【羊奶粉直播间】雅士利朵拉事业部销售副总宁波 ：三管齐下，决胜羊奶粉中盘棋局

张德阳：中童社群的粉丝们，大家上午好，欢迎来到中童直播间·羊奶粉论坛专场。今天我们邀请到的大咖是雅士利朵拉小羊销售副总宁波。

宁波：大家好，我是雅士利朵拉事业部的宁波，非常荣幸能跟大家做一个交流。很多渠道商对朵拉小羊的背景可能不是很了解，在这里先介绍一下。朵拉小羊作为雅士利乳业旗下的“头牌”，背后依靠两大国际企业——蒙牛乳业和中粮集团，定位是澳洲原装进口羊奶粉。

张德阳：雅士利集团是什么时候关注羊奶粉的？当时市场的环境又是怎样的？

宁波：集团从2015年下半年选址澳洲启动了羊奶粉项目，对羊奶粉上游供应链进行了整合。我们的工厂基地紧靠墨尔本的国际港口——维多利亚港，年产能达到600到800吨，在国际乳制品中有很大份额。

进入了羊奶粉市场，是因为当时市场资源紧缺，原装进口的羊奶粉比较少，大品牌的投入也少。我们看好澳洲版块在羊奶粉市场中的空白，也得到了蒙牛和达能重量级资源的支持。

张德阳：朵拉小羊在国内资源紧缺的时候，迅速整合上游资源，形成了突击之势。从2015年整合供应链到现在，朵拉小羊的发展状况如何？

宁波：筹备两年后，朵拉小羊于2017年在国内上市。我们进行了全国重点A类连锁的布局，登陆了新疆、广西、贵州、两湖、重庆、江苏等省份的大连锁系统，2018年实现了1.05亿的销售份额。

从2017年到2018年，我们看到了整个羊奶粉市场的培育和发展，更加注重消费者教育。同时，在2018年重建了朵拉小羊的专业团队，现在大概有200人左右的销售推广团队，接近100人的服务连锁系统的专员，以及一百多人的导购服务专员。

不过，在2018年的快速发展中，我们也走了一些弯路。因为当时朵拉在整个雅士利的板块中偏向国际化，和终端渠道的合作有些不足，2019年，我们在这方面做了重大调整，加强了与终端渠道的联合服务。

张德阳：2018年的销售额是一个亿，听说朵拉小羊今年新定的目标是5个亿。从1亿到5亿需要五倍的增长，我们怎么能在一年之内能做到？

宁波：当然会采取很多的新策略。

首先，供应链是我们赖以生存的基础。2019年会继续整合蒙牛和达能的资源，确保上游供应链的完整，避免出现断货缺货的现象。

第二是品牌的建设投入。现在朵拉小羊在雅士利的媒体投放很大，包括央视媒体、地方媒体等很多频道在投放，除此之外，还会做大面积的地面广告和新媒体广告的投放。

第三，如刚才所说，今年会在渠道端大举投入，要加强与渠道的共生理念，保护渠道利润，管控好市场的秩序，为渠道赋能和引流。不过我们的团队刚组建不久，急需专业方面的提升。2019年，会继续大力培养团队建设，打造出专业的团队，为渠道和消费者做专业的服务。

张德阳：就现在来看，当今的羊奶粉是什么样的行业格局呢？朵拉小羊在这个环境中又有怎样的优势呢？

宁波：现在整个羊奶粉的品牌集中度越来越高，从18年到19年的市场变化来看，品牌集中度要远远大于市场的变化度。我们除了供应链和品牌建设上的明显优势，在产品研发上，集团刚刚给我们一些技术上的支持，以全新的产品升级支撑“全羊”奶粉的研发和上市计划。

另外，在过去的三四线市场，羊奶粉都是靠高毛利运作，由于国家配方注册制的门槛提高，许多小品牌遭遇瓶颈；过去县城普遍是一两家门店拿某一个品牌代理，这阻碍了很多品牌的发展，不利于整个市场的发展。

那么我们在今年的整个市场布局方面，也希望更多地和三四线渠道精诚合作合作。独家经营的时代已经过去了，整个市场要都在品牌露出，必需遵循一样的游戏规则，不要去乱价，不要去窜货，不要恶意地伤害对方。朵拉小羊和整个市场的步调保持一致，才能做好消费者的服务。

张德阳：宁总对于行业的思考十分鞭辟入里。朵拉小羊是雅士利集团的一部分，在集团中的战略地位是怎样的？集团对朵拉小羊的未来有怎样的期待？

宁波：朵拉小羊是整个雅士利乳业的关键一环，也是整个蒙牛集团和中粮集团的核心战略品牌。我们致力于在中国市场打造澳洲羊奶粉的第一品牌，一步步把市场份额做大。这是我们的决心，也是我们的信心。

张德阳：相信朵拉小羊在这么多资源配置的加持下，会完成自己的目标。今天的直播间活动到这里要告一段落了。最后环节，希望宁总能为我们中童传媒将要举办的第二届羊奶粉发展论坛送上一句寄语。

宁波：首先很感谢中童传媒，这是朵拉小羊第一次参加羊奶粉发展论坛，今后我们也将与中童紧密合作，与行业优秀的渠道商做交流，听取大家的意见和建议。同时预祝我们第二届中国羊奶粉发展论坛圆满成功。