【羊奶粉新标杆】12年羊奶粉选品经验告诉你：品质？远远不够！

“06年，我就关注到了羊奶粉。”

在四川宜宾，拥有三十几家母婴门店的成都志尚婴美加总经理张超认识到，羊奶粉是一个可以打差异化的产品，因为羊奶有自己独特的价值，和人奶更接近，过敏几率更低。

而且，这个认知在十几年前就形成了。 

成都志尚婴美加总经理 张超

很多人可能会说选品一定要选品质有保障的产品，选品牌力较强的产品，大家都知道这个道理，但大品牌好产品就那么几个，代理一定会抢着去代理，门店也会抢着去上货，但若想卖好羊奶粉，只考虑品质这一点是远远不够的。

“门店选择某个羊奶粉品牌，还要根据当地的经销商、代理商及其服务团队对当地羊奶粉市场的熟悉程度，来决定店铺羊奶粉品牌的布局。”张超强调道。

除此以外，代理或门店经营者或者导购要对各个羊奶粉品牌有一定认知度，对其品牌理念、品牌背景、团队服务等各个方面进行了解。“了解之后再进行合作，门店经营者可以根据以上的综合情况进行打分，然后分出产品层级，决定产品在本系统门店的位置。”

比如张超经营的系统门店选择主推羊奶粉品牌蓝河，是因为他认为蓝河CEO陈远荣是一个高瞻远瞩的人，对产业链的布局和产品的打造有自己独到的眼光。“蓝河对羊奶粉的重要原料羊乳清蛋白的控制，和绵羊奶的差异化打造，为品牌在市场竞争中建立了护城河。”跟随这样的品牌，渠道也有了自己的竞争壁垒。

这几年婴配羊奶发展迅速，在细分婴配类奶粉红利的同时，也让妈妈们有了更多的选择，与此同时，一些厂家也开始布局细分品类，积极布局有机羊奶、羊奶粉及特配婴儿乳粉领域，但相比牛奶粉及成人粉，新的产品在供应链控制、制作工艺等方面还不够完善，如果出现更高标准的产品着实让人欣喜。

但正因如此，有很多人认为诸如有机羊奶、草饲羊奶只是概念化的产品，为了差异化而差异化，打一个噱头而已，就算确实达到一定的标准，就真的对人体更有好处吗？也未可知。

“有机应该值得提倡”，张超对于有机奶粉旗帜鲜明地表达了自己的态度，“不同的消费者有不同的需求，不应该忽视消费者对于健康高端等产品的需求”。

“虽然现在我们中国的有机产品消费占比较低，但是在一些欧洲国家，他们的有机产品销售占比很高。现在欧洲国家的消费情况可以说就是中国未来有机的消费情况。”

“只需要这一个卖点”，这是张超对于销售有机产品的建议。

比如推荐语，就说纯天然，更健康。“不用管它是不是概念化，既然通过了有机标准，就要相信它是有机产品，然后说它最打动人心的卖点即可。”

羊奶粉虽然卖点充足，差异化显著，但渠道在实际经营中仍会遇到一些问题。

“渠道商如何保证渠道的货源稳定，供应链体系如何保持产品的价格赋能、生产厂家如何保证安全稳定的质量是一个产品的关键。”张超认为，这是很多做羊奶粉的门店、代理都会遇到的。

除了前端的稳定之外，后端的疏通也是一个难点，张超想了很多方法做动销。

比如：买羊奶粉可以免费体验小儿游泳推拿和妈妈催乳等服务项目，买羊奶粉获得双倍积分，并可在会员日使用……他本人同时作为蓝河四川市场的代理商，就组建了一支服务团队，帮助门店做营销推广和促销活动的推进。

张超坦言，为了能卖出产品，他的团队什么方法都在用，加快动作，提高效率，如今才杀出了自己的一条血路。

对于羊奶粉的市场发展前景，张超认为以后羊奶粉在婴配粉中的占比肯定会越来越高，不过以后奶粉的竞争，不在于牛羊这样的品类之争，而是品牌与品牌之间的竞争，抓紧潜力品类，选对品牌，才是羊奶的正确崛起之路。