【动销】互助妈妈李子雯：安徽母婴消费市场需求在哪？

演讲 | 互助妈妈平台创始人 李子雯

针对安徽市场3岁以下儿童的妈妈群体，我们做了1500多份调查，这批妈妈年龄主要集中于26岁到30岁、31到35岁。

调查结果显示，在日常育儿消费支出方面，育儿月均支出主要在2K-5K之间，有接近1/3的育儿月均支出在3K-4K之间；在消费产品的产品细分品类上，奶食品类的占第一位，奶瓶、童车、童床等日用品占第二位，第三类是早教类的，书皮，玩具；在日常购买母婴产品的渠道选择上面，母婴连锁店和线上专门的电商为首选，其次为综合购物场所，社区店和社交电商位于第三梯队。

如果将线上和线下结合起来看，安徽的母婴消费市场市场有一个特点，那就是线下是消费的主要渠道。

为什么会出现这样的现象呢？

通过研究，我们发现妈妈们之所以选择线下消费，是因为她们更希望在线下体会到更多元、更专业的消费服务，并且在场景化的购物环境中，享受“所见即所得，即买即用”的体验式消费服务。

线下消费能够提供一个家人快乐相处，妈妈间发展社交的机会。当购买完产品之后，父母与孩子在一起做亲子互动，增进情感，妈妈之间交流育儿经验，拓展人际，同时，在线下的母婴门店如果能够举办一些专业的育儿知识分享活动，就可以吸引更多的人在店里停留，他们停留的时间更长，消费的可能性就越大。

这给母婴门店的一个启发是，要开展多种形式的主题策划活动，使用一些婴儿课堂，提供育儿咨询服务，通过游戏互动让妈妈学习到育儿的专业知识。

另外，还可以利用门店的微信公众号，发布一些妈妈们真实的消费感受与反馈，让他们更频繁的互动起来。

对于商家做各种促销活动，提供的热情似火式的服务，消费者并不排斥，相反的，他们也希望跟商家保持更紧密的联系。

消费者获取信息的渠道其实分了几类，第一类是现有知识类的，比如通过母婴网站，APP，微信订阅号和书籍，第二类是通过亲朋沟通、微信妈妈群以及妈妈班等妈妈社交，第三是通过内容电商，如短视频、电商类APP等。

不管是什么样的形式，好产品一定是可以给妈妈们带来某种服务与价值的。在安徽市场，妈妈们希望从好产品中，第一得到科学育儿，第二是母婴健康，第三是亲子关系，第四是成才教育，这个结论是我们调研母婴市场时通过社群梳理出来的。我们的社群并不是聚焦于“卖东西”，而是专注于了解与满足妈妈不同的需求，比如妈妈们日常遇到的困惑，孩子拉肚子、吃药等健康问题，孩子早教、小升初等教育问题......

我们同样调研了全国市场，发现妈妈们总是很“无助”。基于此，我们挖掘了妈妈他们主动关注又渴求互助的内容，以及她们愿意接受的方式和乐于信赖的渠道，将妈妈的需求通过人文艺术、专家讲座、访谈等方式呈现出来加以满足。

对于未来，我们想做的事是什么呢？

套用张小龙的一句话，我们一定要去诚实地对待每一个妈妈，了解母婴消费需求，要从了解妈妈个性开始，进行母婴消费推介，要从细分妈妈入手，聚合母婴产品受众，要从打造妈妈喜欢的活动起步。