【中童洞见】王晨：河南母婴店一盘散沙，过江龙正在中心搅动

演讲 | 中童传媒总编 王晨

在这次中童传媒的“2019动销中国——河南站”大型活动之前，我们专门针对河南市场和渠道，做了一次深度调研。

整体来看，河南母婴门店规模比较小，母婴店离散度非常高，可以说是“一盘散沙”。除了郑州之外，每个地市、县都有大量的单体店（含两三家）。河南的母婴渠道可以说是一个超级扁的金字塔，底座特别大。

这些母婴店面积主要在50—200平米之间，占了七成，条码数以500—2000个为主。

为什么河南有这么多小店，生命力还如此顽强？

小店看起来非常弱，但它成本低，而且越往低线市场，成本越低。

小店对生意的期望值也低，本来就是夫妻店，没有要做成当地连锁老大的想法，所以“进进出出”频繁，小店的整体规模一直非常庞大。

即使90后消费者进场之后，小店的客情依然会起到相当大的作用。

小店一直都是靠客情维护客户。100个宝妈在我这里买奶粉，我这个店就能生存。

夫妻老婆店这种客情，是打卡上班的导购永远做不到的。他们对门店倾注的关注度、对所有品类和单品的熟悉度，以及学习专业知识的动力，远超那些在连锁里打卡上班的导购。

这样的单体母婴店，就像“杀不死的小强”。单个看，可能没有战斗力，但你别忘了，中国有几百万家杂货店，80%的市场份额都是夫妻店控制的，单凭几个大连锁，是“干不掉的”。

河南本地大型连锁并不多。最近两年外地扩张来的连锁甚至比河南本地的还要大，他们有资本的支持，有上游厂家和账期的支持，所以打起“价格战”一点都不手软。

尤其是在郑州，大型城市的“虹吸效应”最明显，外地的连锁、全国性的连锁都已经开始进入了。这些过江龙与当地连锁展开激烈的争夺，激活了郑州大市场。

原来的连锁都是小夫妻发家，郑州市场还是很滋润的。但是“外面人”一进来，激活了当地的连锁，逼迫着当地的连锁进行扩张，不仅在郑州区域扩张，也要在河南省其他地市进行扩张。这将对地级市和县城的母婴连锁产生压力。

俗话说，神仙打架，小鬼遭殃。今后，地头蛇与过江龙的竞争会更加激烈，战火会烧到地县，三四级市场将不会再是避风港。

最难受的将是中型连锁：当你发展到七八家规模，做好了，往上走，就会成为当地的龙头，地县级的前三名；做不好，便一直处于“钝刀割肉”的状态。

为什么这么说？

且听下回分解：《最难受的中型连锁》

（本文节选自中童传媒总编王晨在“2019动销中国——河南站”上的调研报告发布演讲）