【安徽直播间】"类阿米巴模式"——母婴连锁新式加盟思路

李姗姗：请刘总为中童粉丝介绍一下自己以及童贝连锁品牌。

刘玉：中童社群的各位小伙伴们，大家下午好！

我是来自童贝孕婴童服务连锁的刘玉。从1998年一直2010年我一直在广东格兰仕集团服务。2010年之后我从电器生产厂家转型到电器零售连锁企业五星电器，跟随五星控股集团创始人汪建国先生，因为汪建国先生创立的孩子王与母婴行业正式产生了交集。

我现在在童贝母婴的职务是营销总监，负责童贝整体营销管理工作。

童贝孕婴童服务连锁也为称童贝母婴港湾，我们就简称为童贝母婴吧。2009年我们童贝母婴在皖北的阜阳成立第一家乡镇门店后快速发展，目前童贝孕婴童连锁门店覆盖的区域有安徽省内的合肥地区、阜阳地区、六安地区、滁州地区、芜湖、马鞍山地区、老巢湖地区等，在安庆和宣城也有门店。

2013年初我们就跨省进入河南省信阳地区，正式驰入童贝孕婴童全国连锁发展的快车道。目前在全国连锁门店有200多家，不过80%的门店还是在安徽本土。其中合肥周边比如肥东、肥西、长丰、庐江等区域目前门店将近90家，有些乡镇比如长丰的吴山镇、巢湖的槐林镇等等都有2家门店。我们目前最大的乡镇店在芜湖新港镇，面积将近600平方米。

李姗姗：安徽母婴市场现状发展怎样，近几年的变化如何？

刘玉：安徽母婴面临的大环境与全国是相似的。

第一，二胎放开后，2018年新生儿出生率反而下降。截至2018年底，我们安徽人口6263.6万人口，2018年人口出生率是12.41‰，出生人口数为77.6万人。这个数字是全国27个省份的第七名，应该还是很好了。

第二，店越开越大，运营成本越来越高。与此同时，门店越开越多，坪效没有增加，盈利难，市场竞争越来越白热化。

比如，一个乡镇上原来3—5家母婴店，现在有个8—10家是常态，甚至有些大的乡镇达到12—15家母婴店甚至更多，市场竞争白热化。

第三，配方注册制下婴幼儿奶粉品牌还是很多。

截至2019年4月30日，国家药监局公布了48批奶粉注册名单。目前共有107各品牌416个系列通过了注册。107个品牌是什么概念呢？不要说消费者，就是母婴行业从业者也不一定能够记住这么多名单。应该说还是过剩，品牌集中度不够，还会继续洗牌。

安徽母婴市场连锁零售品牌格局现状如下:

第一，孩子王和红孩子2大全国性的母婴连锁在安徽市场快速布局，区域布局上主要是合肥和部分三线城市，布局形式多为大型综合商业体内的一站式购物形态。

第二，“美琪宝贝”、“新安宝贝”和“亲子家园”在合肥承三足鼎立之势，占据合肥这个安徽唯一的二线城市市场。

第三，在三四线城市，比较分散，在每个地区都会崛起一家在该区域内拥有绝对影响力的连锁企业。目前在安徽的地级市和部分县城，已经出现这种态势，未来这些已经具备体量优势的母婴连锁，能否走出所在区域，辐射全省甚至全国，我们拭目以待。

目前，母婴商品零售行业仍处于快速发展阶段，未来面临着区域化属性较浓、集中度低等不足。

打铁还需自身硬！大环境我们改变不了，时代的发展洪流无人能挡，母婴行业在变与不变中快速发展。我们需要稳健，需要创新，需要智慧和灵活。

无论是母婴新零售还是母婴后市场，都要精选产品，做好服务，坚守初心，顺应行业发展趋势，才能在未来市场中有立足发展之地。

李姗姗：刚听刘总介绍童贝，在这样的环境下，发展速度也能很快，思路也很清晰，童贝的优势是什么？

刘玉：我们童贝母婴的发展其实是一种很有地方特色的扩张模式，我认为这也是我们童贝的优势和核心竞争力。

童贝从2009年刚刚尝试着进入母婴行业开展奶粉专卖店，到2010年，中间仅仅一年的时间里，就发展成了10多家连锁门店。2011年发展到了20多家；2012年发展到了40多家；2013年就已有60多家门店了；直到现在已经接近200家门店了。

一家乡镇门店的老板如何在短短几年的时间内迅速扩张成上百家门店，从而占领市场的呢？

我想，这可能是大家不是特别明白的地方。

我做四方面分享。

第一，农村包围城市。

我们童贝的第一家奶粉店是在自己的乡镇。乡镇与县城、市区相比，首先,乡镇内的门面房租相对较低，人员成本的花费也比较少，为店面开展降低了最大的成本消耗；其次，乡镇上人们活动区域相对较小，有利于发展客户关系，并且好的产品和门店能被口口相传，为门店的继续开展营造了很好的声势。最后，形成各个突破之势，从农村（乡镇、县城）包围城市。

