【动销河南】婴尚蒋立新：拿下红利接力棒，辅食为什么最有资格？！

演讲 | 婴尚总经理蒋立新

几乎所有的母婴店，最早都醉心于奶粉、纸尿裤等刚需品类的贡献利润和销量，有“大块肉”吃的时候，对辅食这样的“零碎肉”不屑一顾。

而近两年新生人口持续下降，刚需品类人口红利见顶，母婴店亟需新的品类来补充利润流失，辅食品类的重要性就凸显出来。

婴尚总经理蒋立新

目前，辅食在很多母婴店的销量只占3%左右，但这并不是辅食应有的体量。

第一，母婴渠道重视程度决定了辅食品类的进一步发展。辅食的毛利与品牌商的让利，能够让辅食在销量增长的同时，得到利润的增长。

第二，辅食的渗透率有巨大的提升空间。妈妈的关注度越来越高，尤其是90、95后妈妈开始成为主力军，当她们意识到辅食是宝宝不可替代的营养刚需，甚至在某个阶段和奶粉一样重要的时候，辅食这个品类将会迎来高速增长期。

辅食行业还有巨大的开发潜力，目前只能算刚步入2.0时代。相较于欧美发达国家80%的渗透率，婴尚预计，未来3年，国内辅食渗透率将会从目前的20%上升到50%。

对于辅食的增长，婴尚提出了“一千元”单客集效的概念，即一个宝宝从6个月开始食用辅食到9个月，这三个月的营养需求，按当下辅食零售价格来算，应该是一千块钱的销售量。

而国家公众营养中心推荐的每个宝宝的辅食消费标准是3000元，所以，辅食市场的红利，亟待被挖掘。

辅食与奶粉有很大的不同，奶粉是个刚需的产品，如果宝宝对奶粉的体验不好，妈妈会更换品牌。而辅食，如果宝宝体验不好，妈妈就会少买。

所以，婴尚认为，要想深入挖掘辅食市场，更应该关注宝宝的一张嘴，解决“宝宝不爱吃”的问题，这样宝宝到12月龄还会继续吃辅食，辅食的红利回报期才会真正到来。

通过充分的调研，对标国际品牌后，婴尚推出的有机米粉，可以说是目前市面上最受欢迎的一款有机米粉。很多门店店员反映，这款米粉的消费者回头率很高，经常趁着店促时专门来囤货，有的老顾客甚至给宝宝吃到一岁半！

在母婴店整体覆盖人群数量难增长的情况下，婴尚辅食依然取得不俗的表现。

比如，在河南母爱e百，婴尚辅食的销量从40万做到400万；再比如，在郑州小飞象，通过差异化操作，婴尚将其辅食年销量从50万做到1000万。

看看婴尚是怎么做到的？

第一，线上注重品牌推广和消费者口碑；

第二，系统客户与渠道客户有区隔，满足不同客户的需求，维护各层级客户的利益；

第三，注重终端市场的投入，注重长期可持续增长。

独具特色的运作模式，让婴尚在线下市场精耕细作，携手门店一起成长！

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