【动销安徽】合肥博略陈华萍：转型避雷！母婴行业顶层设计之“理智”生长

文 | 《中童观察》记者 亦心

“母婴行业有一个约定俗成的规律：开连锁店，会有三分之一的店亏钱，三分之一的店保本，三分之一的店赚钱。不过事在人为，安徽这种问题是完全可以改善的。”谈到安徽母婴行业的发展，合肥博略企业咨询管理公司创始人陈华萍的观点切中时弊。

近几年的安徽母婴市场，从规模来看，终端门店的数量激增，尤其是单体母婴门店，呈爆发式增长；从经营维度来看，母婴代理商相对与其他零售市场比较专业，地县头部连锁逐渐规模化和标准化，开始关注零售的核心本质。地县头部连锁选择商品的关注点逐渐从利润率转向商品后期的品牌化和动销率。可以说，安徽的母婴行业此时更像是从野蛮增长向零售业正规化的转折过程。

安徽作为人口大省，随着人口红利势能降低，门店的销量还在增长，但是人流普遍却在下降。比如某大规模连锁，客单增长27%，客流却下滑21%，在区域竞争中“倾然倒下”。

如果渠道还是在野蛮生长的思维中抱残守缺，势必会被市场淘汰。反之，如果能在原有的思维中跳脱出来，便可以在这波行业升级中拔得头筹。

不过，老太太吃的总是“烂苹果”。当门店足够安逸时，可能体会不到危机悄然而至，甚至就算看到了危机，也会抱有侥幸心理。

合肥博略主要是做母婴行业的咨询管理，帮助代理商和门店梳理业务，服务对象一般是地市级的优质连锁。博略团队在服务中发现，公司合作的大部分区域头部连锁，在第一波人口红利大潮中占尽先机，而到了零售专业化的转折点，这种先机反而变成了阻力。

由于这部分头部连锁在线下做的一直不错，但是做线上线下的全渠道拓展和社群建设时，有些老板和原有团队的思维、工作方式存在局限，建一个微信群都有些如履薄冰。相反，一些实力不济的单体母婴店接受新事物的能力很强，有些单体门店能够把社群引流做出效果，线上线下做出六四开的比例，甚至在社群里团购起了彩电。

头部连锁存在的问题，不是一朝一夕形成的。前些年，母婴行业大发展，由于母婴渠道处在资源高地，在门店经营的过程中也就比较得心应手，这促使他们忽略了门店的长远规划，在引进商品的过程中没有前瞻性，过于看重人情，感性决策，导致门店引进了大量同类品牌。

博略团队到门店落地服务，发现了一些令人吃惊的普遍现象。

整个门店的库位高起。许多门店的仓库的库存周转率高过3，门店物流成本较高，在销量和成本控制的体系上失衡。

门店的货架上面陈列着大量滞销品。因为这些滞销品的存在，导致很多畅销品无法露出，货架的陈列面被浪费。

门店一年到头都在处理各种各样的大型库存，为了处理这些库存只能够加大门店的促销活动并且激励店员，但是过度营销效果有限，且对门店长久有比较大的负面影响。

博略团队在去年上半年开始为渠道做品类管理，经过一年的检验取得了成效——不仅降低了库存，增加了资金周转率，同时在商品上的布局上更有逻辑和计划，得到了消费者的认可。

“做品类管理，就是一个做减法的过程。”对陈华萍来说，做品类管理要先谈品类梳理，这不是采购一个部门的事情，必须是由门店老板牵头下决心，全员参与的工作。

当然，品类管理的过程仍然会遇到很多阻力。一方面，某些产品减掉，会在一定时间内影响导购的业绩，但是从长期看，他们能获得的利益反而更多。

另一方面，上游供应商也颇有微词。门店在滞销品处理上一般会给供应商两个选择，一是把滞销品换成畅销品，二是重新做一个新品。这实际上也是倒逼上游供应商的专业化。

在新品谈判的过程中，供应商的产品重新入场很可能市场表现要比之前好几倍，同样的商品采取了不同的思维和重视度就有了不同的业绩表现。

博略团队一直在做的，就是在行业转型中对症下药，以高效率为母婴渠道打造核心竞争力，提供更“理智”的增量选择。在陈华萍眼里，安徽的增量可以定位为两部分，水平增长和垂直增长。前者是开新店带来增长，后者是专注老店的经营提升门店毛利。

在不同的市场阶段，自然有不同的服务办法。如果系统门店在当地的店数较少，会在年度规划上建议渠道做一些水平增长，可以在新兴的商业中心区等好位置做新店布局。博略团队则可以从门店选址、流程设计、新店成长期的跟进、门店辅导等多方面提供大力支持，有的门店在两个月即可达到盈亏平衡点。

水平增长在陈华萍看来，显得“营养”一般。面对老店的垂直增长，则会聚焦培训、陪跑和设计三大业务，为连锁提供全方位的运营服务方案。

如酝酿了两三年的单店股改项目，革新出3.0版本，发动店长、员工和老板以股权分红的方式整改，降低了管理成本，提高了员工积极性，部分门店业绩甚至有了15%的大幅增长，蛋糕一大，每个人的利益都能够最大化。

虽然推行的过程中很多系统的员工目前因信任问题不参与，但是只要保证资金投入和财务公开，仍然可以通过树立标杆来带动整个系统的有效股改。立竿则见影，项目取得成效，更多的店长和店员就会选择相信。

陈华萍认为：“如果每一个店的经营能力得到提升，就像人体一样，每个细胞健康，人体自然会健康。我们要做的，就是让行业里三分之一亏钱的店保本；三分之一保本的店赚钱；三分之一赚钱的店盆满钵满。”

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