第二，帮扶式扩张。

如果说，在开展我们童贝亓总开第一家专卖店时，已经成就了小我；后来开展的那一百多家门店其实是造福几百上千个家庭，真正意义上去成就了大家。

首先，我们童贝的200多家门店都是以一种“帮扶”的模式开展起来的。用我们童贝创始人亓亚彬先生的原话说就是：

“如果说在母婴行业做过的令我感觉到成就的事情那就是，我很喜欢母婴行业，我认为它至今仍然是一个很朝阳的行业；在自己喜欢的同时，我也带着一帮兄弟朋友一起把事业做起来了，也给大家都带去了很好的收益。让更多的人挣到了钱，就是我的成功。”

第三，精英团队的协作。

我们童贝创始人亓亚彬先生曾经带着团队干的最快最成功的一件事便是：在一个月的时间里拿下了一个县城。怎么做到的呢？

各个部门分工明确、齐头并进、集中优势资源在不知不觉间快速地“占领”了一个县城。把租店面、备货、运货、上货、开展销售等等中间的各个可以拆分的环节都拆分开来同步进行；充分展示了团队高效的协作力和执行力。

第四，童贝的分仓库制度。

童贝目前有9大分仓库，其中安徽省内有6个,河南信阳有3个。目前储备分仓有2个。

分仓制度极具童贝特色，我们内部称之为类“阿米巴”模式。我们的分仓负责人在我们内部称之为分仓合伙人。大家齐心协力，共同创造价值，共享成长带来的效益和成果。

童贝的分仓库制度与稻盛和夫的“阿米巴经营”理念及管理方式异曲同工。（其实最开始搞分仓合伙的时候可能也没有学过阿米巴，只是在后来总结分析时发现我们与阿米巴的共同之处，进而不断的优化升级，最后做成了童贝自己的分仓库特色。）

童贝的分仓库其实也不复杂：在童贝早期的飞速扩张过程中，为快速反应，更好的服务门店和消费者，我们将大童贝分为“小集体”进行细胞裂变。

每个小集体都可以自己单独制定作战计划，独立核算，快速反应，全员参与经营，享受经营收益。

发展到目前，为了将市场做的更深，我们的分仓也在和门店打造新型阿米巴合伙模式。

通过合伙人模式和制度，我们打造出激情四射的童贝团队，依靠团队智慧和努力完成童贝的一个个经营目标，实现童贝的飞速发展的同时，也让每一个参与的合伙人个体享受到“加入童贝，共享富贵”的经营结果。

“激活个体”“为自己奋斗！”是童贝现在以及未来发展的主旋律。

李姗姗：那把大家链接起来的根本是什么呢？

刘玉：童贝的企业文化。

企业文化，在很大程度上是老板文化。家文化是童贝特色。

童贝分仓库和门店的很多老板，都是沾亲带故的，就像一个大家庭一样，当初都是一个帮助一个慢慢成长起来的......现在随着门店的增加，我们有很多优秀店员成长为老板，比如我们芜湖繁昌县新港镇的范亚亚。

范亚亚以前只是霍邱马店镇的店员，2018年10月，一个小姑娘去到人生地不熟的繁昌县新港镇创业可了个100多平方的童贝母婴店，在童贝皖南分仓合伙人赵永赵总2年多时间的帮扶下，目前童贝母婴新港店早已经成为新港镇母婴店老大，市场份额超过当地的60%，4月13日童贝春季大型促销活动中1个上午现场销售近40万元。

总结一下，童贝企业文化关键词8个字：感恩、链接、责任、分享。

李姗姗：童贝接下来还有什么动作？

刘玉：2019年童贝将会在保留原有优势的情况下进行大刀阔斧的改革和发展。

我相信时代在进步，我们的消费人群在知识层面在提升，消费意识在改变，童贝的服务也是需要与时俱进的。我们会强化公司内部管理机制，整合行业更多资源，联合上游品牌商一起把童贝门店的服务提升到一个新的台阶。

李姗姗：尾声部分，请刘总对中童即将召开的动销中国·安徽站分享寄语。

刘玉：5月6日晚上，中童创始人罗总和总经理刘总在一起聊天时知道，我们中童“动销中国系列活动”在2019年总共6场活动，我们安徽是第二场。

相对而言，我们安徽母婴的发展水平并不高，相比安徽周边江浙、两湖的市场来说，我们还比较粗放，还有很大上升空间。

我希望我们安徽母婴的同行们能够借助中童这个平台让安徽母婴能够在行业内发出更多的声音，引起上游更多的关注和支持，让我们安徽母婴同行能够更快的高水平规范发展。

我也希望得到更多朋友的支持和关注我们童贝母婴，与童贝携手并进，共同发展取得共赢。

最后再次感谢中童观察和姗姗主编，童贝母婴预祝本次中童动销安徽活动取得圆满成功！