦莹  中童传媒主编

对话嘉宾：

爱婴金摇篮董事长 张峰

亲子小镇总经理 汪发凯

妞妞宝贝总经理 陈小红

依格宝贝总经理 余良

芜湖小太阳总经理 程高翔

优能佳营销公司董事长 孙金刚

曹梦莹：人口出生率在下滑，现在母婴行业还有增量可循吗？哪些方面还有机会寻到增量？

余良：重点应该是关注消费者到底需要什么。从增量上看，我觉得是营养品这一块，过去三年当中我们营养品的增长连翻三番。营养品能够解决消费者的问题，通过专业的产品和专业人员指导，这样才能让消费者更加信赖。

程高翔：我觉得需要门店在保健品和零辅食上做出更专业的知识和更专业的服务，这些板块我们原先不是很重视，但这其实是一个很好的增量。

曹梦莹：新一代消费者有什么特点？有哪些新的需求？

程高翔：年轻的妈妈受教育程度较高，她自己就能判断出来你专不专业，所以我觉得要顺势而为，随着这个市场去走，把门店做得更加专业。

孙金刚：新一代消费者有几个特点：第一，消费能力强且对于下一代的投入很大。第二，品牌意识高。第三，个性化。第四，能够接受新事物。基于消费者这些特点，我们今天提到的很多新的品类，尤其进口高端产品，都符合新一代消费者对品质和新鲜感的需求。

曹梦莹：我们门店在转型升级的过程当中，应该如何去建立自己的护城河呢？

张峰：我们从2009年就开始布局整体服务产业链的模块，现在我们连锁中几个服务模块都有单独的事业部去做，能实现独立组合，形成一个强大的阵营。

经验就是，在开始布局的时候，首先让其独立自足，先解决生产问题，再解决盈利问题，当他们都能实现自我升级的时候，就可以对应的把更新的模块加入进去，并根据门店的大小进行模块化的组合。

汪发凯：我们公司曾尝试通过母婴产品和教育的联动创造双重的效应，但在运营过程中发现，并非如此，综合到一起，其实会出现很多问题。我自己有了前车之鉴，现在也想给我们同行一些提醒。

在做服务这一块首先要定位好，到底这是新增的转型，还是要给会员提供服务帮助我们经营营销，如果不定位好在后期运营当中会存在一定的困难。因为站在消费者的立场，服务的方式非常重要。

陈小红：我们最重要的是做好产品深挖。原先，我们奶粉品类占比在70%左右，去年奶粉节，我们奶粉能做到90%，这在母婴行业内看，是不可思议的。我们从事这个行业二十多年，市场不断开发细分品类，只要每个品增长5%~10%，就还是有很大的增量。

再就是延长会员门店的消费周期，加大儿童和成人这一版块的品类，根据自身的区域和自身消费者的结构，去找适合自己门店的出路，我们的宗旨是把产品卖好，把增量做好，把市场有限的会员服务好。