【中童洞见】王晨：新入职90后导购业绩超80后，背后是母婴店大迭代！

近两年，母婴行业的红利渐行渐远，三个大的行业周期迎来母婴行业大迭代，这需要我们以发展的角度认真思考。

第一，宏观周期。

从2015年开始，中国经济实际上就一直在谷底，未来五年，可能依然还是在谷底。值得注意的是，今年开年后，央行继续开始“放水”，将关注的目光投向基建，以期拉动经济发展，这就说明目前的经济形势需要进一步托底。

各行业传出的消息也不太乐观，所以有人说，2019年是非常难过的一点，它会是过去十年最难过的一年，也会是未来十年最好过的一年。

第二，人口周期。

对于母婴行业来说，人口数量红利已经消失了——2018年人口跌掉200万，要知道，2017年比2016年少了60万已经给母婴行业带来不小的压力了。所以，去年下半年渠道不同程度地出现了1段奶粉的暴跌，这个现象延至今年将会给2段3段奶粉带来影响。

第三，消费者周期。

90后消费者开始全面取代80后。70后二胎红利已经在2016年前后释放出来了，下一步，二胎主力将是80后，但一胎主力已经完全换成90后了。要知道，90后和80后差别是非常大，应该说70后80后的整个消费观念更倾向于他们40后50后的父辈，而90后的消费标签却尤其特别。

所以，三大周期叠加会造就母婴行业的大迭代。

第一，顾客来的少。

因为客人持续的被其他销售渠道所分流，客流绝对值在减少。这固然有母婴同行的竞争，比如越来越多的母婴门店开起来了，但其实最主要的分流渠道是电商、微商、社交团购。

第二，买的少。

客单价持续被分割，也就是，顾客好不容易进店，但是买的不多。因为他有其他渠道来买这些商品，甚至很多顾客只是到门店看一下，体验一下，根本不在店里消费，他会上网搜索，在电商、微商渠道买。

第三，因为利润透明化。

一个产品被消费者消费的时间越长，其对这个产品越熟悉，商家赚钱的利润空间也就越少，这是一个基本规律。所以，门店的利润在下跌，很多品类开始不赚钱。

货——过去的流量是流动的“流”，因为有大量的人口红利，现在，我们母婴渠道面临的流量多是无效的，因为我们的品类在被电商、微商、社交团购所打劫。

场——60后、70后的老板营造出来的“场”跟90后、95后的习惯、审美是完全不一样的，包括现在的很多零售渠道在阿里、腾讯介入之后，都开始进行改造，开始专业化、数字化，他们希望顾客来门店之后，回家依然能够在线上拜访门店货品，而这样的货场现在母婴业还很少。

人——就是90顾客的品牌认知、消费理念、审美倾向等，都已经完全不同。

比如品牌认知，宝洁曾经是中国日化行业的巨兽，但是宝洁大概在十年前到五年前这个阶段里面，被大量的85后90后的消费者认为是“妈妈的品牌”，所以五年前，宝洁在中国生意跌到谷底。

这在导购沟通上也能体现，我们在走访全国市场时发现，有些连锁入职一两个月的90后导购业绩已经超过了入职四、五年的80后导购业绩，这说明什么问题？

很多时候并不是90后的导购的它的销售技巧更好，而是其浑身散发出来的气质。她跟顾客能够快速找到交流的话题，比如通过抖音视频连接等，会很快找到共同兴趣爱好。

三大周期里，明显能看到母婴行业正在发生根本的变化；而人货场背后的逻辑，也表明了母婴行业正处在一个前所未有的转折点。

母婴人士应该如何做，才能把握这个时代更迭的风口？