【动销河南直播间】如何采用合伙制提升团队运营能力？

李姗姗：吴总您好，很高兴来到中童直播间。我们一直很好奇，为什么开母婴店您从一开始就采用合伙制？

吴亚明：我觉得可能最深层次的原因就是我们资源不够丰富，没有太多钱！所以想要大发展，肯定需要合伙人。

李姗姗：这个合伙人模式到底是什么？

吴亚明：说白了这个公司就是属于十几个人的。项目方面有商品品类合伙人，有营养品板块合伙人，有游泳洗澡板块合伙人，也有商品品牌方面的合伙人。当然，还有直营门店的合伙人。合伙人中，有我们的会员，也有我们的供应商，这两方面都能让门店收益最大化。

其实，不同板块不同阶段所采用的合伙方式不一样，唯一不变的就是我们做合伙制的初衷——效率提升。

李姗姗：这个合伙人模式的特点是什么？

吴亚明：所谓的特点和我们的公司发展时间轴有点儿关系，给大家讲讲。

第一家店：同事成为合伙人。2011年我和同样做门店运营的同事，合伙开了一家母婴店，但到年底就因为种种原因关闭了。后来因为成本问题，几经转换才稳定下来。因为成本控制成为一米婴光最有效、最有用的盈利方式。

第二家店，朋友成为合伙人。当时资金不足，所以就找了一位朋友一块开店，没有这些合伙人，可能我们一家店都开不起来。

第三家店，供应商成为合伙人。2015年，是与我的一个奶粉供应商合作，我那时候刚好缺采购，自己也不懂，这个合作就很快达成。后来他成了我们的采购经理。

第四家店以后，会员也是合伙人。紧跟着是我的一个会员，以前做药的市场，做渠道很成熟也很理性。双方合作过程中，他投入了150万启动资金，那一年我们就开了六家店。会员成为我的股东。

李姗姗：那您与品牌供应商之间的合作是怎样建立起来的？

吴亚明：和品牌商合作，有时候会有不信任的问题，这会降低沟通效率，比如结款问题，费用问题，经常影响销售和品牌的推进。

当地供应商知道我们一直采用合伙人制，所以就找过来，投入100多万，成了门店的股东。这之后合作立即顺畅起来，因为有了信任，我们也不用担心费用不核，他们也不用担心我们不把这个品牌当成当成操作重点。所以销量步步攀升。这是飞鹤的供应商。2019年，这个单品牌的目标是1000万，会超过我们其他很多品牌。

供应商成为股东，肯定会对这个市场的价盘控制得很好，稳定性也强，都有利润赚，市场也干净了。

李姗姗：之前了解过，您这边有一些项目方向的合伙人，这样的合伙人与其他合伙人有何不同？通常是怎样达成合作呢？

吴亚明：好的，那接下来我就和大家分享一下项目合伙人案例。

说一下前提。市场当中有很多母婴店，日子非常难过，我曾经统计过一个数据，我们南阳市区90%的母婴店单店可能都濒临倒闭。做零售是需要资源，需要团队，需要各方面的支撑的。

但是他们身上有很多都有自己的特色，有自己的优点，比如说营养品有很多，门店单店做营养品做的很好，大部分利润都是营养品创造的，然后我们去年年底推出了一个直营合伙体系。

我接受过专业的连锁培训教育，知道连锁做到最终我们如果不能做加盟店这个模式，想快速发展是有难度的。

所以我就一直在想，我们采用哪种方式去做更多的门店，并且是投入很小，让对方也受益。

从去年年底我们开始讨论项目合伙这种模式，到今天已经有15家与我们去谈这个合作。而第一家，他营养品单店一年就能做四五十万销售额。我们整个系统一年才200多万。开诚不公谈合作的结果，就是他现在成为了我们的营养品项目经理，我们年终分红给他毛利润的20%。

营养品在我们全系统的收入，一定会超过他一个店的收入，所以这就是双赢，是合伙制的核心所在。

还有一个项目合伙人，游泳馆。

我们2017年11月份开始重点拓展游泳馆项目，一年时间开了15家店。一米婴光最大的能力就是复制，只要给我们一个样板，我们能快速做出很多家门店，这是基于团队的开拓精神和执行力。

游泳馆开起来容易，运营起来难，全国很多游泳馆都是不赚钱的。财务核算的话，我们游泳馆也是不赚钱的，但是它能提供比较充足的现金流。

但怎样才能更好地运营这样的项目呢？找合伙人。我知道有一家游泳馆做得特别好，就主动去沟通去接触。得知那个游泳馆做得可以，但商品区很一般，成为一个牵制他更好发展的一个重大原因。合作就这样谈成。他自然也成为我们游泳馆项目的操盘手！

现在，我们成为在这个一米婴光直营合伙门店中，占股51%，他自己占49%，从加入的那一刻开始费用均摊。进货运营，全部公司化操作，统一管理。

至于双方分配中的一些细则问题。像营养品、游泳馆其实分配很简单，根据这个项目独立核算就可以。

然后从品牌入手的话就更简单了。

李姗姗：您从品牌商入手的合伙制人，是指与当地经销商合作么？连锁做大了，为何没有考虑与品牌商直接合作？

吴亚明：我们一米婴光合作的供应商都是采用账期的方式，不做现款生意，这也是因为我们起点很低，现金不充足，我们不是拿大资金去投入这个市场，然后开更多的店，进更多的货，再去争取最多毛利。

我们追求的是一个规模，所以要求供应商给我们账期，但是有些大品牌就没有账期，怎么做？一米婴光跟本地经销商合作比较多，我们一个系统创造它一个产品的利润，都可保证一家人生活。

我们不求最高毛利，但是会追求销量。比如夫妻俩做一个纸尿裤品牌，成为我们的供应商，它拿到手的成本价可能50元，我们去找厂家甚至能拿到45元，但我们不会找厂家做，而是和经销商合作，并且让他供给我们60元。这个品牌在我们店就会发展得很好，因为一个月卖一千包他就能赚1万块钱，再加上其他厂家返利，可能更多。

我们做账期也跟其他不一样，并不是为了攫取一个利益点，而是有更多的人参与到商品运营当中。他们能赚到钱，我们当然也能赚到钱。

这就是商品合伙人的合作模式 。

在南阳这个城市，基本上一个月过万都属于高收入，一个月上班工资拿个四五千五六千，然后再通过这个合伙分红，一个月轻松拿到1万以上，对公司来讲其实负担也没有增加，只是换了一种方式而已。

吴亚明：今天很高兴能给大家做这个分享，也希望中童传媒越来越好。谢谢大家。