营养品 | 益生菌销售秘籍，请把这些干货牢记于心

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文|《中童观察》记者 亦心

经过几年费者市场教育，又值抗生素严控当下，这几年的国内益生菌市场可以说是倍加良好。早在2017年全球益生菌市场规模369亿美元时，中国市场就已达到455亿元，预计2019年将突破增长千亿大关。

只是从终端渠道来看，销售益生菌需要极高的专业度支撑。对益生菌涉及的医学有一定了解，才能更科学地找到消费者痛点，给出令人信服的理由，从而卖好益生菌。医院渠道一直以来销售益生菌比较专业，但随着益生菌火热，大部分母婴渠道由奶粉、纸尿裤等传统品类“半路出家”做起了益生菌，并没有专业知识的支撑。

今天亦心为大家盘点了与益生菌相关的医学知识和其背后的销售机会，不一而足，仅供大家参考。

实际上，益生菌主要可以解决婴童的两大问题。

过敏性问题主要包括过敏性鼻炎、胃肠感冒、慢性咳嗽（咳嗽变异性哮喘）、婴儿湿疹、腹泻、便干/便秘等症候。

过敏反应和免疫力像天平的两端，人体的T淋巴细胞是免疫系统的控制者。肠道是人体最大的免疫器官，补充益生菌维持肠道菌群平衡不生病，益生菌可以产生二胺氧化酶加速消化道分解组胺的速度解决过敏问题。

对于过敏性鼻炎，有些经常流清涕的儿童，家长并未意识到患有过敏性鼻炎，尤其3岁左右的幼儿，通常家长会以为患儿患有感冒来买益生菌。

销售机会一：通常5岁以上儿童才会到医院确诊过敏性鼻炎，家长到药店购买治疗激素类药品、抗组胺类药物，在这之前，完全可以推荐益生菌使用。

对于婴童慢性咳嗽，即临床上咳嗽时间大于8周，病因复杂，其中包括咳嗽变异性哮喘， 30%以上的儿童干咳与咳嗽变异性哮喘有关。

销售机会二：通常在3岁以下较少确诊，因为喘息和咳嗽发作是儿童期尤其是在3岁以下儿童疾病中最常见的一些症状，很难预测喘息以后是否持续到成人。

婴儿湿疹发生乳蛋白过敏比例高达49%，主要是婴儿胃肠发育未成熟，易对大分子的蛋白质过敏。配方奶里的乳蛋白、以及辅食中的蛋清、蛋黄、豆制品、鱼虾、腰果花生等都是易导致过敏的食物，甚至有婴儿对小麦中的麦麸过敏。

销售机会三：益生菌产生二胺氧化酶，加速消化道分解组胺的速度，长期服用帮忙解决过敏问题。

胃肠感冒是小儿最常见的症状之一，是病毒菌引起的感染。值得注意的是，小儿感冒容易与急性肠胃炎相混淆，急性胃肠炎症状中恶心、呕吐较为剧烈，但一般没有发热症状。

销售机会四：小儿患有胃肠感冒时，病毒侵犯小肠上皮细胞、破坏微绒毛，服用益生菌促进丁酸分解，帮助肠道小肠绒毛修复，并抑制有害菌生长。

对于腹泻症状，我国《中国儿童急性感染性腹泻病临床实践指南》：益生菌对治疗儿童急性感染性腹泻具有疗效，尤其是对病毒感染导致的水样腹泻具有显著疗效(首选推荐)；

鼠李乳杆菌治疗急性水样腹泻缩短病程（A级）

嗜酸乳杆菌治疗急性腹泻可缩短病程（B级）

销售机会五：益生菌对腹泻后往往伴随的继发乳糖不耐受出现水样便，双歧杆菌能在肠道内迅速分解乳糖减少水样便症状。病毒感染导致的水样便腹泻儿连续服用1-2周效果明显。

便秘症状是大肠机械运动异常造成的。

销售机会六：益生菌促进肠道蠕动，增加到达大肠的非淀粉性多糖、恢复肠道的正常菌群有助于缓解便秘。

婴童成长问题主要包括免疫力低下、骨骼发育问题、铁吸收问题、锌吸收、食欲不佳等。

销售机会七：缓解小儿食欲不佳问题。益生菌在生长繁殖及代谢过程中产生短链脂肪酸和乳酸，抑制肠道内致病菌的定值和繁殖；此外，胃内PH值降低，可提高胃蛋白酶活性，反馈性促进胰腺分泌消化液，增强胃肠消化功能。益生菌可产生一些特殊的酶，补充宿主消化酶的不足，帮助分解上消化道未被充分水解吸收的营养物质，有利于宿主进一步吸收利用。

销售机会八：有助于提高免疫力。对于反复生病的婴童来说，益生菌可以在肠道粘膜表面形成生物屏障，抵御致病菌，减少疾病困扰；同时刺激肠粘膜产生抗炎细胞因子以提高肠道免疫性能。

销售机会九：促进骨骼发育。孩子的胃液弱酸性，肠液弱碱性，钙磷易溶于酸性环境，钙磷摄入后主要在小肠的上段吸收。益生菌可以改善肠道PH值，肠道的酸碱度下降到利于钙、磷吸收的程度；同时，益生菌能够促进参与钙代谢的维生素A、B、C、D、E、K形成。渠道可以同时打包推送“钙+维生素AD+益生菌”。

销售机会十：促进铁吸收。食物中的植酸盐、草酸盐影响铁吸收，植物性铁吸收率在10%以下，益生菌产生植酸酶，促进食物中铁、钙的利用。渠道可以同时推“铁剂+益生菌”。

销售机会十一：促进锌吸收。益生菌在胃肠道植酸与二价的锌离子形成稳定的络合物，溶解度最低、锌吸收被抑制；同时，益生菌产生植酸酶，植酸与二价益生菌产生植酸酶，促进食物中锌利用。渠道也可以同时推钙铁锌剂来搭配益生菌。

如果渠道在培训和销售环节能够理解并熟练掌握这些医学范畴的干货，就可以应对大多数婴童面临的症候问题，门店拿到益生菌的增量会像探囊取物一样轻松。