【动销河南】腾讯育儿黄露华：做不好河南市场，是你不了解河南妈妈！

演讲 | 腾讯育儿企鹅童话总编、企鹅妈咪总经理黄露华

3月1号到15号。我们在腾讯育儿上做了一次关于中国亲子家庭母婴产品消费的调研，一共收集到了14903个样本。参与调研的妈妈主要集中在黄金生育的年龄期26岁到35岁之间，占比近60%。本科以上的学历占比比较大，51.8%。

 用户覆盖方面，因为腾讯育儿是覆盖全国的平台，所以这次的调研用户也覆盖了全国的各个区域。华中区域的用户占比18.8%，一共是2802份。

在生育状态方面，这次的14000多个妈妈里面有一个宝宝的占比是61.15%，两个宝宝的占比为29.5%。年收入超过10万的占比是67%，中等收入的比例是比较高的。

我们调研了这些妈妈在母婴购物渠道、母婴购物服务等方面的一些喜好和想法。在这里会把全国妈妈和华中妈妈的消费行为做一个对比。

在母婴产品购买渠道方面，互联网时代开始了以后，线上购物已成习惯。从这次调研里可以看到，线上渠道的占比依然是毫无悬念的领先，其中专业的电商平台是首选，参与调研的妈妈里面有81%都是通过专业的电商平台去购买母婴产品。

另外大家会关注社交电商，社群。可能现在一个母婴店，或者说一个代理商都在建立自己的母婴社群。妈妈们看待这些母婴社群其实是当做另一种会员服务。

对这样的会员服务他们的态度是什么样的？

全国妈妈对于参与这些会员服务的接受度是比较高的，她们对于孕产知识、育儿咨询、产品促销信息的需求都很高。而华中妈妈更愿意接受的是产品促销信息。在做一些宣传物料的时候，不管线上线下，可以有一些侧重。

全国妈妈和华中妈妈对于商家提供的增值服务，比如线下活动它的接受度都很不错。在做一些营销考虑的时候，可以把一些有特点的线下的组织活动加到营销策划里面去。

而关于商家和会员之间的距离，妈妈们的观点是希望商家和自己保持一定的距离，官方平台推送一些有用的信息，这个方式会更被青睐。

社交电商购买这一块目前得到妈妈们的反馈是，通过社交电商产生的购买份额大概是20%，有一定的份额。

在线下渠道购买方面，综合性的购物场所和母婴连锁店，在妈妈的购买渠道里面占比是旗鼓相当。社区小店占比只有13%。这个提醒我们在做线下渠道铺设时，可以有一些针对性的倾斜。

在母婴产品购买渠道方面，华中妈妈的选择和全国妈妈的选择是一致的。

对于线上购买和线下购买的关键因素，华中妈妈和全国妈妈首要关注点也是一样的。她们首要关注产品的因素，关注产品在网上的口碑。英氏万总讲他们在做米粉的时候会很关注在线上去做测评，做产品不断的测评，告诉消费者他们产品的好处在哪。这其实是网上口碑重要的部分。

而从调研数据来看，相比于全国妈妈，华中妈妈的消费行为也有很多不同之处。

第一，华中妈妈对于产品的知名度，以及母婴产品是不是熟人推荐的，她的敏感度不高。从这里可以看出，华中妈妈的品牌渗透空间相对全国妈妈来说是比较大的。在这一块对我们商家、品牌商做一些教育和品牌宣传的空间是比较大的。

第二，在线下购买的主要原因有差别。全国妈妈去线下购买的首要原因是，她觉得这个产品线下摸得着，会让人放心。而华中妈妈看重即买即用，像多元化的服务，会员福利这些都会比较关注。一些品牌商在做动销的活动，线下的推广服务，这是迎合了华中妈妈们对这部分的需求，她们比较喜欢这些线下活动，比如一些育儿课堂等。

第三，华中妈妈和全国妈妈购买母婴品牌的心态和态度差异也比较大。全国妈妈会热衷于带宝宝和家人一起去购买，反映出妈妈们把购物变成了一种亲子同乐的模式，而华中妈妈的调研反馈是，她们更倾向于速战速决，一个人去买。这个跟上一点有联系，就是她看重即买即用，所以一个人去买比较快，速战速决。针对华中妈妈这个特点，我们在一些渠道的铺货，或者门店的陈设方面，可以增强它的便捷性。

关于妈妈们的母婴购物行为和消费渠道，通过这次调研可以看到的一些特点。

第一，产品购买渠道。从这次调研可以看出，依然是大型电商平台首选，社交电商有一定的份额。线下这块，综合商场和母婴连锁店旗鼓相当。

第二，影响线上线下购买的因素。线上的关键因素是产品口碑、品牌知名度和价格，线下是放心、即买即用、促销力度，逛线下门店是亲子同乐的方式。   

第三，母婴渠道会员服务的分寸。妈妈对于成为会员的接受度是高的，在会员服务中，他们比较欢迎的是产品促销信息、孕育咨询，以及一些增值服务。

第四，华中妈妈的母婴产品消费有其他特点。一是她们对品牌知名度和熟人推荐这块的敏感度不高，可以针对河南，针对华中妈妈做一些打造品牌的动作。二是对母婴产品的促销信息比较感兴趣。三是线下购买母婴产品喜欢速战速决。