羊奶粉 | 总编一对一：标杆渠道的羊奶粉拓市策略

沈志强：羊奶粉必须是一把手工程

主持人：

王晨 中童传媒总编

对话嘉宾：

沈志强  绿臣贸易总经理

王晨：当年你是怎么步入羊奶粉经营的？

沈志强：2012年选择跟佳贝艾特合作，有三个因素：1.产品评估觉得这个羊奶还不错；2.理念相合，队伍不错；3.其实不单是奶粉，这些年绿臣一直在做差异化，比如说成年营养品，甚至成人洗护和化妆品。选择羊奶粉，也是这种坚持。当然，当时也不知道能做这么大。

这种差异性或者小众的新品类，必须是一把手工程，老板不重视，做起来很难。我们从2015年开始就有比较大的爆发了，基本上都是50%的增长。

王晨：羊奶粉给你带来的是增量还是存量上的迭代？

沈志强：羊奶粉是存量的迭代，羊奶上去牛奶就下来了。但是我们羊奶粉的增长，并没有影响牛奶粉。

王晨：那是抢了谁的生意呢？

沈志强：肯定是其他一部分奶粉店的。

王晨：现在牛奶粉压力很大，渠道商钱就这么多，你们都要销量，我这个钱应该给谁？

沈志强：消费者喜欢吃酸菜还是咸菜还是粤菜，最主要的不是我们定，还是看品牌商自己有没有核心的价值和竞争力。

王晨：佳贝艾特在你这里量这么大了，小品牌是不是就没有机会了？

沈志强：现在这种环境下，我们肯定会做精做强，而且我们进口的国产的都有。其实扩大了也做不好，做多了反而对品牌不负责。

李志恒：国产奶粉的利润比进口的还好

主持人：

王晨 中童传媒总编

对话嘉宾：

李志恒  谷根董事长

王晨：羊奶粉在我们门店扮演什么样的角色？

李志恒：羊奶粉是满足消费者需求的一个重要品类。现在顾客对羊奶粉的认知度越来越高了，特别在我们山西那一带天气比较寒冷，成人就喝羊奶。地县对羊奶粉认知度高，因为他们小时候妈妈没有奶，就找村里的羊奶。而90后也会收集各种关于早产儿和过敏的信息，羊奶粉是有功能上的补充的。

王晨：现在门店的档期都排不开，现在牛奶粉要档期，羊奶粉也想要，那留给谁？

李志恒：肯定要符合我们公司的战略品牌。比如说我们5月份的母亲节就给了一个战略合作的品牌，没有给牛奶粉的某个大品牌。这不是看品牌大小，而根据我们自己的战略。

王晨：在山西，国产奶粉的接受度怎么样呢？

李志恒：国产羊奶粉接受程度也不错。

王晨：那么一个顾客进来，导购是推进口羊奶粉，还是国产的？

李志恒：好的导购都是根据顾客给私人定制的。

王晨：是不是进口羊奶粉的利润特别大呢？

李志恒：我个人认为国产的比进口的利润更大。我今年也要上国产品牌。我自己有营销团队，费用在我的手里要灵活得多。

王伟民：羊奶粉现在最大的问题是缺货

主持人：

王晨 中童传媒总编

对话嘉宾：

王伟民  喜阳阳爱婴CEO

王晨：西北羊奶粉是不是比他们强多了？

王伟民：我们做羊奶粉比较早，2004年、2005年做的。但是新疆人养羊主要是吃羊肉，牛奶比羊奶多。当年做就是一个补充产品，一直是一个小众的存在。

王晨：是带着卖的？

王伟民：我们是做零售的，核心的还是看消费者需求。顾客吃牛奶粉不适应，导购就会给她转到羊奶粉。这种认知越来越强，消费者逐渐形成“羊奶粉不容易过敏”的意识，导购就会针对这个人群主推。这是相互的。

王晨：羊奶粉现在有很大的增长，但是奶粉整体市场是在下滑的，如何平衡牛奶粉和羊奶粉的销量？

王伟民：核心的还是消费者市场的需求。

王晨：但是厂家下任务。

王伟民：任何一个品牌做市场，渠道的作用不是决定性的。这个任务我从来不怕，因为任务是你自己给你定的，这场戏能否唱好是看我们怎么配合，光靠我一个人肯定不行。如果你不想投入，光让我合作，那是不可能的。

王晨：那么你们会做多少个羊奶粉品牌呢？

王伟民：一定不能多。

王晨：两三个？

王伟民：对，两三个核心品牌就把体量做起来，品牌商满意，零售商也满意，服务也能到位，消费者有保障。

现在不只是佳贝艾特，还有其他羊奶粉，在我们这里都是缺货的。这是现在最大的问题。

 （本文内容摘自第二届中国羊奶粉发展论坛上的主题对话）